课程总览
一、大客户关系维护的价值与意义
- 1. 保障业务稳定增长
- 2. 促进市场份额扩大
- 3. 降低市场开拓成本
- 4. 提升生产交付效率
- 5. 及时获取市场反馈
- 6. 激发技术产品创新
- 7. 提升客户满意度与依赖度
- 8. 实现软件竞争力与战斗力
二、大客户需求痛点的洞察与剖析
- 1. 二个方向：降本、增效
- 降本——直接成本，间接成本
- 增效——增长效益，提升效能
- 2. 一个选择：增效重于降本
- 3. 二种对象：组织与个体
- 公司组织——董事长/总经理
- 关键个体——总经理、采购总、技术总、生产总、秘书/助理
- 4. 二种诉求：物质和精神
- 公司诉求——理念一致，降本增效
- 个体诉求——物质满足，精神愉悦
三、大客户关系维护的技巧和方法
（一）练好内功
- 1. 升级理念，改变意识
- 服务理念：以客户为中心
- 案例：华为工作法，打动得到罗振宇的一封邮件
- 剖析：思维不同、系统不同、流程不同、标准不同、激励不同
- 2. 调节团队，优化职能
- 将后端部门推向前端：研发、生产协同服务客户
- 案例：飞书公司客户成功部
- 优化流程，提升效能：以客户需求为始，以客户满意为终
- 拥有满意度绩效指标：客户满意度的绩效评价一体化
四、大客户关系维护过程中的四项注意
