签单核爆力：百万大单批发术2.0

莫忠云主讲，面向财富顾问、资深客户经理及资深险顾问，理论三讲讨论经济环境、客户画像与法税工具，实操三讲练习客户开发、需求沟通、保单翻译、家庭方案和异议回应。参考安排1天，共6小时

1天，共6小时

授课讲师： 莫忠云 · 保险营销管理实战专家

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课程大纲

理论篇：深刻认知高客经营中的特殊性

宏观经济环境与高客经营的关系

一、当下经济环境及行情

1. 讨论利率、国债收益率与物价环境变化，核对材料年份和口径，分析不同资产与家庭现金流的影响。

2. 讨论财政赤字、地方债务与就业环境，以对应年度正式资料为依据。

3. 讨论经济增速、消费、制造业投资、房地产与外贸变化，区分目标、统计与预测。

综合讨论：比较总量变化与结构调整对高净值客户需求的影响，不把成文时判断视为当前统一结论。
配置讨论：结合国家政策、个人风险与合法业务条件分析财富规划，不将政策方向等同投资机会或收益保证。

高净值客户画像与财富管理需求

一、财富报告研读：按具体发布年度、统计时点、地区与家庭口径比较。

讨论高净值家庭规模的历史变化及房地产、股票和收藏等资产估值影响，先核对可比资料。
富裕家庭规模讨论：核对总资产与可投资资产的定义、统计范围及家庭数量，不把不同口径直接相除形成降幅。
1）高净值家庭：比较报告对总资产一千万元等层级的定义与统计条件。
2）超高净值家庭：比较报告对总资产一亿元等层级的定义与统计条件。
3）国际超高净值家庭：核对美元口径、汇率、地区和统计时点，再讨论对应层级。
财富集中度讨论：核对私人财富、家庭资产与人口的统计定义。
富裕阶层讨论：比较人数、家庭与资产口径，不用未经证实的比例推断全社会财富分配。
中产阶层讨论：明确报告定义、统计范围与财富估计方法。
其他群体讨论：比较人口与财富统计口径，避免标签化客户。
小结：用可追溯且可比的数据讨论财富分层与客户需求，避免把推算比例写成普遍事实。
历史数据思考：财政部2025年1—5月财政收支资料中，个人所得税收入同比增长8.2%；讨论可解释因素，不据此推定富裕人口规模或征管动机。
中国富裕阶层分布特点及画像
职业画像：讨论企业主、职业经理人等财富来源，比例及变化按具体报告核对。
地域画像：比较北京、广东、上海、浙江及长三角、粤港澳等地区，核对统计范围和时点。
年龄画像：比较年龄分布、平均值与样本定义，不把个别调查代表所有高净值家庭。
资产画像：分别核对家庭总资产、可投资资产及分布，而非以平均数代表个体。
财富来源画像：比较创业积累、职业收入及其他来源，跨国比较须统一定义。
行业差异讨论：传统产业、科技和现金流等条件对财富与需求可能有不同影响。
中国富裕阶层投资与消费行为趋势
1）投资偏好：比较黄金、股票、基金与保险的用途、风险和调查口径，不视为配置推荐或确定趋势。
2）消费选择：比较物质、体验、定制和精神需求，依据实际客户信息讨论。
3）财富目标：讨论财务自由、风险与生活安排，不以统一年龄或调查平均值替客户设定目标。

二、新形势下高净人士的税务管理考量

税务材料研读：按可追溯的正式文件、适用期间与法域核对，不依未确认出处作专业背书。

1、国内税收征管动态

2、国际税收征管环境：CRS的影响

1）CRS相关人群讨论：依据税收居民、账户所在地区与适用规则判断。
A. 中国税收居民的境外金融账户，按账户与当地交换规则核对。
B. 非中国税收居民在境内的金融账户，按适用制度及身份事实核对。
2）信息交换与合规核对议题
A.来源合法性
B.资金资产是否完税
C.资金出境的合规性
3）CRS的关键问题之离岸金融账户
核对账户类型、实体分类及控制人信息要求，不断言所有账户均按同一方式穿透或披露。
税务身份考量：按实际居住、身份事实及相关法域规则，由有资格人员协助核对。
家庭和企业双循环的税务考量
不确定环境下的财产风险与传承考量：区分需求、工具条件及不能消除的风险。
1）保险（投保人、被保人、受益人、标的资产）
2）家族信托（委托人、受托人、受益人、标的资产）
3）家族办公室（家庭成员、外部顾问、标的资产）

