头部客户经理综合技能提升（3D）

适合对象

头部客户经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

以终为始，寻找客户成交的关键点？

客户维护具体哪些方法，如何彰显自身专业价值？

客户经营如何进行，基于客户需求如何落地？

课程时间

3天

授课方式

课程讲授70%，案例分析及实操练习30%

课程内容重点

01头部客户经理综合技能提升（3D）：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

课程大纲

高净值客户综合经营维护

一、高净值客户的识别

（一）KYC分析

1. KYC的本质
现场研讨：KYC与KYP哪个更重要
2. KYC的目标是CKY
现场
讨论：与客户关系最好的状态是什么

（二）不同客户群体心理特征

1. 不同的需求层次的心理特征
案例分析：高净值客户与马斯洛需求层次理论
2. 不同年龄段高净值客户的心理特征

二、高客经营与管理

（一）客户开发的渠道

1. 传统手段：重点新客户的开发渠道
不同客群的活动开发：社区客群、商户客群、代发客群
分析：服务客户的关键节点图
2. 优质手段：客户转介绍技巧
案例：信赖客户的转介绍策略
3. 特色手段：因人而异的客户开发流程
案例：百花齐放的客户开发策略

（二）MGM的操作方法

1. 转介绍中的误区

家族信托与保险金信托设计

一、家族信托的设计

1. 信托的起源与发展
2. 家族信托基本概念
分析：家族信托的特点
3. 信托的功能与优势
策略：信托的条款设计及其功能实现
4. 家族信托的框架设计
案例：欧阳先生的信托框架设计

二、保险金信托设计

1. 保险与信托的相得益彰
2. 保险金信托的发展历程
案例：美国模式与中国台湾模式
分析：我国保险金信托的1.0与2.0和3.0
3. 保险金信托的核心价值
案例：客户选择的原因及沟通逻辑
4. 保险金信托的框架设计
案例：单亲家庭的保险金信托设计
案例：基于家族成员的保险金信托设计
案例：基于慈善事业的保险金信托设计

高净值客户的营销流程与资产配置服务

内容重点

导论：从恋爱观学习销售流程

（一）找客户核心诉求

1. 安全感的四种诉求
2. 幸福感的三种角度
3. 自我实现的追求

讲师介绍

张轶

财富管理专家

张轶，财富管理专家，拥有财务、金融、法律复合背景。深耕高净值客户经营与财富传承，提供私人银行、法商智慧及竞赛辅导系统解决方案。累计培训超10万人次，实战经验丰富。可结合股权信托与高客营销方向补充授课视角，聚焦家族信托/股权架构

金融银行保险

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《头部客户经理综合技能提升（3D）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合头部客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：3天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用课程讲授70%，案例分析及实操练习30%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配