商业银行授信风险管理和经营管理能力提升

Q: 这门课适合哪些学员参加？

支行行长、对公业务人员

课程大纲

授信的基本逻辑和常识

一、银行授信风险管理的现状与反思

1. 银行授信风险管理的现状
2. 银行授信风险管理的问题与教训
1. 风险意识淡薄，责任意识不强
2. 信贷业务发展缺乏战略布局
3. 体制机制不能满足风险管理的需要
4. 风险识别和防空过于依赖第三方担保
3. 关于银行信贷风险管理的思考
1. 把握信贷理性增长的尺度
2. 改革完善风险管理体制和机制
3. 以大数据思维创新信用风险管理方式

二、银行授信风险管理的基础逻辑和常识

1. 信贷的本质是一场钱-物-钱转换过程
2. 授信风险控制的基本理念是先控大，再控小
3. 授信风险控制要避免火鸡的错觉
4. 借款人不能还款就是最大的实质风险

开展客户授信的内容和方法

一、选准授信客户的方法和技巧（好企业的八看原则）

1. 考察借款人背后的好股东
2. 考察授信客户的债务情况
3. 考察贷款企业经营的三率指标——开工率、产销率和货款回收率
4. 考察企业财务的库存和应收债款的情况
5. 考察贷款客户的诚信记录
6. 考察实控人对授信风险管控具有决定性意义
7. 观察银行同业的态度
8. 关注贷款客户的负面消息

二、识别企业财务造假的方法

1. 企业财务造假的四大维度
1. 企业财务造假的动机
——骗取贷款、逃税、业绩快速增长欺诈上市、造假成本低
2. 企业财务造假的重要形式
——资产负债表、利润表、现金流量表造假
3. 企业财务造假的惯用思路
——虚增资产、隐藏负债、虚增销售、利润等等
4. 贷款财务造假的12个特征
2. 防假反假的常用方法
1. 常识分析法

三、贷款用途管理是防范信用风险的重要措施

1. 三法一指引对贷款用途的规定要点
2. 贷款用途必须合法合规
3. 贷款用途必须明确
4. 贷款用途必须真实
5. 贷款用途要与还款来源匹配
6. 掩盖用途的常用方式——关联交易
1. 关联交易的主要类型
2. 关联交易对信贷安全的影响
3. 识别隐性关联方的方法
4. 控制信贷业务关联风险的方法

四、把好第二道防线-担保措施的有效落实

1. 授信担保方式的选定
2. 担保在信贷实践中的局限性
案例分享：温州信贷经理被判违法发放贷款，担保企业脱保
3. 做好押品选定和落实工作的要点
1. 评价押品好坏的标准
2. 可办理抵质押的范围
3. 落实押品的权属
4. 重点关注押品的流动性和变现能力
5. 押品价值抵质押率的选定
6. 押品的登记和投保

开展贷后管理的方法

一、掌控借款人资金流动就是控制了现实的还款来源

1. 企业资金流动是现时经营的价值反映
2. 对企业资金结算和刘翔的监控是银行贷后管理的核心
3. 裸贷和资金结算异常是贷款初显风险的重要信号

二、贷后管理要相机采取及时的风险管控措施

1. 重贷轻管是当前银行贷款形成风险的主要原因
2. 单纯靠授信审批是控制不了风险的
3. 贷后管理的对象
4. 贷后管理的6个重点环节
1. 前提条件的落实
2. 合同要素的审核
3. 资金支付环节的审核
4. 押品管理的落实
5. 贷款偿还措施的落实
6. 档案管理环节的落实

绩效管理高手的职场攻略

一、认识绩效考核

现场互动：作为支行行长，你心目中最重要的工作是什么？
1. 绩效考核方案的本质
考核方案：上级领导需求和意志的体现
考核结果：决定资源（蛋糕）的分配和流向（包括人力费用和营销费用）
考核指标：一切工作的指挥棒
2. 绩效考核的意义
1. 判断员工的金标准
2. 影响团队和个人的收入
3. 关乎团队的士气和凝聚力
4. 获得上级行领导及专业部门的肯定和支持

二、读懂读透考核方案

1. 提前掌握考核方案规则
2. 高效读懂KPI
1. 掌握主线，理清架构
2. 划重点，权重、口径
3. 匹配资源（客户、市场、人员），做好取舍
4. 追逐最佳性价比（精算，分数+资源的争夺）
5. 注重加减分与附件分
6. 运用模拟测算表
3. 有效的拆解和向下传导
4. 注重劳动竞赛方案，获取薪酬和费用

三、考核管理的8个要点

1. 管理者的定位：站好指挥员的位置，运筹帷幄比身先士卒更重要
2. 管理者的时间精力管理
3. 公私联动营销——提升产能的重要抓手
4. 业务发展有主有次，避免平均用力
5. 掌握考核管理的3盯——盯进度，盯人、盯对手
6. 树立行内和外部标杆
7. 提高数据挖掘和分析的能力
8. 行内营销资源分配具有可变性，任务完成尽可能靠前
讨论环节：存粮过冬的思想该不该有？