6、高净值人士财富管理应对措施

1）关键考量：
讨论财产保护、纠纷、企业经营、依法纳税、资产管理及代际需求，不将任何工具表述为安全、增值或家业延续保证。
谋定而后动，方案须先行
A.梳理个人资产，明确需求
B.需要专业人士参与，分析需求，共同设计方案
C.法律传承/过渡工具（法定/遗嘱继承、代持、赠与、慈善等）
D.金融传承工具（保险、家族信托、保险金信托）
3）先合规，合规基础上优化！

高客周边之法税准备

一、关于股权的重要认知

股权比例、表决权与控制议题：区分公司类型、章程、决议事项及实际权利。
1）67%比例示例：讨论特别决议与三分之二表决权要求，股权比例不能直接证明完全控制，需核对公司类型和章程。
2）51%比例示例：比较普通决议和特别决议的表决要求，区分股份、出资与表决权。
3）34%比例示例：讨论否决某些特别决议的条件，不等同防止一切并购、稀释或控制权风险。
4）30%议题：上市公司收购与继续收购的要约条件、例外和程序，按现行规则和具体交易核对。
5）10%议题：比较公司类型下的临时会议、诉讼等股东权利，区分事项、主体与条件。
6）5%议题：上市公司权益变动与披露，核对计算口径、触发条件、时间和交易限制，不与非上市公司控制规则混用。

2. 特殊股权架构与控制机制讨论：适用范围、协议及风险分别核对。

1）AB股架构（同股不同权）
2）一致行动人协议
3）表决权委托

3、事关控制权的常见高风险预警

1）融资或共同持股安排：比较持股与表决权及一致行动条件，不仅凭比例推断风险。
2）高持股与章程约定：讨论特别表决门槛对控制的影响。
3）融资与差异表决安排：核对AB股、投资条款、公司类型与法律适用条件。
4）团队股权与离职回购：讨论协议、执行和法定限制。

二、常见的法律传承工具对比

1. 遗嘱：区分自书、代书、打印、录音录像、口头、公证等形式及生效条件；见证人并非必须是公证人员，口头遗嘱还有危急情况等条件。

1）优势：直接传递遗嘱人意愿
2）风险：核对遗嘱形式、见证资格、财产权属、保管及执行条件，不把所有遗嘱一概称为无效或必须公开。
3）适用讨论：比较意愿表达、执行与未成年受益安排，需要结合事实和法律核对。

2、赠与

1）特点：讨论赠与方式、成本、权属及具体办理条件。
2）区别：赠与与遗赠分别处理；受遗赠人应在知道受遗赠后六十日内表示接受或放弃，不把此期限套用为一般赠与要求。
3）功能与风险：讨论分配意愿、权属转移、债务和撤销等条件，不认为赠与必然隔离双方债务。

3、法定继承

1）特点：依法适用继承顺序与份额规则，并非无须处理任何程序。
2）限制讨论：结合家庭关系、债务、权属及继承手续分析。
3）功能比较：讨论法定继承与个性化分配的适配程度，不断言其没有任何功能。

4、代持

1）安排讨论：分析代持与名义、实际权益，不认为代持本身必然隔离财产风险。
2）劣势：代持人的道德风险、婚变、身故、负债
3）风险：核对所有权、控制及受益约定的效力，结合登记与具体交易判断。

