课程总览
一、大客户销售瓶颈的根因是什么？
- 1. 企业经营管理的二项核心
- 二项核心：降本、增效
- 一个选择：增效重于降本
- 2. toB 销售过程中的四不现象
- 找不准
- 触达不到
- 搞不定
- 合作不久
- 3. 传统组织结构下的三角铁现象
- 销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘
二、大客户成交的必要基础有哪些？
- 1. 一个文化理念——以客户为中心
- 核心：在客户心中定位，为客户创造价值
- 价值：以文化来指导、牵引和评估行为
- 案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
- 2. 一套销售系统——SAF 销售飞轮系统
- 核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR
- 案例：南澳矽钢，业绩同比增长多场景提升
- 做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）
三、大客户销售过程中关键场景有哪些？
- 1. 第一次沟通
- 标准：文字精、话术准
- 案例：电话、微信、面对面
- 2. 第一个方案
- 标准：一页纸、兴趣点
- 工具：一页纸模板
- 3. 第一次拜访
- 标准：想清楚、写清楚、讲清楚
- 工具：拜访策划表模板
- 4. 第一个会议
四、如何在销售过程中高效应用工具与方法？
- 1. 如何形成 SAF飞轮系统的协同战斗力
- 客户拜访与成交推进工具演练
- SAF 销售飞轮系统（略）
- SAF销售流程模型（略）
- 2. 如何制定/拆解年度销售目标
- 漏斗模型及相关公式应用（略）
- 3. 如何快速发掘商机和线索
