新时代工业品营销挑战与创新
内容重点
- 新时代的呼唤
- 新时代浪潮，智能商业时代来临
- 网路效应的力量：万物感应，万物连接
- 数据智能的力量：万物智能
- 工业品营销模式研究
工业品营销BLM模型与实践
工业品营销BLM模型与实践不只补概念，更关注新时代工业品营销挑战与创新、工业品营销BLM模型方法论在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，战略规划课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
企业家、企业高管、营销总监、大区经理、销售经理等
课程定位与主要问题
工业品营销BLM模型方法论的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤
核心收益
- 客户判断更清楚：工业品营销的核心理论与实践方法，能够应对市场竞争中的各种挑战
- 提升营销战略思维，准确把握行业趋势，制定符合企业发展需求的营销方案
- 学会运用立体化营销手段，优化营销流程，提升销售业绩
- 培养高效的营销管理能力，推动组织营销体系的优化与能力提升
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从新时代工业品营销挑战与创新切入，把工业品营销BLM模型方法论和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等 【工业品营销BLM与实践】 SHAPE \* MERGEFORMAT
课程内容重点
01新时代工业品营销挑战与创新
02工业品营销BLM模型方法论
03道与局：营销战略与营销策略
04术与度：营销战法与营销管理
课程大纲
工业品营销BLM模型方法论
二、工业品营销BLM模型的思考
- 道与体
- 局与面
- 术与线
- 度与点
三、工业品营销BLM模型方法论
- 总路径：道-局-术-度；点-线-面-体
- 结 构：道>局>术>度；体>面>线>点
- 节 奏：虚与实；慢与快；浅与深
道与局：营销战略与营销策略
一、营销战略：业务增长是硬道理
- 1. 业务增速：中高速
- 2. 盈利水平：行业平均之上
- 3. 增长延续：中长期
二、营销策略：营销客户四位一体
- 1. 客户需求：宏观，中观，微观
- 2. 客户关系：点、线、面
- 3. 产品需求：技术，应用，竞争
- 4. 服务需求：快速、高效、解决问题
三、营销策略：营销组合与融合
- 1. 客户关系策略
- 2. 服务交付策略
- 3. 技术方案策略
- 4. 重大项目策略
- 案例：金发科技工业品营销营销战略规划案例
术与度：营销战法与营销管理
一、营销战法：立体战术
- 1. 创立品牌
- 2. 挖掘机会点
- 3. 销售项目运作
- 4. 销售谈判
- 5. 服务与交付
- 6. 客户关系
- 7. 政府资源
二、营销管理：营销价值链一体化
- 1. 客户开发管理
- 2. 营销区域管理
- 3. 营销渠道管理
- 4. 营销团队管理
- 5. 营销机制管理
三、营销策略：以客户为中心
- 1. 前段牵引后端
- 2. 端到端打通
- 3. 从线下到线上
- 4. 线上线下一体化
- 案例：华为海外市场营销战法与营销管理发展历程及实践
领导班子领导力与工业品营销
三、领导班子的能力与素养
- 1. 企业使命、愿景、价值观
- 2. 领导班子与战略共识
- 3. 机制建设与体系管理
- 4. 专业能力与道德素养
点与线：营销干部与营销流程
内容重点
- 营销干部：打硬仗打胜仗是硬道理
- 1. 标准：绩效、能力、价值观、品德
- 2. 选拔：赛马机制
- 3. 激活：能上能下
- 4. 选拔：在冲锋中选拔干部
面与体：营销机制与营销组织
一、营销机制：确保打胜仗实现战略意图
- 1. 目标：聚焦企业价值主航道
- 2. 人性：机制设计的源头
- 3. 激励：聚焦打硬仗、打胜仗
- 4. 效率：促进有效增长
二、营销机制：多元立体交叉
- 1. 激励机制，以战略为导向，短期-中期-远期
- 2. 评价机制：考核（数据指标）与考评（事项任务）结合
- 3. 授权机制：以项目为基础，信任为前提，监督为重点
三、营销组织：以战略为导向，以客户为中心
- 1. 铁三角模式
- 2. 前台-中台-后台
- 3. 能力建在组织上，组织建在流程、机制上
- 4. 业务流程化，流程数据化，数据在线化
- 案例：美的营销组织的演变及其机制建设经验
新时代工业品营销的哲学思考
一、案例：知名企业工业品营销企业典型
- 1：华 为工业品营销典型
- 2：三一重工工业品营销典型
- 3：金发科技工业品营销典型
- 4：汇川技术工业品营销典型
- 5：咨询50几家工业企业经验总结
二、总结：新时代工业品营销的思考
- 1. 工业品营销的本质是战略营销
- 2. 工业品营销是营销立体模式，须道局术度与点线面体灵活切换
- 3. 新时代工业品营销已经进入数字化时代
- 4. 工业品营销已进化到生态营销，须坚持合作、共生、共赢的营销价值理念
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合工业品大客户营销方向补充授课视角，聚焦制造业/工业品行业的大客户开发与管理体系
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