谋篇布局：策略组合与对标研究
内容重点
- 第一节：策略的系统思考
- 1. 策略源泉：内外部环境分析与资源配置
- 2. 营销算力：从经验直觉到数据驱动的决策
- 3. 策略组合：关系、技术、服务、项目营销四位一体
- 第二节：竞争策略制定
通用型行业动态营销策略与品牌渗透
谋篇布局：策略组合与对标研究会打开第一轮讨论，立体攻防：关系策略与立体战法与价值创造：技术策略与服务运营负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
先补充业务任务、工具基础和参训对象，我们再整理人工智能应用方案版本
适合对象
企业高管、营销总监、营销经理、销售经理、区域经理、业务骨干等
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 策略思维：掌握工业品营销的策略组合框架，学会动态调整技术、关系、服务、项目营销策略
- 竞争分析：学会从六大维度系统性研究竞争对手，并制定有效的差异化竞争策略
- 关系构建：理解客户关系的三层级模型，掌握构建长期、稳定、多层次客户关系网的方法
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- 价值营销：学会运用痛苦链等工具，将技术方案与客户的核心经营痛点深度绑定
- 品牌建设：掌握工业品品牌建设的核心逻辑与实战策略，提升品牌溢价能力和客户忠诚度
课程背景与交付信息
在技术迭代加速、市场竞争白热化的重型装备行业，静态的营销策略已无法应对动态的市场博弈。竞争不再仅仅是价格和渠道的比拼，更是技术、服务、关系乃至品牌心智的全方位较量。如何根据市场变化，动态组合营销策略，形成组合拳效应？如何从单纯的项目攻坚，上升到立体的关系网络构建？如何让冰冷的工业品品牌拥有温度和溢价能力？这要求营销团队必须完成从战术执行者到策略思考者的认知升级。本课程聚焦于高阶营销策略的制定与执行，旨在帮助团队构建体系化、动态化的作战思维，实现从市场突围到品牌渗透的战略性跨越
课程时间
1天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01谋篇布局：策略组合与对标研究
02立体攻防：关系策略与立体战法
03价值创造：技术策略与服务运营
课程大纲
立体攻防：关系策略与立体战法
内容重点
- 第一节：客户关系体系构建
- 1. 三层级：普遍、关键、组织客户关系的建立与维护
- 2. 三结构：洞察客户内部的权力、利益、情感结构
- 3. 立场分类：识别并管理支持者、中立者与反对者
- 第二节：立体战法与组织渗透
价值创造：技术策略与服务运营
内容重点
- 第一节：技术营销的价值主张
- 1. 价值层次：匹配客户产品、技术、运营、经营四层次需求
- 2. 方案价值：融合效用价值（理性）与虚拟价值（感性）
- 3. 痛点挖掘：运用痛苦链与痛苦表识别核心痛点
- 第二节：技术方案策略
市场破局：品牌渗透与体系构建
内容重点
- 第一节：工业品品牌核心内涵
- 1. 品牌阶段：从有技术无品牌到客户主动背书
- 2. 品牌差异：工业品与消费品品牌建设的根本不同
- 3. 品牌内涵：技术可信度、决策安全感、行业影响力
- 第二节：品牌建设的实战策略
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合工业品大客户营销方向补充授课视角，聚焦制造业/工业品行业的大客户开发与管理体系
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