课程总览
一、销售业绩遇到瓶颈的根因是什么？
- 1. 企业经营管理的二项核心
- 二项核心：降本、增效
- 一个选择：增效重于降本
- 2. toB 销售过程中的四不现象
- 找不准
- 触达不到
- 搞不定
- 合作不久
- 3. 传统组织结构下的三角铁现象
- 销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘
二、销研协同的大客户销售法需要哪些基础？
- 1. 一个文化理念——以客户为中心
- 核心：在客户心中定位，为客户创造价值
- 价值：以文化来指导、牵引和评估行为
- 案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
- 2. 一个销售系统——SAF 销售飞轮系统
- 核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR
- 案例：南澳矽钢，业绩同比增长70倍
- 做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）
- 3. 一个流程模型——从线索到现金
- 核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终
三、销研协同的大客户销售有哪些效能工具？
- 1. 五看八法结合表
- 核心：战略制定、发现商机
- 结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表
- 案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪
- 演练：实操应用，界定新领域、新机会
- 2. 客户价值分析表
- 核心：梳理客户等级、明确资源匹配
- 价值：聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配
- 表单：（略）
- 演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户
四、销研协同的大客户销售需要哪些价值动作协同？
- 1. 管理客户期望值
- 工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表
- 价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议
- 2. 提供超预期服务
- 认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）
- 工具：服务资源百宝箱
- 价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性
- 案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告
五、销研协同的大客户销售如何根据场景应用工具？