5、慈善工具（不在此做重点介绍）

三、法税视角下的保险

1、优势

1）税务与债务问题：比较不同法域和具体事实下的传承要求，不能暗示中国境内存在统一现行遗产税或保险无条件免除债务。
2）保险杠杆：结合保障责任、保费、期限与条款讨论，不保证资金安全或所有现金流。
3）税务：个人所得税法列有保险赔款免税事项，但须按款项性质和适用法律核对，不扩展为全部保险收益、现金价值及跨境现金流一律免税。
4）隐私：讨论合同、理赔、法定披露及必要信息处理，不称保险绝对保密。

2、劣势

1）大额保险金赔付后的管理问题
2）投保与保险利益：按险种、关系、知情同意和合同条件核对。
3）传承局限：比较受益人、后续管理及代际安排，不以单一保险替代全部家族计划。

3、功能实现

资金安全议题：分析保险机构、合同责任、退保、现金流及其他风险。
债务隔离议题：按权属、投保资金、债务及法律事实核对，不预设绝对隔离。
分配意愿：结合受益约定、条款与适用法律讨论。
后续支出：讨论受益人资金管理及挥霍风险，不能由理赔安排直接控制所有使用。
婚姻财产：核对出资、权属、受益与具体法律关系，不保证免于分割。
跨法域传承税务：按实际法域和事实讨论，不混同为境内现行遗产税制度。
杠杆功能：比较保额、保费及适用条件，不当投资收益保证。

四、法税视角下家族信托

优势
1）资产保护：讨论信托财产独立性、设立和交易合法性及适用条件。
2）代际需求：依据合同、法域与受益安排比较。
3）个性化方案：讨论需求、资金、治理与法律限制。
4）资产配置：按信托类型、受托机构、资格、合同与风险讨论范围。
5）传承资产类型：核对可交付、可登记与实际业务受理条件。
劣势
1）设立门槛：核对信托业务类型、机构、时点及资产要求，不能以一个金额代表所有信托。
2）流程与期限：讨论资产安排、合同、登记及机构办理条件。
功能与限制：逐项比较传承、分配、风险及费用，不断言除杠杆外所有功能均可实现。

五、法税视角下保险金信托

保险金信托：讨论保险与信托的衔接、合同、受益和管理条件，不由组合保证优势放大或风险消除。
方案标签1.0：作为课堂比较名称，核对投保、理赔与信托衔接安排，不当法定统一分类。
方案标签2.0：比较流程调整、权属、资金与风险条件，不保证隔离效果。
保险金信托功能与适用条件比较
课堂情境一：比较财富传承、受益人能力与家庭纠纷处理条件，具体材料授课前确认。
场景讨论二：境外信托的穿透、债务和隔离边界，按法域及实际材料比较。
场景讨论三：家庭关系变化与资金安全，不将人际关系故事当已证实个案。
场景讨论四：托付与分配管理，分析合同、受益人与执行条件。
场景讨论五：企业家传承、保密及适用税务，核对法域与披露要求。

实操篇：立足当下的破局高端实操

销售人员如何破圈挺进高端市场

一、成功信念

1. 讨论保险在家庭风险管理中的作用，与其他工具比较适用需求。

2. 从客户实际风险和服务需要出发，不夸大产品或贬低个人判断。

3、观念突破

1）保险优势与适用条件
A. 讨论保障杠杆与资金安排，同时说明责任、费用和风险。
B. 结合具体法税事实讨论保险权益的独立性，不作为无条件隔离承诺。
2）讨论个人及传承资产的安排与法律条件。
3）分析人身风险与企业经营的关系，核对可承保责任及不能转移的风险。

二、主顾开拓1——重点培养

1. 课堂客户梳理示例：从获准使用的存量名单中选择5—10位重点客户，结合真实需求讨论。

2. 联系节奏示例：参考每月面见或半月联系，依客户同意及需要调整，尊重拒收退出。

3. 比较联系频率、时间与服务质量，不断言频率在所有场景都更重要。

4. 通过自愿沟通了解与服务相关的信息，不越过私人生活边界。

5. 观察并向客户核对需求，避免替对方推定想法。

三、主顾开拓2——提炼出高端客户不愿转介绍的“形”与“魂”

