潍柴雷沃海外营销与属地化运营高阶工作坊

价值竞争策略——超越价格战的新打法先把对象、任务和边界讲清，重大项目运作——政府与大客户的攻防体系再帮助团队对齐现场处理口径

2天，12小时 税务管理
授课讲师： 刘松 · 企业出海与运营管理实战专家
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课程大纲

价值竞争策略——超越价格战的新打法

一、核心痛点：产品同质化，陷入低价竞争；客户仅视我为设备供应商。
二、方法论：客户全作业周期价值分析模型；设计硬件+软件+服务的解决方案。
三、对标案例：在东南亚（如越南），如何为水稻种植区提供收割机+烘干仓储+订单农业对接的闭环方案，实现高溢价。
四、工作坊与产出：小组为本区域一款主力产品，设计一份《差异化价值主张画布》。

重大项目运作——政府与大客户的攻防体系

一、核心痛点：项目信息滞后；投标方案缺乏竞争力；决策链关系薄弱。
二、方法论：重大项目信息地图与决策链影响分析；技术营销与价值呈现方法。
三、对标案例：在非洲（如埃塞俄比亚），如何运作一个由国际金融机构资助的国家级农业机械化推广项目。
四、工作坊与产出：根据模拟标书，小组协作完成一份《重大项目投标策略与关键行动清单》。

品牌高效落地——低成本引爆区域市场

一、核心痛点：品牌知名度低；营销预算有限；传播内容不接地气。
二、方法论：新兴市场品牌信任建立四步法；本地化社交媒体与内容营销策略。
三、对标案例：在美洲（如墨西哥），如何通过本土化农机网红短视频和田间技术讲座，在中小农户中快速建立专业口碑。
四、工作坊与产出：策划一次针对特定农忙季节的《线上+线下整合营销活动方案》。

服务驱动增长——构建客户忠诚的飞轮

一、核心痛点：服务仅为成本中心；客户流失率高；老客户转介绍率低。
二、方法论：服务产品化设计与盈利模型；客户社群运营与忠诚度计划。
三、对标案例：在独联体市场，通过机手精英俱乐部与快速响应网络，将客户复购率提升35%。
四、工作坊与产出：设计一个《客户忠诚度提升计划》的初步框架，包含核心权益与社群活动。

东南亚运营——渠道精耕与关系共生

一、核心痛点：渠道层级多、管理难；合作伙伴能力弱、忠诚度低。
二、方法论：渠道伙伴分级管理与赋能体系；基于本地商业网络的关系嵌入策略。
三、对标案例：在印度尼西亚，如何与地方实力派合资建立深度捆绑的销售与服务公司，垄断区域市场。
四、工作坊与产出：制定一份《核心渠道伙伴能力升级与联合生意计划》。

非洲运营——风险管控与柔性组织

一、核心痛点：政策与汇率波动大；合规风险高；本地团队管理困难。
二、方法论：关键运营风险识别与应对预案；跨文化团队的柔性管理与授权艺术。
三、对标案例：在西非某国，应对政府突然调整进口关税的应急方案与本地化组装策略。
四、工作坊与产出：围绕外汇风险或本地用工风险，制定一份《风险评估与应对流程卡》。

美洲运营——高端突破与人才本地化

一、核心痛点：难以打入高端大型农场；本地精英人才难招、难留。
二、方法论：在成熟市场的高端品牌定位策略；本地核心人才的选、用、育、留全流程。
三、对标案例：在巴西，通过收购本地知名服务品牌和保留原管理团队，成功实现市场整合与品牌升级。
四、工作坊与产出：模拟设计关键本地管理岗位（如销售总监）的《岗位赋能与激励方案》。

从战略到行动——我的属地化路线图

一、整合与承诺：引导各区域团队整合前七讲所学，聚焦自身市场优先级。
二、终极工作坊：各小组在导师指导下，闭门研讨并制定《本市场属地化运营半年行动路线图》。
三、成果路演：各小组上台呈现路线图，接受公司高管与导师团的质询与点评，形成行动承诺。
  • 总结

适合对象

潍柴雷沃海外营销团队人员100名 形式说明：每讲均采用 核心方法论(30%) + 区域对标案例(40%) + 分组工作坊(30%) 的结构 大纲 第一天：营销实战篇 —— 打赢关键战役，夺取市场份额

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

  • 完成本次工作坊，学员将能够
  • 输出两份关键方案：带回本市场的《关键客户攻坚策略书》与《属地化运营半年行动路线图》
  • 掌握一套区域攻略：深入理解亚、非、美三大区域的市场特性、关键成功要素与核心风险应对策略
  • 统一一个协同语言：在潍坊总部与各区域团队、后台支持部门建立基于共同方法论的战略共识与协作基础

课程背景与交付信息

本次培训旨在系统解决潍柴雷沃海外业务在规模化扩张新阶段面临的两大核心挑战：营销能力瓶颈：一线团队需从依赖关系的传统销售，升级为具备体系化运作重大项目、打造区域品牌、设计增值服务的营销工程师，以突破增长天花板。运营扎根挑战：为实现从市场进入到市场主导的跨越，团队亟需掌握在复杂多样的海外环境中，进行渠道精耕、合规运营、人才本地化与组织建设的系统方法论，构建长期竞争力

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01价值竞争策略——超越价格战的新打法
02重大项目运作——政府与大客户的攻防体系
03品牌高效落地——低成本引爆区域市场
04服务驱动增长——构建客户忠诚的飞轮
05东南亚运营——渠道精耕与关系共生
06非洲运营——风险管控与柔性组织

讲师介绍

刘松 讲师头像

刘松

企业出海与运营管理实战专家

企业出海与运营管理实战专家。曾任伊藤忠中国区高管，拥有二十余年跨国管理经验。擅长全球化战略规划与国际供应链管理，曾带领团队实现35亿美元营业额突破，助力企业构建全链条出海体系

化工能源医药医疗国际贸易物流供应链制造业
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课程差异说明

本课程页面围绕《潍柴雷沃海外营销与属地化运营高阶工作坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

潍柴雷沃海外营销团队人员100名 形式说明：每讲均采用 核心方法论(30%) + 区域对标案例(40%) + 分组工作坊(30%) 的结构 大纲 第一天：营销实战篇 —— 打赢关键战役，夺取市场份额。

学习这门课可以获得什么收益？

完成本次工作坊，学员将能够；输出两份关键方案：带回本市场的《关键客户攻坚策略书》与《属地化运营半年行动路线图》。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配