课程总览
一、洞察成交根因与心理
- 1. 洞察大客户成交的根因
- 信心
- 口碑—好信誉
- 服务—好感受
- 利润—好政策
- 信任
- 产品—性价比
- 公司—硬实力
- 人员—够业级
- 2. 了解大客户成交心理
二、拥有谈判基础和实力
- 1. 增加谈判硬实力
- 以服务解决方案代替产品
- 核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案
- 价值：满足客户表层需求和深层需求
- 案例：安盾网知识产权服务
- 以三度一感为自己加分
- 有温度：理解企业痛点，尊重个体需求
- 有速度：响应快、方案快、解决快
- 有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够
- 有好感：多维度提升满意度
三、知晓谈判原则与要素
- 1. 谈判原则
- 把人与问题分开
- 着眼利益而非立场
- 提出多处解决方案
- 坚持客观标准
- 2. 工具方法
- 谈判时机确认二条件
- 客户给条件，我方给提案
- 客户有歧义，我方有改善
- 谈判策划五要素
四、掌握谈判技术与工具
- 1. 预判竞争对手差异挑战
- 思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
- 优劣式对比清单（略）
五、商务谈判礼仪（简）
六、话术共创辅导
七、模拟演练与点评
八、学习复盘与总结