1、要面子，不愿开口

2、怕失败，影响交情

3、怕麻烦，不愿费心

4、重隐私，不愿暴露

5、怕误会，从中获利

可能原因讨论：需通过沟通核对，不预设客户必须转介绍。

1. 客户对保障或服务的理解、需求和意愿。

2. 转介绍方法与沟通边界。

3. 引荐对被介绍人的真实价值及双方选择。

总结：改进服务与邀请方式，同时接受客户不愿转介绍的选择。

四、主顾开拓3——突破高端客户有效转介绍的两种策略

1. 同类转介绍：经双方知情、自愿，了解是否有相似需求的客户愿意接受联系。

1）核对老客户对所购保险责任与条件的理解。
每次服务交流如需说明保单，应真实解释利益、费用、风险和变化，不隐蔽促销。
2）告诉客户该产品的适用人群
情境练习：结合匿名的婚姻、投保时期、费用和责任资料讨论适用人群，不将示例金额当通用产品权益。
3）在客户愿意时邀请引荐，不要求公开其他人的私人财务信息。
沟通示例：是否有人愿意了解类似保障需求；取得对方接受联系的意愿后再处理必要信息。
重点说明：
练习顺序：先核对保障理解和适用性，再讨论自愿引荐，不保证转介绍结果。
转介绍情境分析
讨论客户邀请、家庭需求与后续沟通如何衔接，实际人数、保费及成交须以可核记录评价，不以案例提示证明讲师业绩。

2. 向上转介绍：讨论不同财务条件和需求客户的引荐方式，仍以双方自愿及必要信息为边界。

1）通过问题了解需求与可能的引荐意愿，不套取第三方名单。
示例问题讨论：不同人对保险用途可能如何理解，尊重不同意见，不借反向提问取得未同意的第三方信息。
人性解读：
讨论正向邀请的顾虑与需求，允许拒绝。
逆向问题练习：先确认自愿联系与隐私边界，不让客户在无准备情况下透露他人身份。
2）讨论财富、保险需求与办理成本的常见误解。

误区一：太有钱的人不用置办保险

对应讨论：区分总资产、现金流、流动性与个人保障需求。

误区二：有钱人怕置办保险麻烦

对应讨论：比较规划、办理及后续管理成本，按匿名情境分析，不作具名轶事背书。
3）引荐表达练习：真实说明服务主题、适用需求与自愿联系，不编造案例或未提供的话术。
课堂复盘：比较引荐、保障需求与适用方案，不以未经核实的历史保费数字作为成果证明。
客户层级与引荐路径讨论，不将层级或路径等同保费目标保证。
亿级财富客户：讨论同类需求与自主引荐，实际方案按需求、预算和资格判断。
↑逆向转介绍
千万级财富客户：讨论同类需求及服务路径，不预设统一保费。
↑逆向转介绍
百万级财富客户：讨论适用服务与引荐意愿，不将客户资产直接转为保费目标。

五、个性化的销售行为

重点掌握：类比销售法——把握人性与逻辑

1. 与客户共同了解家庭情境和需求，不用财富或群体标签替个人判断。

课堂练习：围绕前述家庭情境练习识别需求，具体材料按授课安排确认。

2. 讨论这一情境可能面对哪些风险，以事实核对。

课堂练习：围绕前述情境核对可能风险，具体材料按授课安排确认。

3. 比较类似情境的风险管理方式、适用条件与局限。

课堂练习：比较类似情境中风险管理方式的适用条件与局限，具体材料按授课安排确认。

六、成交后的服务与长期关系

以例触类，旁通所有：

1、最常见的体检审核——

陪客户体检，是很麻烦很头疼的事情？
讨论如何通过必要且获授权的服务协助客户，不以征服客户为目的。

2、思考：你是否想过要做如下动作——

1）电话咨询：确定合适的体检时间
2）实地了解医院、环境与流程，协助规划可行路线，不替代医院安排。
3）体检前：反复预演体检流程
4）依客户意愿与医院规则陪同或协助排队，紧急事项由有资格人员处理。
5）征求意见并按客户健康、隐私与意愿安排后续服务。
6）结果交付：经本人授权按适当渠道交付体检报告，不擅自复制、向他人披露或用于无关推销。
总结：讨论服务细节、客户选择和长期关系，不保证由服务获得大额成交。

