课程总览
内容重点
- 互动：TOP100的个性与规律
全生命周期下的财产保险技能提升(1D)
了解你的客户（KYC）和中产阶级与马斯洛需求层次理论会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
张轶 · 财富管理专家
适合对象
客户经理
课程定位与主要问题
《全生命周期下的财产保险技能提升(1D)》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
长期以来财产保险的认知多聚焦于车险，但随着车险费改深化、汽车保有量趋于稳定、无人驾驶技术逐步推广，非车险业务的战略重要性愈发凸显。非车业务对客户经营和精准营销的要求更高，行业发展机遇与挑战并存
这就要求业务人员在营销中深耕细节，基于消费者区域、型格差异挖掘保险需求的个性化特征，同时具备高素质的沟通能力与专业操作水平。本课程关注专业销售流程讲解演练，讲解客户全生命周期保险服务体系、综合金融服务模块，并借鉴支付宝、京东等互联网平台的客户经营经验，通过情景演练、案例讨论、工具实操等方式，让客户经理重新思考客户需求与自身定位，掌握客户经营、识别、销售的全维度技能，能为客户提供一体化的风险解决方案与综合金融服务，实现从单一产品销售到综合服务顾问的转型
课程时间
6小时
授课方式
课程讲授60%，案例分析及实操练习40%
课程内容重点
01了解你的客户（KYC）
02中产阶级与马斯洛需求层次理论
03女性客户的心理特征分析；支付宝京东分龄客户运营策略借鉴
04专业销售技巧（PSS）
054S 店营销场景十个细节挖掘（车主车险 + 理财 + 信贷联动细节）
课程大纲
了解你的客户（KYC）
一、客户识别的类型
- 显性的信息
- 隐性的信息
- 现场
- 演练：客户精准素描
二、不同客户群体的心理特征
- 不同的需求层次的心理特征
- 案例分析：中产阶级与马斯洛需求层次理论
- 不同年龄段客户的心理特征
- 案例分析：女性客户的心理特征分析；支付宝京东分龄客户运营策略借鉴
- 不同职业的客户心理特征
- 梳理二、不同客户群体的心理特征的客户角色、需求信号和推进节奏
- 演练：客户销售测评表
- 不同性格的客户沟通技巧
- 分析：九型人格的保险沟通策略分析
三、KYC 的有效流程
- 了解客户全面信息（家庭结构、资产状况、金融需求等综合维度）
- 分析信息挖掘需求
- 暖场 (形体、声音、语速、话题)
- 开放式提问打开局面
- 封闭式提问引导决定
- 工具运用：PPF 的提问方式（综合金融需求挖掘问题设计）
四、客户渠道销售管理
（一）直接销售渠道
- 个人直销：分析客户层次与个人品牌构建，结合京东金融个人 IP 打造经验
- 电话营销：建立财产保险电话营销话术蓝本
（二）间接销售渠道
- 银行渠道：分析银行渠道的沟通特点与发展趋势，实现保银协同落地
- 车商渠道：分析资源整合与运用最大化，叠加车主综合金融服务
- 中介渠道：分析激励与管理中介发展，赋能中介综合金融推介能力
五、基于微信的线上客户服务（借鉴支付宝、京东私域运营经验）
（一）微信营销核心
- 微信的特点
- 企业微信的优势
- 微信营销的六大思维（用户分层思维、场景触达思维，借鉴京东金融精细化运营）
（二）微信营销的运用
- 微信营销的 CSP 模型（新增综合金融服务场景植入）
- 企业微信具体拉新的方法（借鉴支付宝生活号、京东金融小程序拉新策略）
- 如何朋友圈营销（内容分层、产品联动、客户互动技巧，规避硬广式营销）
专业销售技巧（PSS）
一、建立信任：三大要求
- 小组研讨：四类客户的有效提问
- 小组研讨：聆听的五大层次（关注客户潜在金融需求）
- 案例分析：4S 店营销场景十个细节挖掘（车主车险 + 理财 + 信贷联动细节）
二、需求挖掘：三层次需求挖掘
- 情景
- 演练：企业主客户的企财需求 + 企业信贷 / 员工团财 / 理财需求挖掘
- 演练：个体户客户的责任需求 + 经营信贷 / 个人账户管理需求挖掘
- 演练：有车人士的车险需求 + 车主信贷 / 意外险 / 理财需求挖掘
三、价值呈现：FABE 话术
- 梳理三、价值呈现的客户角色、需求信号和推进节奏
- 演练：盗抢险、玻璃破损险等单一险种 FABE 话术制作
- 演练：企财险、意外险、责任险等非车险 FABE 话术制作
- 演练：车险 + 意外险 + 理财、企财险 + 企业信贷等组合服务 FABE 话术制作
- 小组探讨：A 与 B 的内容差异分析
四、拒绝处理：三大逻辑
- 案例分析：异议处理的 四流
- 小组研讨：同理心与异议处理话术
五、持续服务：注重细节（衔接客户全生命周期服务）
- 案例分析：财产保险沙龙营销策划
客户全生命周期服务
一、客户全生命周期服务体系搭建
- 核心理念：从 一次性销售 到 终身式服务
- 生命周期阶段：潜在获客期→首次投保期→服务维护期→续保加保期→忠诚推荐期
- 各阶段核心目标与服务标准（建立标准化服务流程）
二、各生命周期阶段服务要点与实操技巧
（一）潜在获客期：精准触达，培育需求
- 借鉴支付宝、京东金融场景化获客经验：从生活 / 经营场景切入挖掘保险需求
- 工具：客户潜在需求评分模型（结合大数据标签）
- 梳理二、各生命周期阶段服务要点与实操的客户角色、需求信号和推进节奏
- 演练：生活场景（如购物、出行）、经营场景（如开店、生产）保险需求挖掘
（二）首次投保期：专业配置，建立信任
- 一站式投保服务：线上线下流程简化
- 保单解读：通俗化、可视化，规避信息不对称
- 练习二、各生命周期阶段服务要点与实操的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 演练：为新客户提供个性化保单配置与解读服务
综合金融服务借鉴
一、综合金融服务核心认知
- 核心优势：提升客户粘性、增加单客价值、构建差异化竞争壁垒
二、财险与各类金融产品的联动逻辑
- 案例分析：中国人寿 两新 群体财险 + 寿险 + 养老险综合保障
三、不同客户群体的综合金融服务方案设计
- 个体户客户：财产险 + 雇主责任险 + 经营信贷 + 个人账户理财方案
- 梳理二、财险与各类金融产品的联动逻辑的客户角色、需求信号和推进节奏
- 演练：为企业主客户设计一站式综合金融服务方案并进行推介
四、互联网平台综合金融经营经验借鉴与落地
- 场景化植入：将综合金融服务融入客户生活 / 经营场景
- 案例分析：支付宝 蚂蚁保 + 蚂蚁财富 综合金融运营案例；京东金融企业客户综合服务案例
讲师介绍
课程差异说明
本课程页面围绕《全生命周期下的财产保险技能提升(1D)》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
