第一章 渠道经销商商业治理背景分析的刚性
内容重点
- 1. 市场销售渠道经销商定位与功能解析
- 引导案例：谁是真正的渠道—玉米之争
- 经销商渠道的准确定位
- 从单层到多层级的渠道案例思考：戴尔/海澜之家/茅台/雅迪
- 渠道代理商与自营的双维分析
卓越渠道经销商开发管理
卓越渠道经销商开发管理不只补概念，更关注渠道经销商商业治理背景分析的刚性、市场销售渠道经销商定位与功能解析在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
关家驹 · 大客户销售方案落地专家
课程大纲
第二章 区域渠道治理战略与战术应用的弹性
内容重点
- 1. 区域市场治理战略设计与战术实践
- 渠道经销商开发设计战略的双向逻辑（自上而下/自下而上）
- 渠道经销商开发设计可能的影响因素（P/P/ASP/ATV）
- 渠道经销商开发过程中的定性/定量
- 渠道经销商管理的五个重点（目标/资源/冲突/团队/日常）
第三章 渠道治理实践中的经销商管理与价值
内容重点
- 1. 渠道运营的拓展三个方向（苹果/蒙牛/香飘飘）
- 2. 渠道代理商运营的六大抓手
- 3. 渠道代理商拓展区域市场的八大常规战术
第四章 渠道零售商店面运营销售管理
内容重点
- 1. 渠道零售店面销售（OUT）运营管理
- 市场调研与分析（竞品、区域需求等）
- 销售目标制定与分解（季度/月度/个人）
- 金融方案与保险服务：贷款、分期、置换政策设计
- 库存管理：车辆采购计划、库存周转率优化（避免滞销车型积压）
第五章 渠道零售商店面建设与装修管理
内容重点
- 1. 店面品牌形象统一标准化建设与装修
- 展示区标准化：车辆陈列有序，留出足够的通道供客户走动和试车
- 接待区标准化：设置舒适的休息区（如沙发、茶几），方便客户洽谈
- 维修区标准化：独立隔间或半开放区域，配备工具和设备
- 灯光标准化：采用明亮但不刺眼的主光源，重点车辆可加装射灯突出展示
第六章 渠道零售商店面选址与定位
内容重点
- 1. 店面目标市场消费群体定位
- 店面明确目标客户（如上班族、学生、老年人）
- 店面分析区域人口密度、年龄结构、收入水平（如中低收入群体更关注性价比）
- 店面需求场景通勤需求：靠近地铁站、公交站、办公区
- 店面需求场景生活需求：靠近居民区、学校、商圈
适合对象
渠道销售经理，渠道管理者，经销商经理，客户经理
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 对齐目标要求、责任分工和过程反馈，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕渠道经销商商业治理背景分析的刚性明确判断口径和处理优先级
- 用市场销售渠道经销商定位与功能解析安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走引导案例：谁是真正的渠道—玉米之争相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
渠道为王的商业铁律，谁能真正的掌握渠道，必定能在纷繁的商业模式中，成为最终的胜者。可是说来容易，在商业竞逐中，工厂（品牌方）和代理商不同的利益和风险管理重点，又让这本该和睦的伙伴关系变得极为微妙。工厂（品牌方）希望渠道能够成为消化的管道，压货能力，出货速度、甚至渠道斜率都必须符合要求，同时还希望，渠道（代理商）的发展步骤必须与企业战略同频共轨。而代理商（渠道）则希望尽可能的增加佣金，扩大份额和话语权，给与足够多的曝光度和渠道发展的帮助（售出），将渠道售出的收益最大化。厘清管理目标，明确双方定位，充分的信任，有效的沟…
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01渠道经销商商业治理背景分析的刚性
02市场销售渠道经销商定位与功能解析
03引导案例：谁是真正的渠道—玉米之争
04经销商渠道的准确定位
05从单层到多层级的渠道案例思考：戴尔/海澜之家/茅台/雅迪
讲师介绍
关家驹
大客户销售方案落地专家
关家驹，大客户销售方案落地专家，曾任米其林、固特异等世界500强销售经理。畅销书《如何让客户秒下单》作者，创业黑马首批产业加速师。累计培训300余次，擅长复杂客户关系管理与渠道体系构建，曾创造单车型订单破亿美元实战佳绩
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《卓越渠道经销商开发管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合渠道销售经理，渠道管理者，经销商经理，客户经理等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
构建渠道商业模式核心的销售管理策略，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