高客心理营销面谈及销售逻辑

一、保险顾问的真实专业呈现

1. 专业形象：真实说明经验、能力、服务范围与可协作资源。

1）资深保险销售人员
2）生活中的朋友
3）法税专业协作：识别何时需要律师、税务等有资格人员，不冒充专业资格。
4）社会资源：在合法、真实且获授权范围内协作，不暗示不当利益。

2、高客签大单的动机

以需求层次为讨论视角了解个人目标，不推定需求层级越高必然支付更多保费。

二、营销面谈高客心理

1、小单心理模式

1）真实呈现专业身份与服务边界。
2）说明可核实的知识、产品条件及客户问题。
3）了解已有保险与是否存在需求，不重复推销。
4）通过真实服务建立关系，尊重客户决定。

2、大单心理模式

1）真实呈现专业身份。
2）清楚说明知识与服务范围。
3）经同意了解必要的家庭资产和保障信息。
4）核对具体风险，避免恐吓或施压。
家庭财产情境一：子女购房与权属安排，按匿名课堂资料讨论。
家庭财产情境二：使用他人证券账户的权属、授权与合规风险。
家庭财产情境三：为不同家庭成员讨论信托分配，核对实际资格、关系和合同。
5）共同梳理思路，解释条件和不确定性。
6）讨论方案、费用与风险，由客户自主选择。

3. 沟通体验的四条线索，避免将心理学方法当成交保证。

1）反复接触中的熟悉感，联系频率须符合客户意愿。
2）清楚示范中的理解与核对。
3）询问并确认需求，不声称预知客户想法。
4）积极沟通体验，同时充分说明复杂条件与风险。
讨论信息逻辑、偏好与信任可能如何影响理解，避免利用认知放松隐瞒条件或促成不当决定。

三、营销面谈销售逻辑

1、高客保险营销逻辑的原理

用可核对的信息、合同和规则讨论不确定性，不能由话术消除企业、家庭、财富及产品风险。
1）可核对的规则与条件
资产配置及法税政策：核对法域、期间与适用条件。
保险条款与产品功能：区分保障、费用、除外责任和风险。
价值观与关系：由客户说明意愿，不替客户推定。
2）不确定性：
企业发展、财富走向
生命周期、家庭关系
疑虑与犹豫：先澄清事实、信息和预算，不将迟疑视为必须突破的缺陷。
3）共识沟通练习：通过理解和确认推进，不把连续肯定当作购买同意。
最关心的人
最关心的事
关心的人与资金安排，依客户自愿提供的必要信息讨论。

2、高客保险营销逻辑的误区

1）确定性衔接不细
我们总是满嘴共性的大道理（我连这个都不懂吗？跟我有什么关系吗）
缺少分析客户个性的利弊（你懂我，还帮我）
2）确定性不够确定
关键确定性未与客户达成共识；
对关键事实存在质疑时先核对证据与规则，允许保持不同意见。
（你说的这个，我还不太了解；你说的这个，跟我理解的不同）

四、场景表达示范：具体课堂材料和表达按授课安排确认。

1. 养老场景：比较不同年龄的照护、现金流与保障需要。

2. 婚姻与代际场景：讨论财产、责任和传承，不以品牌广告证明法律效果。

3、传承逻辑示范

4. 财产风险与隔离边界场景：按事实、法域和合同条件比较。

对接高客必备的专业素养和服务技能

一、保单翻译：把专业合同信息整理为客户可理解的服务资料。

匿名家庭保障分析练习：按家庭成员比较意外、健康、投资理财与子女教育养老、资产保全、财产保障五类；记录功能、现有责任、费用、需求与拟议方案，比较成人和子女、保障与投资的保费分配。配置比例仅为情境启发，按风险、预算、条款和适当性核对，不套用统一标准。

