课程总览
内容重点
- 导引：终端VIP管理主要问题与应对
- 1. 为什么客户对你的一些服务很反感，更别提转介绍了
- 1. 新零售时代顾客需求趋势分析
- 2. 如何颠覆传统的服务和营销方式
- 3. 90%的终端人员对VIP的关系定位存在误区
鱼塘经营：终端VIP全生命周期维护与转介绍
客户识别、沟通推进与成交转化需要明确判断口径，画像识别、需求澄清与关系推进负责组织练习，机会判断、异议处理与过程跟进用于课后复盘
授课讲师：
甘红亮 · 销售管理与团队效能提升专家
行业、客户类型、人数和课时确定后，客户管理案例与练习可以一起校准
适合对象
终终端门店店长、储备店长、资深导购、区域经理、运营管理者
课程定位与主要问题
《鱼塘经营：终端VIP全生命周期维护与转…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 客户判断更清楚：一套系统化的VIP管理体系
- 学会让客户记住你的关系建立技巧
- 沟通复盘有依据：让客户愿意来的关系互动方法
- 学会让客户帮你卖的转介绍技巧
课程背景与交付信息
在流量成本持续攀升、新客获取越来越难的今天，所有门店管理者都在思考同一个问题
为什么我发了那么多信息，打了那么多电话，客户却不回、不来、不买？
我们陷入以下困境
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01鱼塘经营：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
顾客信息收集与管理
一、顾客信息不完整不准确，怎么做维护
二、3大途径获取顾客准确信息
三、VIP管理技巧——顾客4大类信息管理
- 1. 基本信息收集与应用分析
- 2. 个性信息收集与应用分析
- 3. 识别出最有可能转介绍的客户
- 4. 喜好信息收集与应用分析
- 5. 筛选出后续顾客服务的精准切入点
- 6. 消费信息收集与应用分析
- 案例赏析：哥弟小静的秘籍
四、获取顾客私隐信息3个技巧
- 工具表格：品牌公司常用的顾客信息记录表
- 落地
- 工具：客户关系管理核心内容表
顾客分级分类与建立联系
一、VIP客户服务的第一个关键时刻MOT
- 1. 如何让顾客记住你
- 2. 营造完美第一印象的五有法则
二、分级管理常见的误区与应对技巧
- ——VIP卡的分级标准
- 工具表格：不同行业类别的VIP差异分级管理
三、VIP管理技巧——4类重点客户的筛选技巧
- 1. 找准核心顾客增加客单价
- 2. 找准影响力中心客户增加转介绍
- 3. 如何快速有效分析出睡眠顾客
- 4. 唤醒睡眠顾客的策略与方法
四、实战技巧——VIP权益设计3原则（此内容仅供加盟商等企业决策者选择）
- ——如何设计顾客升级标准
- 案例分析：权益设计成果案例分享
- 梳理四、实战技巧——VIP权益设计3的客户角色、需求信号和推进节奏
- 工具：影响力中心客户筛选的3个标签
- 工具：激活睡眠顾客的技巧和话术模板
- 工具：VIP的TFAI管理模式
关系互动强化与精准服务
一、客户转介绍的两大要点：人情+特权
二、老客户维护的两大难点：关系互动与强化
三、关系互动的4大策略与实施技巧
- 现场实操：设计你的免费策略
- 1. 创新设计——如何设计价值策略让顾客重视VIP资格
- 现场实操：设计感动策略服务流程
- 2. 创新设计——如何让顾客下次购买时首先想到你
- 3. 机会植入——如何创造顾客下次购买机会
四、VIP维护管理的3大难点
- 1. 时机把握
- 2. 理由设计
- 3. 话术开发
- 工具模板：365互动策略阶段流程表
- 1. 如何创造合理机会互动和强化关系
- 现场实操：VIP3+1回访内容和话术设计
- 话术模板：当天短信模板与设计技巧
- 话术模板：第二个短信模板与设计技巧
- 话术模板：第三个短信模板与设计技巧
- 2. VIP电话回访的技巧
五、顾客互动强化三大禁忌
- 1. 朋友圈互动禁忌和技巧
- 2. 如何经营有情怀的朋友圈
- 工具表格：朋友圈时段运营
- 工具模板：关系互动的话题、时间和频次
- 梳理五、顾客互动强化三大禁忌的客户角色、需求信号和推进节奏
- 工具：客户专属日服务表
- 工具：服务信息\短信话术模板
- 工具：朋友圈信息内容参考表
- 落地实操：设计服务策略现场研讨实操
- 落地实操：服务案例现场研讨实操
客户邀约和增加转介绍
一、为什么你的邀约率不高
- 1. VIP促销短信为什么无效
- 4. D
- 工具：让你的邀约成功率提升50%
- 3. 步邀约重要客户
二、为什么客户来了也达不到复购计划
- 视频案例：《猎场片段》带给我们的启示
- 1. 客户到店后你需要做好的3件 大事
- 2. 如何提升VIP客单价有不会引起顾客反感
- 3. 不同类型顾客的服务与成交技巧
三、让顾客轻松转介绍
- 1. 顾客转介绍的3大核心动力
- 2. 实战技巧——4类愿意转介绍顾客的服务策略与技巧
- 3. 什么时候让顾客转介绍比较好
- 4. 抓住顾客转介绍4大时机
- 实操
- 工具：转介绍开发5步曲
- 5. 如何设计让顾客转介绍觉得简单又有成就感
- 案例分享：红星美凯龙李斌的秘诀
- 话术模板：转介绍话术模板
- 梳理三、让顾客轻松转介绍的客户角色、需求信号和推进节奏
讲师介绍
甘红亮
销售管理与团队效能提升专家
甘红亮老师拥有20年世界500强管理实战经验，曾任松下电器销售/人力总监。作为营销管理实战落地专家，他专注销售团队打造、中层管理及组织绩效改进，是茅台与六福珠宝特聘导师，累计授课4500+小时，以实战落地著称
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《鱼塘经营：终端VIP全生命周期维护与转介绍》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
