鱼塘经营：终端VIP全生命周期维护与转介绍

课程大纲

课程总览

内容重点

导引：终端VIP管理主要问题与应对
1. 为什么客户对你的一些服务很反感，更别提转介绍了
1. 新零售时代顾客需求趋势分析
2. 如何颠覆传统的服务和营销方式
3. 90%的终端人员对VIP的关系定位存在误区

顾客信息收集与管理

一、顾客信息不完整不准确，怎么做维护

二、3大途径获取顾客准确信息

三、VIP管理技巧——顾客4大类信息管理

1. 基本信息收集与应用分析
2. 个性信息收集与应用分析
3. 识别出最有可能转介绍的客户
4. 喜好信息收集与应用分析
5. 筛选出后续顾客服务的精准切入点
6. 消费信息收集与应用分析
案例赏析：哥弟小静的秘籍

四、获取顾客私隐信息3个技巧

工具表格：品牌公司常用的顾客信息记录表
落地
工具：客户关系管理核心内容表

顾客分级分类与建立联系

一、VIP客户服务的第一个关键时刻MOT

1. 如何让顾客记住你
2. 营造完美第一印象的五有法则

二、分级管理常见的误区与应对技巧

——VIP卡的分级标准
工具表格：不同行业类别的VIP差异分级管理

三、VIP管理技巧——4类重点客户的筛选技巧

1. 找准核心顾客增加客单价
2. 找准影响力中心客户增加转介绍
3. 如何快速有效分析出睡眠顾客
4. 唤醒睡眠顾客的策略与方法

四、实战技巧——VIP权益设计3原则（此内容仅供加盟商等企业决策者选择）

——如何设计顾客升级标准
案例分析：权益设计成果案例分享
梳理四、实战技巧——VIP权益设计3的客户角色、需求信号和推进节奏
工具：影响力中心客户筛选的3个标签
工具：激活睡眠顾客的技巧和话术模板
工具：VIP的TFAI管理模式

关系互动强化与精准服务

一、客户转介绍的两大要点：人情+特权

二、老客户维护的两大难点：关系互动与强化

三、关系互动的4大策略与实施技巧

现场实操：设计你的免费策略
1. 创新设计——如何设计价值策略让顾客重视VIP资格
现场实操：设计感动策略服务流程
2. 创新设计——如何让顾客下次购买时首先想到你
3. 机会植入——如何创造顾客下次购买机会

四、VIP维护管理的3大难点

1. 时机把握
2. 理由设计
3. 话术开发
工具模板：365互动策略阶段流程表
1. 如何创造合理机会互动和强化关系
现场实操：VIP3+1回访内容和话术设计
话术模板：当天短信模板与设计技巧
话术模板：第二个短信模板与设计技巧
话术模板：第三个短信模板与设计技巧
2. VIP电话回访的技巧

五、顾客互动强化三大禁忌

1. 朋友圈互动禁忌和技巧
2. 如何经营有情怀的朋友圈
工具表格：朋友圈时段运营
工具模板：关系互动的话题、时间和频次
梳理五、顾客互动强化三大禁忌的客户角色、需求信号和推进节奏
工具：客户专属日服务表
工具：服务信息\短信话术模板
工具：朋友圈信息内容参考表
落地实操：设计服务策略现场研讨实操
落地实操：服务案例现场研讨实操

客户邀约和增加转介绍

一、为什么你的邀约率不高

1. VIP促销短信为什么无效
4. D
工具：让你的邀约成功率提升50%
3. 步邀约重要客户

二、为什么客户来了也达不到复购计划

视频案例：《猎场片段》带给我们的启示
1. 客户到店后你需要做好的3件大事
2. 如何提升VIP客单价有不会引起顾客反感
3. 不同类型顾客的服务与成交技巧

三、让顾客轻松转介绍

1. 顾客转介绍的3大核心动力
2. 实战技巧——4类愿意转介绍顾客的服务策略与技巧
3. 什么时候让顾客转介绍比较好
4. 抓住顾客转介绍4大时机
实操
工具：转介绍开发5步曲
5. 如何设计让顾客转介绍觉得简单又有成就感
案例分享：红星美凯龙李斌的秘诀
话术模板：转介绍话术模板
梳理三、让顾客轻松转介绍的客户角色、需求信号和推进节奏

适合对象

终终端门店店长、储备店长、资深导购、区域经理、运营管理者

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

客户判断更清楚：一套系统化的VIP管理体系
学会让客户记住你的关系建立技巧
沟通复盘有依据：让客户愿意来的关系互动方法
学会让客户帮你卖的转介绍技巧

课程背景与交付信息

在流量成本持续攀升、新客获取越来越难的今天，所有门店管理者都在思考同一个问题

为什么我发了那么多信息，打了那么多电话，客户却不回、不来、不买？

我们陷入以下困境

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01鱼塘经营：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

甘红亮

销售管理与团队效能提升专家

甘红亮老师拥有20年世界500强管理实战经验，曾任松下电器销售/人力总监。作为营销管理实战落地专家，他专注销售团队打造、中层管理及组织绩效改进，是茅台与六福珠宝特聘导师，累计授课4500+小时，以实战落地著称

消费品零售珠宝奢侈品食品酒水新能源制造业金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《鱼塘经营：终端VIP全生命周期维护与转介绍》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

终终端门店店长、储备店长、资深导购、区域经理、运营管理者。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握一套系统化的VIP管理体系；学会让客户记住你的关系建立技巧。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配