战略营销规划
内容重点
- 如何通过企业所在的行业分析，做销售规划？
- 如何通过描述企业的核心产品/服务，做销售规划？
- 如何通过过往三年经营业绩分析，做销售规划？
- 如何通过3-5个核心市场行业分析，做销售规划？
- 如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做销售规划？
精准制胜-创新战略营销管理
大客户商机挖掘与销售漏斗管理需要接到岗位场景，战略营销规划和三大客户角色与五个关系等级管理会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
朱冠舟 · B2B/B2G企业业绩增长导师
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 学会如何做战略营销规划和年度经营计划
- 推进动作更具体：一套闭环的大客户销售漏斗的科学管理方法
- 提高客户三大关键角色识别及五个关系等级的管理能力
- 团队跟进更一致：商机获取、商机转化成订单的落地管理工具
- 帮助管理者提高团队顾问式销售与关系型销售的实战能力
- 提高管理者制定产品方案和竞争策略的能力
课程背景与交付信息
很多创业者和管理者搞定大客户、大订单是高手，但在营销战略规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系
对管理的认知较浅，流程观念淡薄，不习惯使用管理工具，多数管理者习惯凭感觉和经验管理团队。对竞争对手的了解很粗浅，无法针对主要对手制定差异化的竞争策略，手中搞定大客户的法宝就是折扣和回扣，导致产品和方案价值严重被低估。管理者总抱怨销售团队能力和专业知识不够，却又不掌握销售团队能力快速复制的方法和工具
有效商机储备永远不足，销售周期长，销售成本高，客户成交与回款预测的准确性差，销售人员承诺的大项目或大订单不断延期，且理由很充分；感觉销售每天总是很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，工作量和销售有效性经不起检核，销售日志管理流于形式
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01战略营销规划
02大客户商机挖掘与销售漏斗管理
03三大客户角色与五个关系等级管理
04销售团队六大重点管理及三大落地工具
05大客户市场营销策划与销售过程公关
06大客户竞争分析与策略制定
课程大纲
大客户商机挖掘与销售漏斗管理
内容重点
- 1. 大客户销售漏斗的定义与价值
- 2. 如何科学设计大客户销售漏斗？
- P0-地盘阶段的管理内容和重点
- P1-销售线索阶段的管理内容和重点
- P2-商机阶段的管理内容和重点
三大客户角色与五个关系等级管理
内容重点
- 1. 如何识别三大关键客户角色？
- 关键决策者（KDM）的识别与客户关系推进策略
- 关键影响者（KI）的识别与客户关系推进策略
- 关键使用者（KU）的识别与客户关系推进策略
- 2. 如何定义并管理好五个客户关系等级？
销售团队六大重点管理及三大落地工具
内容重点
- 销售团队六大重点管理
- 大客户商机挖掘管理
- 新客户商机挖掘管理
- 老客户商机挖掘管理
- 休眠客户商机挖掘管理
大客户市场营销策划与销售过程公关
内容重点
- 市场活动的目的
- 如何策划市场活动主题？
- 如何策划：新产品、新技术发布及应用推广会
- 如何策划：典型样板客户推广会
- 如何策划：合作伙伴颁奖及推广大会
大客户竞争分析与策略制定
内容重点
- 竞争对手识别
- 竞争对手SWOT分析工具
- 如何进行优势（Strength）与劣势（Weakness）分析？
- 如何进行机会 (Opportunity)与威胁 （Threat）分析？
- 与竞争对手对标的八个维度
大项目投标管理
内容重点
- 招标的概念、形式和步骤
- 招标的形式？
- 什么是公开招标？
- 什么是邀请招标？
- 什么是议标？
销售团队能力复制方法应用
内容重点
- 1. 能力复制之现场体验式
- 用1-2分钟现场介绍公司综合实力
- 用5-8句话现场介绍某款核心产品功能和亮点
- 用5-8句话现场分析与竞争对手的某款产品优劣势
- 3. 分钟现场介绍某款核心产品的典型应用案例故事
讲师介绍
朱冠舟
B2B/B2G企业业绩增长导师
原金蝶软件副总裁，B2B/B2G企业业绩增长导师。拥有二十余年政企大客户销售与团队运营管理经验，曾带领团队实现业绩增长300%，连续打破集团销售记录。致力于通过营销体系构建与销售团队运营，助力企业实现可持续的业绩倍增
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