成为一名优秀的团队管理者

一、管理能力的修炼

信念：夯实管理的根基
1. 认知能力：找准支行行长的定位
2. 自我管理能力：活到老，学到老
3. 领导能力：是做大哥（大姐）还是领导（辩证地看）
4. 辅导能力：带给员工安全感
5. 团队建设能力：用乐观和信念鼓舞团队

二、团队管理的要点

1. 团队管理的一个理念
2. 团队管理的四个原则
1. 绝不甩锅
2. 坚持引导
3. 善于学习
4. 奖罚分明
3. 七个步骤
1. 工作环境
2. 调节情绪
3. 拆解目标

三、团队高效沟通

1. 团队管理的核心是沟通
1. 向上沟通的方法
2. 平级沟通的方法
3. 向下沟通的方法
2. 减轻沟通的漏斗效应
3. 明确反馈与监控机制

四、团队的时间管理

1. 时间管理的四字口诀
2. 时间管理的7种常用方法
1. 四象限法
2. 间线法
3. 列表法
4. OKR法
5. 甘特图法
6. 九宫格法
7. PDCA法
3. 时间分配的二八法则

五、授权与责任

1. 稳坐钓鱼台，暗中布局
2. 善于相马，量才适能授权
——对自我的解放，激发下属的进取心和积极性
责权利的对等统一。胡萝卜+大棒

管理者的激励艺术

一、需要激励哪些人

1. 最终能解决问题的人
2. 勇于承揽责任的人
3. 勇于创新的人
4. 忠诚于团队的人

二、触发员工的激励点

1. 挑战型员工——机会
3. 成就型员工追求肯定
案例分享：一名普通员工与总行行长的对话
4. 完美型员工——成长
5. 忠诚型员工——信任
6. 活跃型员工——快乐
7. 领袖型员工——权力

三、八种基本激励方法

1. 角色激励——赋予期许和责任+低成本的试错
2. 目标激励——设立切合实际的目标
3. 薪酬激励——紧盯考核目标，统筹兼顾，留有余量
4. 资源性激励——人脉资源
5. 授权激励——授权与担责
6. 竞争激励——适度的压力，激发员工奋进
7. 情感激励——小投入，大回报
8. 赞美激励——公开的赞美最受用，背后的赞美最真诚

公私联动提升人均产能

一、公私联动营销的三个维度

维度一：对公与零售客户经理（个人）
维度二：分行层面对公和零售部门（整合）
维度三：银行本业与异业合作（跨界）
案例分享：雪中送炭助你轻松搞定5亿存款

二、公私联动组织架构的搭建

1. 支行层面公私联动的组织架构
2. 分行层面公私联动的组织架构
3. 公私联动的三维运行机制（客户维、客户经理维、团队维）

三、公私联动运行机制的建立

1. 建立客户的日常管理维护制度
2. 设定客户经理绩效考核制度
3. 设定公私联动（小组）管理考核制度
4. 搭建数字化赋能（云平台的设立）
顶层设计：分行公私联动架构的搭建和资源的重新整合分配

四、资源整合的方法和技巧

1. 资源整合的四大要素
2. 资源整合的三大绝招
3. 五种朋友不能少
4. 如何结识你的贵人
5. 聊天的三大绝招
6. 感知高品位的生活
案例分享1：一个网球带来的大额存款
案例分享2：雪中送炭助你轻松搞定5亿存款
7. 营销的核心：挖掘需求与输出价值

适合对象

支行行长、对公业务人员

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕授信的基本逻辑和常识校准目标和边界，明确课堂重点动作
反馈辅导有抓手：开展客户授信的内容和方法安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
团队复盘有依据：银行授信风险管理的现状与反思相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

商业银行的本质是经营风险，信贷是经营风险的具体体现。信贷业务是商业银行最核心的业务，并对银行整个资产端业务都有深刻的影响，是银行利润和风险最重要的来源。信贷赢，全局主动；信贷输，满盘皆输。支行是商业银行最基层的经营实体，承接了银行所有的发展任务和考核指标，作为银行员工队伍中的中坚力量，支行行长具有双重角色，即是指挥员又是战斗员，要统筹兼顾好柜面服务、风控管理、业务营销等各项管理工作

现状和痛点：信贷业务风险主要表现形式是信用风险，当经济高速增长的大潮开始回落后，信贷质量的压力随之增大，不少银行自身的风险管理问题也暴露出来。譬如：在同业竞争压力下，为增大市场份额而放松了风险管控的底线；对行业、企业、区域的过度融资缺乏战略考虑和有效控制；信息收集和风险识别手段陈旧，体制机制不能满足风险管理的需要；从业人员风险意识淡薄，责任意识不强等问题层出不穷。同时，支行行长也是客户经理，要直面市场、客户和竞争对手，身先士卒冲在营销的最前线。他们背负着不为常人所知的艰辛付出和精神压力。作为一名支行行长，您是否常常…

逐年提升的任务就如逆水行舟，何时才是个尽头？

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习

课程内容重点

01授信的基本逻辑和常识

02开展客户授信的内容和方法

03银行授信风险管理的现状与反思

04银行授信风险管理的现状

05银行授信风险管理的问题与教训

讲师介绍

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《商业银行授信风险管理和经营管理能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

支行行长、对公业务人员。

学习这门课可以获得什么收益？

明确目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕授信的基本逻辑和常识校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配