客户全生命周期的风险管理沟通技能提升

风险一 – 健康风险的沟通策略之后继续拆到风险二：养老风险的沟通策略和认知客户的一生（训练），让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天 销售管理
授课讲师： 李燕 · 高净值客户营销与资产配置专家
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课程大纲

配置篇 - 客户配置保险产品的价值

一、认知客户的一生（训练）
  • 1. 认知客户一生的风险与责任
  • 2. 五分钟打通客户保险理念
  • 3. 极致地带有血肉的表述训练
  • 4. 直接切入产品
  • 工具：升级版草帽图
二、成功挖掘中产及以上客户十大需求点 – 人生周期图
  • 养老规划
  • 意外以及重疾防范
  • 家庭栋梁失业压力
  • 子女教育
  • 投资理财
  • 父母赡养
  • 婚姻财产
  • 子女传承
  • 税务筹划
  • 家企隔离
三、目前财富管理的各大难点
  • 安心养老难
  • 克服通胀难
  • 穷人的风险
  • 富人的风险
  • 资产配置难
  • 如何用确定的财富保证不确定的未来
  • 如何要有合理的资产配置及财富管理的能力

风险一 – 健康风险的沟通策略

一、医保能够解决多少问题
  • 1. 报销比例
  • 2. 报销规则
  • 3. 报销药品
  • 4. 报销额度
二、商保长期期缴产品的价值
  • 1. 商保+社保的销售理念
  • 2. 给付型保险的价值
  • 3. 深挖客户需要的保额
  • 1. 直接损失（医疗保障）
  • 2. 潜在损失（康复保障）
  • 3. 不少算、不漏算原则
  • 4. 保额销售法的应用
三、模拟实战演练
  • 注：按照真实客户设计健康方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

风险二：养老风险的沟通策略

一、社保养老金销售换算
  • 1. 我国统账结合的养老模式
  • 2. 讲解社保退休工资换算公式
  • 3. 养老替代率换算得出养老缺口
二、社保+商保的销售逻辑
  • 1. 摸底客户养老需要多少钱
  • 2. 按照客户收入换算社保未来解决多少钱
  • 3. 长期期缴年金+万能保险精准补偿的方法
  • 1. 客户年龄
  • 2. 客户职业
  • 3. 选择年金产品类型
  • 4. 计划书反算原则
三、把握养老金销售的核心
  • 1. 养老金销售的重点
  • 1. 帮助客户存住钱
  • 2. 管住客户乱花钱
  • 3. 给客户一个确定的未来
  • 2. 养老金需要解决的问题
  • 1. 什么时候退休
  • 2. 退休后打算领多少钱，领多久
  • 3. 现在要交多少钱
四、模拟实战训练
  • 注：按照真实客户设计养老方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

风险三：子女教育风险的沟通策略

一、客户购买教育年金的心理分析
  • 1. 花钱随意无概念无规划
  • 2. 孩子教育不能输在起跑线
  • 3. 对于未来有期待无认知
二、逆向规划法精准销售教育年金险
  • 1. 熟悉掌握各个教育期成本便于达成客户的期待
  • 2. 按照客户教育期待核算教育成本
  • 3. 选择长期期缴年金+万能保险规划
  • 梳理二、逆向规划法精准销售教育年金险的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习二、逆向规划法精准销售教育年金险的需求澄清、异议回应和后续跟进
  • 3. 教育支出期及费用
  • 4. 平衡保费及缴费期
三、模拟实战训练
  • 注：按照真实客户设计教育方案，结合本公司产品落地实战，销售转化

风险四 – 大客户传承风险沟通策略

一、民法典-婚姻家庭编、继承编亮点解读
  • 1. 亮点1 扩大夫妻共同财产范围（《民法典》第一千零六十二条）
  • 简析：夫妻法定共有财产和私有财产
  • 2. 亮点2 明确夫妻共同债务范围（《民法典》第一千零六十四条）
  • 案例分享：小马奔腾对赌协议，成为夫妻共同债务
  • 3. 亮点3 设立离婚冷静期（《民法典》第一千零七十七条）
  • 简析：离婚冷静期规定下的离婚流程，两个30天成为关注事宜
  • 4. 亮点4 公证遗嘱不再具有优先效力 （《民法典》第一千一百四十二条）
  • 简析：遗嘱的5种形式
  • 5. 亮点5 增加了遗产管理人制度
  • 小结：未来继承的3大难关：代代际财富传承损失、继承权公证关、遗产管理人关
二、客户关注财富传承和财富管理的六大问题
  • 1. 资产传承——把财富传给谁？怎么传？有哪些路径和方法？
  • 财富传承5大风险
  • 时间风险
  • 婚姻风险
  • 继承人风险
  • 税务风险
  • 债务风险
  • 案例：企业家的困惑
  • 2. 婚姻规划——如何从财富传承角度，规划幸福婚姻
  • 1. 富一代离婚
三、模拟实战训练
  • 民法典思维下的中高净值开拓思路
  • 复盘、总结全天课程要点，话术、工具下发，通关

适合对象

银保经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

  • 管理要求更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
  • 过程动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
  • 团队复盘有依据：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

管理者培养、团队执行和绩效沟通容易停在要求传达上，难点在于把要求拆成可跟进的岗位动作。课堂先拆清风险一 – 健康风险的沟通策略，再把风险二：养老风险的沟通策略和认知客户的一生（训练）接回日常管理。

课程时间

2天

授课方式

讲授、案例解读、固化训练及通关、模拟情景训练

课程内容重点

01风险一 – 健康风险的沟通策略
02风险二：养老风险的沟通策略
03认知客户的一生（训练）
04认知客户一生的风险与责任
05五分钟打通客户保险理念

讲师介绍

李燕 讲师头像

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与心理学应用提升团队业绩

金融银行保险
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课程差异说明

本课程页面围绕《客户全生命周期的风险管理沟通技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银保经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 四。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例解读、固化训练及通关、模拟情景训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配