1、客户需要将复杂专业的保单翻译成能看懂的内容

1）掌握家人保单整体情况，便于完善家人保障
2）细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险
3）帮助核对理赔与后续保全事项，实际处理按合同、资料和程序进行。

2、财富顾问、客户经理、保险顾问为什么要做保单翻译

匿名保单翻译台账：逐单核对保险机构、合同标识、险种、投保人、被保险人、受益人及份额、保费、生效和缴费到期、保障期、保额及权益，再联系理赔与保全服务。课堂资料遮蔽身份、电话及可识别合同号，旧示例不证明产品现售或当前收益。
1）协助客户核对已有保障与是否存在补充需求，不保证投保或加保结果。
2）通过真实、清晰的服务表达讨论专业信任。
3）讨论自愿转介绍及联系边界，不保证持续推荐。
4）关注续期缴费、合同有效性和持续服务。
5）比较维护与面见安排，按客户实际需要选择，不称无法拒绝。
6）核对信息说明、隐私和服务合规，不由保单整理保证风险降低或替代合规制度。

3、公司需要业务人员整体提升服务和展业水平

1. 讨论机构品牌与真实服务质量的关系。

2. 讨论客户可理解的服务价值，不保证新增收入。

二、家庭整体方案与清晰说明

1、思考：

思考：如何先了解家庭问题，再充分解释每个产品、责任、费用和风险。

2. 结合家庭需要讨论整体方案，逐一核对各成员与已有保单，保留个人选择及预算约束。

缴费与现金流分析练习：按年度列内部流入、支出、余额、外部补缴、原计划和调整后缴费，比较缴费阶段结束后的现金流。示例2017—2039期间及3%余额计息只是测算假设，需依合同核对。测算不构成收益保证，也不承诺费用不增加或保障全面覆盖；具体现金流、费用和保障按合同及假设核对，也不推定测算已核实可行。
讨论整体服务投入的时间、资料和客户需要。
讨论服务成本与可核业务价值，不保证半天收入或保费。
讨论个性化服务与实际能力和范围的匹配。
讨论专业信任与客户自主选择，不追求排他控制。
讨论客户自愿引荐的条件，不保证推荐持续发生。
总结：以清晰、真实和适用的服务支持客户决策，不承诺客户必然选择或成交。

4、全新的解决方案

匿名家庭方案总览：按成人与子女分别比较保障类别、已有与拟议保障、合计覆盖、险种、保费、缴费期、保障期及家庭汇总，核对责任缺口、预算和长期现金流；实际保障、费用与期限按合同及适用条件确认。
1）是基于家庭整体考量的通盘解决方案
2）结合个人需要比较各保障类别与覆盖，不以全险种标题保证所有风险解决。
3）先呈现整体需要，再明确具体险种、责任、限制、费用与风险，不能回避必要产品说明。
4）用图表辅助理解，并核对客户是否理解条件，尊重自主决定。
5）投保决策前充分说明产品、责任、除外、费用、期限及相关风险；承保后继续做保单翻译和服务，保险金信托衔接另核合同及资格。

三、常见的异议处理

1、真正的销售两大步骤

1）用心了解对方
2）共同澄清目标与担忧，客观讨论可用方案及未能消除的风险。

2、销售的拒绝处理

1）异议的分类
A.不信任
B.不需要
C.不着急
D.没有钱
2)处理异议时的心态
A. 将问题作为了解需求的线索，不认为所有异议都代表购买意愿。
B. 先澄清疑问，尊重不购买及退出，不把异议当作必须促成的机会。
3)异议处理步骤
A.细心聆听
B.尊重理解
C.澄清异议
D.提出方案
E. 邀请自主选择或商定愿意接受的后续行动。

2、五步骤运用——高客常见异议处理的话术

1)考虑、商量
2)我资金量大，把钱放你们公司，其实力信得过吗？
3）预算压力：核对实际支付能力和需要，不预设为伪需求或诱导超预算。
4）前期现金价值与流动性：真实说明退保损失、资金使用和合同条件。
5）长期期限：比较支付安排、变化风险及可选方案，不隐藏限制。
6）信托穿透新闻疑虑：核对法域、事实、合同及结构，说明隔离边界，不保证保险金信托可靠或不会被穿透。
演练：常见异议处理练习

