适合对象

企业营销管理者、中层管理者、储备干部

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

使营销管理者全面、系统的学习到营销管理上所应该具备的销售知识、销售技巧与认知观念
清楚地认知作为营销管理者的角色和素质模型，使营销管理者在工作上充分发挥管理职能，带动组织整体效能发挥
分析营销管理者压力的来源及典型症状，掌握不良情绪压力的缓解之道

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了解营销管理者应具备的良好职业心态，探索、掌握自己独特的心态模式
了解新时期人际关系特点，掌握有效沟通的方法、技巧
解析营销管理者跨部门沟通问题的根源，掌握跨部门沟通的能力与协作技巧

课程背景与交付信息

作为营销管理者，您是否会常常感到迷惑：为什么我每天都陷身于具体事务而忙累不堪？为什么我的下属总是不能胜任他的工作？为什么我作为销售管理者总是扮演消防员的角色，到处救火，分身乏术？为什么我投入了那么多的时间，仍然达不到预期的绩效目标？

今天的营销管理者正承受着前所未有的压力，上级希望自己执行到位，下级希望自己指挥得当，同级希望自己多多配合。一提到现状，很多人都会用忙、乱、累、烦来形容

许多管理者并不是学管理出身，而是因为工作出色，由业务骨干提拔到管理岗位上来，因此常常沿袭过去的工作和行为模式。对于管理，他们经常依靠零散的经验和感觉，并没有真正形成系统的、科学的、实操性的管理技能

