大客户销售核心能力提升与管理能力修炼

识别当前问题与优先级与掌握关键工具和操作步骤被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

1-2天销售管理

授课讲师：赵恒 · 大客户销售系统升级专家

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适合对象

销售骨干、基层销售人员

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

本课程所有模型和理论方法均是赵恒博士在对于华为以客户为中心的理念和铁三角工作法的深刻领悟的基础上，独家开发…
本课程围绕大客户销售过程中最核心的三项工作，使学员在思维层面明道，在技能层面知行。在思维理念升级、沙盘体验…
另外，本课程基于传统管理能力模型，结合toB 型企业组织的工作特性和实际需要，独创IECC 管理干部的四项…

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团队跟进更一致：大客户销售核心能力提升与管理能力修炼的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

大客户销售，是传统销售中周期最长、流程最复杂、选择最理性、销售难度最大的一种；因此对销售员的考验也比其他类型销售大

客户开拓中，如何比较吃闭门羹？

关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？

课程时间

1-2天

授课方式

理论讲授、工具应用、案例赏析

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级

02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤

03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习

04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

课程大纲

第一部分大客户销售过程中的核心工作

一、导入——洞察成交根因与心理

1. 洞察大客户成交的根因
信心
口碑—好信誉
服务—好感受
利润—好政策
信任
产品—性价比
公司—硬实力
人员—够业级
2. 企业客户经营管理的二个目标

二、大客户销售过程中的三个核心工作

（一）商务谈判与成交技巧

1. 增加谈判硬实力
以服务解决方案代替产品
核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案
价值：满足客户表层需求和深层需求
案例：安盾网知识产权服务
以三度一感为自己加分
有温度：理解企业痛点，尊重个体需求
有速度：响应快、方案快、解决快
有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够

第二部分高绩效团队的建设与管理

一、导入——定位赋能-新时代管理者角色转型

1. 看管理察人性-为什么员工不好管？
思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？
重提马斯洛需求-物质基础与上层建筑
新生代管理的痛点-欲不同，不相为谋
案例分享：管事不理人的管理弊端
讨论：是否高层领导才具备领导角色？
2. 管理权力-下属驱动力迭代
权力分析：拉力与推力
情景互动：驱动力中的五种权力
管理高手擅长用拉力，让推力多余

二、管理干部的四项修炼

1. Increase抓增长——全局思维、目标管理、对经营目标负责
核心：向钱对正——发展战略从解码、拆分到执行、达成
结构：抓大、抓新、抓度
关键问题
何谓战略
如何战略解码
做法：销售战略解码、销售目标拆分、销售日常管理
销售战略解码：做取舍、找差距、定策略
销售目标拆分：细到品、落到人、精到周
销售日常管理：订计划、盯进度、跟重点

讲师介绍

赵恒

大客户销售系统升级专家

工商管理博士，20余年高管实战经验，专注大客户销售系统升级与矩阵式组织赋能。独创SAF销售飞轮，服务600余家企事业单位，助力企业打破部门墙，实现销研协同与业绩持续增长

互联网科技制造业金融银行文旅行业消费品零售政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户销售核心能力提升与管理能力修炼》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度