四、挖掘高净值客户的注意事项

1、尊重客户隐私与边界

2、保持服务专业性与一致性

3、避免过度推销与功利化

4、注重长期关系维护

5、灵活应变，个性化服务

6、合规操作，坚守底线

适合对象

财富顾问、资深客户经理、资深险顾问

课程定位与主要问题

从高净值客户需求出发，练习保险客户开发、专业协作与保单服务，核对适用条件、费用、风险和客户选择

课程适配与选型边界

适合对象

财富顾问、资深客户经理、资深险顾问

课程重点

从高净值客户需求出发，练习保险客户开发、专业协作与保单服务，核对适用条件、费用、风险和客户选择

时长与形式

1天，共6小时；讲授、案例、研讨与训练

课程参考1天共6小时，对象为专业顾问及资深客户、保险岗位。法税议题用于识别专业协作需求，须按具体事实、法域和现行规则核对，不替代法律税务意见。经济和案例材料注明期间及条件；所有保障、费用、权益、受益与信托安排以合同和资格为准。公开及课堂案例按适当授权匿名处理，尊重客户与第三方隐私、预算及拒绝。投保前充分说明产品和风险；资料、案例与练习深度课前确认，不保证收入、保费、成交、资产隔离、产品收益或固定工具包

核心收益

学习高净值客户开发、需求核对与适用沟通方法
通过真实专业呈现、保单说明及服务练习建立长期合作思路
把客户筛选、转介绍、面谈、家庭方案与异议沟通连接为可复盘流程

课程背景与交付信息

高净值客户开发涉及家庭保障、财产、传承和长期服务需求，单一话术不足以替代准确的信息和专业协作。本课围绕客户识别、需求沟通、家庭保单整理及后续服务，通过理论与情境练习比较可用方法及边界

课程时间

1天，共6小时

授课方式

讲授、案例、研讨与训练

课程工具

客户需求与引荐路径；保险与传承工具比较；匿名保单翻译台账；家庭保障矩阵；分年现金流分析；五步异议回应

课程内容重点

01理论篇：深刻认知高客经营中的特殊性

02第一讲：宏观经济环境与高客经营的关系

03第二讲：高净值客户画像与财富管理需求

04第三讲：高客周边之法税准备

05实操篇：立足当下的破局高端实操

06第一讲：销售人员如何破圈挺进高端市场

07第二讲：高客心理营销面谈及销售逻辑

08第三讲：对接高客必备的专业素养和服务技能

讲师介绍

莫忠云

保险营销管理实战专家

莫忠云老师是保险营销管理实战专家，拥有20年保险行业一线销售及管理实战经验。擅长保险营销、团队管理及银保合作，持有CFP/CHFP/CICE资格，致力于通过实战方法论推动机构业绩增长

保险金融银行

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课程差异说明

课程常见问题

课程对象和课时是什么？

原方案面向财富顾问、资深客户经理及资深险顾问，参考1天，共6小时；通过讲授、案例、研讨与训练开展学习

理论和实操各覆盖哪些内容？

理论三讲讨论宏观经济、客户画像及法税工具；实操三讲包括重点客户与转介绍、需求沟通、保单翻译、家庭整体方案、五步异议回应和服务边界

法税与保险金信托内容如何使用？

用于识别问题和专业协作，按事实、法域、合同和现行制度核对，不能据课程推定免税、债务或婚姻财产绝对隔离，也不替代专业法律税务意见

保单翻译练习如何保护信息？

用匿名字段学习成员、合同、受益、保障、缴费、期限与现金流的核对，不公开客户姓名、电话或可识别保单号；必要资料处理需有合法依据及适当授权

是否承诺大额签单或固定工具包？

不承诺成交、收入或产品收益。课程题名描述教学主题，实际资料、工具及案例深度按确认的授课安排；客户自主决定，投保前须充分说明产品及风险