大客户关系突破与高效谈判

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

问中求生——如何挖掘客户需求

二、需求分析八步法

第一步：用户访谈
第二步：岗位职责
第三步：用户系统
第四步：用户场景
第五步：用户用例
第六步：功能需求
第七步：非功能需求
第八步：需求说明书
练习：制作需求说明书

三、四大场景价值传递

1. 如何做好场景化机制传递
场景复制
场景嫁接
场景融入
2. 市场活动演讲
3. 客户现场演讲
4. 展示中心演讲
5. 测试环境演讲
模拟
演练：技术方案演讲流程

四、三种产品演示环境的价值传递

1. 主动搭建演示环境
2. 被动搭建演示环境
3. 投标演示环境

五、新技术语言转换通俗语言能力训练

1. 云计算主要技术转换
2. 大数据主要技术转换
3. 物联网主要技术转换
4. 人工智能主要技术转换
5. 区块链主要技术转换

良好客户关系的意义

一、突破客户关系的三个基础原理及方法

基础一：主导客户注意力
1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
3. 促其主动——调动客户的主动意识
4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
基础二：打开客户注意力
1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
2. 危险——利用危险意识打开注意力
3. 定向——利用环境打开注意力
基础三：绑定客户注意力

二、陌拜客户的价值传递

1. 打动客户比说的价值
2. 个人价值的设计
3. 公司价值的设计
4. 案例价值的设计
练习：陌拜场景演练

三、突破客户关系的六个原则

1. 互惠——建立共赢
案例：卖饼干的小男孩
案例：通讯录的故事
2. 承诺和一致——诚信为上
案例：培训心得的收集
技巧：如何拿客户承诺
3. 社会认同——减少不确定性
案例：北京市云计算项目的申报
4. 喜好——建立友谊
案例：杨玉环与赵飞燕

客户关系突破的手段

一、建立客户档案

1. 明确客户档案的重要性
2. 确定客户档案的内容
3. 制作客户档案
4. 更新客户档案
练习：完善客户档案信息

二、六种关系突破

1：礼尚往来
案例分析：9种经典方法的实施
2. 宴请
案例分析：商务宴请常见问题
3. 娱乐活动
4. 旅游考察
练习：用户旅游考察的超细节行程安排
5. 聊天
互动：不同类型人聊天的注意事项

项目失控及项目管理流程

一、项目失控的表现

1. 什么是项目控制
2. 如何做到项目控制
3. 如何知道项目失控
1. 修改预算
2. 计划有变
3. 临场换人
……
案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）

二、大客户经理全面工作梳理

1. 了解客户的想法
2. 了解本公司和合作伙伴的能力
3. 为客户开发解决放哪
4. 阐明业务价值
5. 拜访正确的人
6. 借助合作伙伴和资源
7. 管理客户关系
练习：列举大客户经理的工作内容并归类

高接触销售——项目关键人销售方法

一、高接触销售的定义

1. 什么是高接触销售
2. 高接触销售的应用范围
3. 高接触销售的逻辑

二、高接触销售与一般销售的区别

1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
2. 不同层次销售的
关注点
3：不同层次销售的效率
4. 高接触销售的使命
案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）

三、高接触销售应该如何开展

1. 高接触销售的五大销售路径
1. 确定现状，看清形势
2. 仔细分析，提炼优势
3. 运筹帷幄，制定战略
4. 全盘考虑，制定计划
5. 保障执行，赢在行动
2. 销售路径中的两个关键词
1. CE——燃眉之急
2. UBV——独特商业价值
3. 类比思考

四、高接触销售的五大模式

1. 确定形式
2. 分析优势
3. 制定战略
4. 制定计划
5. 完美执行

天龙八部——项目运作与管理的三个关键板块

内容重点

关键板块一：信息同步汇总
第一部：明确项目阶段与分析目的
第二部：按组织结构汇总项目信息
关键板块二：机会分析
第三部：挖掘CE——判断项目真伪

SPIN——大项目成功销售技巧

一、SPIN销售模式——顾问式销售技巧

1. 什么是SPIN
讨论：大生意与小生意的区别
2. 如何学好SPIN的四个建议
3. SPIN与销售过程的结合
1. 初步接触——如何做好开场白
2. 调查研究——调查研究的有效目标制定
3. 证实实力——需求与效益的结合
4. 承认接受——如何做好收场
4. 激发客户需求的问题循环

二、背景问题——与客户产生共鸣的提问

案例分析及
练习：常见背景问题

三、难点问题——激发客户说出他的隐性需求

案例分析及
练习：难点问题与背景问题的区分

四、暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

案例：美容院减肥衣裤销售

五、需求效益问题——提高提议的价值和意义

案例：减肥茶的销售

六、证实能力——帮助客户认知需要你的提供的能力

1. 大项目中示利的三种方式
1. 特征
2. 优势
3. 价值
2. 有效证实能力的方法
3. 提高异议防范能力

七、承认接受——帮助销售在适合的时机成交

1. 传统观点与现代研究对收场白的认识
2. 进展及其技巧的把握
3. 暂时中断及其技巧的把握
4. 没有成交及其技巧的把握
5. 成功的销售人员获得承诺的四个行动
1. 调查和证实能力
2. 关键点的检查
3. 总结利益
4. 提议承诺

高效谈判技巧

内容重点

价格谈判的条件
客户真的在谈判么
判断你谈判的地位
价格谈判策略

适合对象

高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监

课程定位与主要问题

画像识别、需求澄清与关系推进的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态
从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧

查看更多收益收起更多收益

课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力
帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力
帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率

课程背景与交付信息

信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利

本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广

课程时间

3天，18小时

授课方式

小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内

课程内容重点

01大客户关系突破与高效谈判：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

刘亮

场景式销售技能提升专家

刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关

互联网科技政府国企通信金融银行电力能源教育培训

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户关系突破与高效谈判》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配