大客户销售技能场景化训练及高效管理（推荐版本）
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大客户销售技能场景化训练及高效管理
围绕销售管理的实际工作场景，《大客户销售技能场景化训练及高效管理》以良好客户关系的意义等课程模块作为选型线索，帮助高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监，核对内训目标、课时安排和交付要求
授课讲师：
刘亮 · 场景式销售技能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户销售技能场景化训练及高效管理
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
适合对象
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程定位
良好客户关系的意义与如何突破客户关系之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
课程适配与选型边界
这部分用于判断《大客户销售技能场景化训练及高效管理》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作
《大客户销售技能场景化训练及高效管理》的训练重点包括良好客户关系的意义、如何突破客户关系等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认
建议将《大客户销售技能场景化训练及高效管理》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及刘亮的授课方向进行区分
这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。
核心收益
- 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
- 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态
- 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力
查看更多收益 收起更多收益
- 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力
- 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率
- 推进动作更具体：基于销售日常工作场景的管理技巧
课程背景与交付信息
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广
课程时间
3天，18小时
授课方式
小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。 第一天 课程大纲 故事导入：爱情与婚姻的区别 麻…
课程内容重点
01良好客户关系的意义
02如何突破客户关系
03客户关系突破的手段
课程大纲
课程总览
内容重点
- 第一单元 场景化直销能力提升
良好客户关系的意义
内容重点
- 1. 关系的作用
- 2. 突破客户关系的三要素
- 3. 马斯洛需求理论及影响力
- 4. 辅佐影响力的先发影响力
如何突破客户关系
一、突破客户关系的三个基础原理及方法
- 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
- 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
- 3. 促其主动——调动客户的主动意识
- 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
- 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
- 2. 危险——利用危险意识打开注意力
- 3. 定向——利用环境打开注意力
- 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题
- 2. 未完待续——制造共同后续话题
- 3. 迷之力量——提升客户关注度
二、突破客户关系的六个原则
- 1. 互惠——建立共赢
- 案例：卖饼干的小男孩
- 案例：通讯录的故事
- 2. 承诺和一致——诚信为上
- 案例：培训心得的收集
- 3. 社会认同——减少不确定性
- 案例：北京市云计算项目的申报
- 4. 喜好——建立友谊
- 案例：杨玉环与赵飞燕
- 5. 权威——进行暗示
客户关系突破的手段
一、建立客户档案
- 1. 明确客户档案的重要性
- 2. 确定客户档案的内容
- 3. 制作客户档案
- 4. 更新客户档案
二、六种关系突破场景
讲师介绍
刘亮
场景式销售技能提升专家
刘亮，场景式销售技能提升专家，20余年高新技术上市公司销售实战经验。专注政企大客户销售与售前能力培养，擅长通过场景化训练与数字化工具提升销售团队效能，累计培训学员上万人。本课程与其大客户销售方向相关
查看讲师主页课程常见问题
这门《大客户销售技能场景化训练及高效管理》适合哪些企业或学员？
《大客户销售技能场景化训练及高效管理》适合高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《大客户销售技能场景化训练及高效管理》当前呈现的核心模块包括良好客户关系的意义、如何突破客户关系等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断
这门课适合直接作为企业内训候选吗？
可以先核对参训对象、业务问题、核心模块、讲师经验和课时安排；若其中两项以上不匹配，应继续比较同主题下其他课程
