课程总览
内容重点
- 新营商环境对传统客户关系的挑战
- 导入：中国政企客户的级别对应关系 5min
- 大客户新营商环境的八化特征 （4min）
- 更加市场化
- 更加法制化
走心合规：新营商环境下的中国式大客户关系营销-老师
组织客户关系的构成 60min需要接到岗位场景，客户关系突破场景与方法 180min和组织客户关系突破工具包及核心习惯 60min会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
课程大纲
客户关系突破场景与方法 180min
内容重点
- 礼尚往来
- 男性客户礼品选择思路及建议
- 女性客户礼品选择思路及建议
- 有信仰客户礼品的选择思路及建议
- 客户家人礼品选择思路及建议
组织客户关系的构成 60min
内容重点
- 普遍客户关系的推动与应用
- 关键客户关系的推动与应用
- 客户性格的判断及应对
- 项目支持关系的判断
- 组织客户关系的五个阶段
组织客户关系突破工具包及核心习惯 60min
内容重点
- 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西
- 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择
- 信息采集的内容
- 信息采集的要求
- 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点
利用外部力量推进组织关系 60min
内容重点
- 快速突破组织关系的秘密武器--建设资源平台
- 什么是资源平台
- 建设资源平台的目的
- 建设资源平台的四个步骤
- 建设资源平台的三大注意事项
客户的信息管理 60min
内容重点
- 建立客户档案
- 明确客户档案的重要性
- 确定客户档案的内容
- 制作客户档案
- 更新客户档案
老客户的二次开发 60min
内容重点
- 老客户维系的四大策略
- 关键客户的维系和开发
- 普通客户的维系和开发
- 小客户的维系和开发
客户忠诚度的提升 60min
内容重点
- 客户忠诚概述
- 客户忠诚的行为指标
- 客户忠诚的意义
- 影响客户忠诚的因素
- 客户满意度
适合对象
高级销售经理、高级公关经理、售前经理、销售总监
课程定位与主要问题
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 规则边界更清楚： 本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客…
- 明确走心合规：新营商环境下的中国式大客户关系营销-老师的业务目标、适用场景和关键问题
- 处置动作更具体：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作
新的政商环境下，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利，在项目结束后还要持续对老客户进行维护和挖掘，增强客户黏性，拓展更多的业务
本课程面向大客户销售、项目经理、售前等需要具备的如何取得客户对人和组织的信任，如何维护管理新老客户的技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的关系维护训练，本课程从更深层次分析取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法
课程时间
2天，12小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内
课程内容重点
01客户关系突破场景与方法 180min
02组织客户关系的构成 60min
03组织客户关系突破工具包及核心习惯 60min
04利用外部力量推进组织关系 60min
05客户的信息管理 60min
06老客户的二次开发 60min
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《走心合规：新营商环境下的中国式大客户关系营销-老师》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合高级销售经理、高级公关经理、售前经理、销售总监等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
通过本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户四个方面就客户关系管理进行理论及技巧的教授，结合招商全流程的各个关键节点，如何更好地为客户…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
