观形智势，报行合一下的增额终身寿营销策略（含蓄客）

课程大纲

策略篇 – 宏观三碗面，抓2026市场红利

一、第一碗面- 基本面

百年不遇指大变局下的经济形势
政治局会议下八字方针稳字当头，稳中求进下的投资策略
马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错
3. 中美客户投资的比较和趋势
中国客户的数量与资产管理拥有量逐步上升
中国客户的需求与保险的匹配度正加大
中国客户的保险资产占总资产比例偏低

二、第二碗面 - 资金面

1. 资管新规给理财产品带来的新变化
理财风险性：从刚性兑付到买者自负
理财收益性：从预期收益到浮动净值
资产流动性：从灵活期限到与资产
2. 全降息时代来临下，保险行业的转型
安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为香饽饽
锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能
第三碗面 – 政策面
1. 看背景：报行合一政策的背景

配置篇 – 保险在整体资产中配置重要性

一、什么是资产配置

1. 资产配置现代投资理论：即在风险可控的前提下实现收益最大化
2. 资产配置经典案例——耶鲁神话

二、重新审视资产配置的多元化

1. 资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略
1. 现金及存款
2. 投资不动产
3. 银行理财产品
4. 股票和基金
5. 贵金属
6. 保险-寿险
7. 境外投资
2. 宏观经济政策引发资产配置变化
3. 如何有效的进行客户资产合理配置

三、资产配置沟通话术和工具演练

1. 工具1：厅堂5分钟如何为客户做资产配置？ – 三金配置法则如何问
– 三句话如何听
– 三方面KYC如何促
– 三个切入点
2. 工具2：高净值客户如何做资产配置？- 风险容忍度配置法
客户的风险类别
2026. 健康配置的比例
3. 工具3：如何实现基金、保险和存款同步配置？ - 家庭标准普尔配置法
基金与保险的最佳资产配置模型
演练通关：在3个场景下资产配置的话术通关

蓄客篇 – 三量掘金之开门红蓄客

一、存量篇 - 存量客户挖掘与价值提升

1. 客群细分与需求定位
1. 重点客群与分类经营
2. 客户分群的原理和要点
3. 不同客群的经营策略重点
2. 需求定位与满足
1. 客户与用户，金融需求与非金融需求
2. 客户首先要满足的是非金融需求
3. 客户非金融需求满足的途径
演练：四大客群（VIP客户、定期到期客户、商户和项目款客户（农特产揽收、征地拆迁等）的特征分析和维护策略的选择
3. 客户价值挖掘与提升

二、增量篇 - 增量客户拓展与开发策略

1. 三大准备工作
客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析
队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习
配套

适合对象

理财经理，银保团队

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开销售视野
学习在全降息时代下的销售逻辑
三量掘金，做好开门红的蓄客准备
让学员掌握以满足客户需求为导向的销售法
让学员学习金融工具+法律工具+政策红利的结合使用，掌握营销的妙招
报行合一下的价值服务提升

课程背景与交付信息

随着我国资产管理人群越来越多，但是人们清醒的意识到，我们已经进入到了资产管理管理的4.0版本，也就是我们不仅要创造资产管理，更加需要守护资产管理，特别是当下的共同富裕的热点话题，已经让我们对资产管理边际进行了重新定义

增额终身寿险下调预定利率给保险市场销售带来了不小的冲击，国家为什么要下调预定利率？保险在本轮国家政策实施中扮演什么角色，履行什么责任和义务？新的保险产品将如何满足客户的需要？新的报行合一的政策下，行业从业者将如何切换产品，如何沟通，落地与促成

本课程设计的核心带领学员通过学习新的政策热点学习，做好报行合一的转型，提升专业能力，懂得如何挖掘需求，凸显公司的服务和产品亮点，进而找到客户痛点，促成大额保单，持续为客户全面的风险管理服务，创造2024佳绩！

课程时间

1天

授课方式

讲授、案例解读及模拟实战训练

课程工具

外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表 2、企业开发找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴订方案：选择产品，设计层级优惠方案案例：如何搞定一家医院的代发办活动：前期造势、现场活动与后期跟进案例：一家代发的一薪为您 3、营销活动活动常态办，解决客户来源问题活动全员办，解决专业技能问题活动创意办，解决营销效果问…

课程内容重点

01策略篇 – 宏观三碗面，抓2026市场红利：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02配置篇 – 保险在整体资产中配置重要性：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03蓄客篇 – 三量掘金之开门红蓄客：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

李燕

高净值客户营销与资产配置专家

高净值客户营销与资产配置专家。复旦MBA面试官，26年金融保险营销实战经验。擅长AI赋能保险营销与大客户策略，累计授课近千场，致力于通过数字化工具与行为沟通应用提升团队业绩

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《观形智势，报行合一下的增额终身寿营销策略（含蓄客）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合理财经理，银保团队等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

让学员充分了解客户的资产投资与痛点，打开销售视野，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、案例解读及模拟实战训练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配