课程总览
内容重点
- 第一单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？
- 1. 什么是需求预设，如何预设客户需求？
- 2. 如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容
- 摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况
- 挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求
超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行
拜访重要客户前，到底需要准备些什么、什么是需求预设，如何预设客户需求和如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
尚斌 · TOB大客户销售与销售管理专家
课程大纲
适合对象
政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师
课程定位与主要问题
拜访重要客户前，到底需要准备些什么与什么是需求预设，如何预设客户需求之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单
核心收益
- 内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知
- 观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考
- 方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用
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- 案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省
- 覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力
- 迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果
课程背景与交付信息
客户拜访重要吗？
大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的
赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现
课程时间
1-2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01拜访重要客户前，到底需要准备些什么？
02什么是需求预设，如何预设客户需求？
03如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容
04摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况
05挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求
讲师介绍
尚斌
TOB大客户销售与销售管理专家
尚斌，TOB大客户销售与销售管理专家，20年实战经验。曾任智慧星光、猎聘集团高管，工信部特聘专家。擅长构建销售体系，累计授课超200小时，辅导项目业绩显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师。
学习这门课可以获得什么收益？
内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知；观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
