博士-2天-银行零售信贷客户经理的营销技巧及服务及技能提升

课程大纲

第一章客户需求分析与定位

1.1 客户需求识别与分析

1.2 客户定位及市场细分

1.3 个人信贷产品定制技巧

1.4 价值主张模型：解决客户痛点

1.5 交叉销售技巧：推荐相关产品

1.6 有效沟通技巧：倾听与表达

工具：4R模型应用
工具：FABE提问法则

第二章信贷产品推广渠道

2.1 传统媒体渠道的利用

2.2 数字化营销渠道开发

工具：流量的小红书做法

2.3 社交媒体营销策略

工具：不计代价加客户

2.4 个性化推广方案设计

2.5 5P模型：产品、价格、渠道、推广、人员

工具：SWOT竞品分析应用

第三章信贷产品销售技巧

3.1 信贷产品销售基本知识

3.2 客户关系建立与维护

3.3 信贷申请流程解析与优化

3.4 信贷风险评估与控制

3.5 SPIN销售技巧：情况、问题、优势、需要

3.6 谈判技巧：达成共识

第四章交叉营销的概念与应用

4.1 交叉营销的概念

4.2 交叉营销的特点

三、交叉营销相关的管理

案例：阿里巴巴

四、交叉营销的分类

五、交叉营销的工具

第五章商务礼仪

5.1 网点礼仪

5.2 推荐产品过程中的礼仪

5.3 电话礼仪

5.4 其他礼仪等

5.5 异议处理的四个案例分析

第六章个人发展与职业素养提升

6.1 个人品牌塑造与提升

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从客户需求分析与定位切入，把1 客户需求识别与分析和后续跟进动作接回真实客户场景。

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户需求分析与定位

021 客户需求识别与分析

032 客户定位及市场细分

043 个人信贷产品定制技巧

054 价值主张模型：解决客户痛点

讲师介绍

万元

银行营销与客户关系管理专家

万元老师是银行营销与客户关系管理领域的实战专家，拥有14年金融行业经验及法国ICN商学院博士学位。精通对公大客户营销与高净值财富管理，曾带领团队实现高净值客户数提升长。持有CFA与FRM双证，授课风格实战落地，深受银行机构信赖

金融银行

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《博士-2天-银行零售信贷客户经理的营销技巧及服务及技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配