课程时间

2天，12小时

授课方式

案例分析、情景再现、影片选择、活动体验

课程内容重点

01营销管理者全面管理技能提升：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

营销管理者的人际关系与沟通技巧

一、正确看待人际关系

二、处理人际关系的法则

案例分析：新时期人际环境的特点

三、人际冲突中的全局观和前瞻性思维

实务指南：处理人际难题的几种策略

四、沟通与沟通障碍

案例分析：沟通中存在的信息漏斗

五、沟通的五种障碍

1. 第一印象
2. 刻板印象
3. 晕轮效应
4. 近因效应
5. 假定相似性

六、改进沟通的主要方法

实务指南：高效沟通的六步骤

七、怎样与上司沟通

1. 向上司汇报与请示的程序
2. 与各种性格的上司打交道

八、怎样与同级沟通

营销管理者的跨部门沟通与协作技巧

一、跨部门沟通问题的根源

二、跨部门沟通的三大原则

1. 真诚原则
2. 自我认知原则
3. 利他原则

三、跨部门沟通的能力与技巧

实际应用：建立横向的沟通机制

四、部门间异议的正确处理

脑力风暴：什么原因导部门间合作的失败？

五、跨部门合作成功的决定因素

实际应用：建立完善的责任体系
游戏互动：企业管理中沟通的重要性

营销管理者的团队意识与执行力塑造

一、团队意识——团队角色与组织角色的差异

二、高绩效团队的七个特征

1. 信念
2. 服从
3. 执着
4. 忠诚
5. 感恩
6. 敬业
7. 协同

三、团队冲突的五种处理方式

1. 软性对抗
2. 表里不一
3. 暗中较劲
4. 直接对抗
5. 积极面对

四、执行力的含义与误区

五、企业执行难的三大原因

1. 团队没有过多沟通
2. 团队没有感恩之心
3. 团队之间缺乏信任

六、执行力塑造的四大核心

1. 意识
2. 科学
3. 流程
4. 文化

七、塑造执行力的核心流程

游戏互动：执行力的理解与执行

营销团队领导力—优秀团队的定海神针

一、领导力是影响力

1. 获得下属的追随
2. 获得上司的赏识
3. 获得平级的支持

二、领导的三种状况

1. 阳奉阴违
2. 阳奉阳违
3. 自奉不违

三、领导力的五权

四、团队领导者的角色定位

1. 做放大镜不做大气层
2. 做司机不做乘客
3. 做教官不做保姆
4. 做冲锋号不做集结号

五、团队领导者的管理原则两讲三做

1. 讲清结果、讲清后果
2. 做检查、做奖罚、做机制

营销团队文化搭建—让团队具备卓越的灵魂

一、企业文化

二、价值观是判断标准：三观

1. 判断是非的标准——是非观
2. 判断优劣的标准——优劣观
3. 判断得失的标准——得失观

三、认识企业文化

案例：六只猴子
1. 文化是潜规则，制度是显规则
2. 文化是从领导集团开始的
3. 员工不是按规则办事，而是按照潜规则办事

四、团队文化落地五化

1. 仪式化：仪式不是形式，是信以为真环境
2. 行动化：让员工当运动员不做观众
3. 故事化：道理随风而去，故事深入人心
4. 可视化：听到+看到=意愿
5. 常态化：构建水下冰山不是一朝一夕

六、团队文化提炼的五步骤

案例：中日美得文化差异

营销管理者如何提升团队销售力

一、团队销售力等于：团队规模乘团队素质减去团队成本

打造狼性销售团队就必须扩大团队规模，提升团队素质，压缩团队运作成本

二、团队打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留强者

三、强势培养：设定培养期，在培养期内循序渐进地进行狼性激发、技能培养、市场实战，然后进行纠正、再培养，再实战，把准队员打造成狼

实战考核、优胜劣汰：通过赛马原则，达不到标准的一律淘汰或下岗再培训

四、如何进行强势聚人，招聘到更多未来的狼

1. 我们的公司能给准队员带来什么
2. 我们如何帮助准队员获得成功
3. 团队打造初期需要落实的六个方面
4. 招聘会与创业说明会怎么操办
5. 如何将有潜力的准队员在培养期内留住

五、狼性销售总动员：卓有成效的战前准备

没有证据支持的特性是空口承诺，在销售当中根本不值一提
准备二：公司介绍优势化：为什么说选择我公司是客户的明智选择
找出企业的优势，并能进行论证
质量的优势、服务的优势、品牌的优势、价格的优势
准备三：有效论证产品的九种工具
准备四：竞争对手调研与分析，我们的产品有哪些优势知己知彼才能百战不殆
准备五：客户分析：谁是我们的客户，客户决策的流程
找准客户、正确判断客户的关键人物，判断销售的关键时机
准备六：挑战拒绝的狼性心态

六、再造业务代表的狼性行销技能

激发下属狼性，打造进攻型业务

一、激发下属征服自我，脱胎而成狼我的动机：狼我是兼具智慧与进攻性的我

强势激发，在业务员的潜意识中种上狼性的六颗种子
1. 狼行千里吃肉：坚决吃肉，决不吃草的自我许诺
2. 积极地解释一切事件：任何事件的发生必有其原因和目的，而且必定有益于我
3. 积极正确的归因模式：从自己身上找原因，责任在我，改进自我，成功始自信念而不是条件
4. 不找任何借口：积极探索如何做，而不是论证为什么不能做
5. 不做无用功：上帝决不照顾埋头苦干的人，只能照顾找对方向，找对方法的人
6. 重视过程，结果自然产生：成功是一个积累的过程，成功还需要耐心等待

二、建立狼性成长环境

打造业务代表的进攻性
这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意
进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内部变革，进攻带来空间与机会
羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑；狼昂首吃肉，见到猎物奋起进攻
狼性进攻的六拼法则
如何制定进攻的具体实施细则，以确保业务代表的进攻到位

讲师介绍

韩鹏

管理技能提升训练专家

韩鹏，管理技能提升训练专家，15年实战经验。擅长中层管理、领导力提升及团队高绩效打造。曾助HDL控股实现销售额大幅增长，服务建筑、能源等行业数百家企业，课程务实可操

建筑工程电力能源金融银行制造业医药医疗石油石化

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课程差异说明

本课程页面围绕《营销管理者全面管理技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

营销管理者全面管理技能提升