大客户开发及基于场景的用户沟通技巧（推荐版本）
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大客户开发及基于场景的用户沟通技巧20220317
大客户开发及基于场景的用户沟通技巧20…不只补概念，更关注大客户开发及基于场景的用户沟通技巧202203…、画像识别、需求澄清与关系推进在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户开发及基于场景的用户沟通技巧
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
适合对象
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程定位
画像识别、需求澄清与关系推进的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤
核心收益
- 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
- 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,快速突破客户关系
- 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧
查看更多收益 收起更多收益
- 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营客户关系的能力
- 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力
- 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评
课程内容重点
01大客户开发及基于场景的用户沟通技巧20220317：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
课程总览
内容重点
- 第一天销售 心态及销售工具包
- 第一课 销售心态
- 1. 销售的不二法门-做好销售的最基础能力
- 2. 积极主动的心态
- 1. 积极心态—对的事情第一时间投入
良好客户关系的意义
内容重点
- 关系的作用
- 突破客户关系的三要素
- 马斯洛需求理论及影响力
- 辅佐影响力的先发影响力
如何突破客户关系
三、突破客户关系的六个原则
- 互惠——建立共赢
- 案例：卖饼干的小男孩
- 案例：通讯录的故事
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 案例：培训心得的收集
- 技巧：如何拿客户承诺
- 3. 社会认同——减少不确定性
- 案例：XX市云计算项目的申报
- 4. 喜好——建立友谊
- 案例：杨玉环与赵飞燕
客户关系突破的手段
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
- 练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破
- 1：礼尚往来
- 案例分析：9种经典方法的实施
- 2. 宴请
- 案例分析：商务宴请常见问题
- 3. 娱乐活动
- 4. 旅游考察
- 练习：用户旅游考察的超细节行程安排
- 5. 聊天
- 互动：不同类型人聊天的注意事项
三、客户性格特点的判断
- 1. 客户五种性格的判断
- 2. 项目支持关系的判断
- 第四课 快速提升价值提炼能力
什么是场景化
内容重点
- 时代、场景与社交货币
- 用场景抢占用户时间
- 用场景制造社交货币
场景洞察方法论
内容重点
- 场景洞察方法总论
- 微观洞察
- 中观洞察
- 宏观洞察
场景制造方法论
内容重点
- 场景制造的流程心法
- 场景嫁接
- 场景参与
- 场景复制
- 场景叠加
营销材料撰写的方法
内容重点
- 1. PASS分析方法
- 2. 10字三分段落分层法
- 3. 精粹价值提炼法
- 4. 价值传递火箭图
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关
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