适合对象

企业家、企业高管、营销总监、大区经理、销售经理等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上

核心收益

客户判断更清楚：工业品营销的核心理论与实践方法，能够应对市场竞争中的各种挑战
提升营销战略思维，准确把握行业趋势，制定符合企业发展需求的营销方案
学会运用立体化营销手段，优化营销流程，提升销售业绩
培养高效的营销管理能力，推动组织营销体系的优化与能力提升

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用新时代工业品营销挑战与创新与工业品营销BLM模型方法论完成一轮复盘练习。

课程时间

2天

授课方式

全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等【工业品营销BLM与实践】 SHAPE \* MERGEFORMAT

课程内容重点

01新时代工业品营销挑战与创新

02工业品营销BLM模型方法论

03道与局：营销战略与营销策略

04术与度：营销战法与营销管理

课程大纲

新时代工业品营销挑战与创新

内容重点

新时代的呼唤
新时代浪潮，智能商业时代来临
网路效应的力量：万物感应，万物连接
数据智能的力量：万物智能
工业品营销模式研究

工业品营销BLM模型方法论

二、工业品营销BLM模型的思考

道与体
局与面
术与线
度与点

三、工业品营销BLM模型方法论

总路径：道-局-术-度；点-线-面-体
结构：道>局>术>度；体>面>线>点
节奏：虚与实；慢与快；浅与深

道与局：营销战略与营销策略

一、营销战略：业务增长是硬道理

1. 业务增速：中高速
2. 盈利水平：行业平均之上
3. 增长延续：中长期

二、营销策略：营销客户四位一体

1. 客户需求：宏观，中观，微观
2. 客户关系：点、线、面
3. 产品需求：技术，应用，竞争
4. 服务需求：快速、高效、解决问题

三、营销策略：营销组合与融合

1. 客户关系策略
2. 服务交付策略
3. 技术方案策略
4. 重大项目策略
案例：金发科技工业品营销营销战略规划案例

术与度：营销战法与营销管理

一、营销战法：立体战术

1. 创立品牌
2. 挖掘机会点
3. 销售项目运作
4. 销售谈判
5. 服务与交付
6. 客户关系
7. 政府资源

二、营销管理：营销价值链一体化

1. 客户开发管理
2. 营销区域管理
3. 营销渠道管理
4. 营销团队管理
5. 营销机制管理

三、营销策略：以客户为中心

1. 前段牵引后端
2. 端到端打通
3. 从线下到线上
4. 线上线下一体化
案例：华为海外市场营销战法与营销管理发展历程及实践

领导班子领导力与工业品营销

三、领导班子的能力与素养

1. 企业使命、愿景、价值观
2. 领导班子与战略共识
3. 机制建设与体系管理
4. 专业能力与道德素养

点与线：营销干部与营销流程

内容重点

营销干部：打硬仗打胜仗是硬道理
1. 标准：绩效、能力、价值观、品德
2. 选拔：赛马机制
3. 激活：能上能下
4. 选拔：在冲锋中选拔干部

面与体：营销机制与营销组织

一、营销机制：确保打胜仗实现战略意图

1. 目标：聚焦企业价值主航道
2. 人性：机制设计的源头
3. 激励：聚焦打硬仗、打胜仗
4. 效率：促进有效增长

二、营销机制：多元立体交叉

1. 激励机制，以战略为导向，短期-中期-远期
2. 评价机制：考核（数据指标）与考评（事项任务）结合
3. 授权机制：以项目为基础，信任为前提，监督为重点

三、营销组织：以战略为导向，以客户为中心

1. 铁三角模式
2. 前台-中台-后台
3. 能力建在组织上，组织建在流程、机制上
4. 业务流程化，流程数据化，数据在线化
案例：美的营销组织的演变及其机制建设经验

新时代工业品营销的哲学思考

一、案例：知名企业工业品营销企业典型

1：华为工业品营销典型
2：三一重工工业品营销典型
3：金发科技工业品营销典型
4：汇川技术工业品营销典型
5：咨询50几家工业企业经验总结

二、总结：新时代工业品营销的思考

1. 工业品营销的本质是战略营销
2. 工业品营销是营销立体模式，须道局术度与点线面体灵活切换
3. 新时代工业品营销已经进入数字化时代
4. 工业品营销已进化到生态营销，须坚持合作、共生、共赢的营销价值理念

讲师介绍

吴越舟

战略营销与大客户经营专家

战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合工业品大客户营销方向补充授课视角，聚焦制造业/工业品行业的大客户开发与管理体系

制造业通信政府国企电力能源消费品零售互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《工业品营销BLM模型与实践》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

工业品营销BLM模型与实践