商业银行对公大客户营销

适合对象

国有银行/股份制银行/城/农商行支行长、对公条线负责人、对公客户经理

课程定位与主要问题

指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

系统学习大客户营销的特点，开发经营大客户的核心原则和方法论
学习客户价值分层理论方法，筛选目标客群，高效提升业务水平
学习如何以客户为中心？如何从产品营销思维到投顾营销思维转变？

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学习如何深挖客户需求？通过冰山模型，学习客户显性需求和隐性需求
学习如何提升资源整合能力，塑造价值？如何创造见面机会、深度建联？
学习从哪些渠道开发大客户，高效提升银行对公业绩

课程背景与交付信息

对公业务是银行的批发业务，是利润的主要来源，是各家银行竞争的桥头堡。当前我国处于经济结构性改革的关键时期，国家继续加大新质生产力培育力度，也要求各金融机构继续优化客群结构，继续做好做实企业的金融扶持。做好对公客户的持续开拓，优化企业客群质量，关系到银行的可持续发展。银行转型求生，裁员减薪、网点撤并成为近几年银行业的关键词，如何降本增效、同质化破局，银行人又要具备怎样的职业技能，都是银行从业者需要深刻反思和探索的课题

本课程针对银行对公客户营销的难点，为银行从业者开展对公客户开发经营提供整套有效的方法和工具，助力银行各级网点机构明确发展方向和定位，聚焦主流市场、主流客户，实现存贷款和中间业务的协调、稳定、可持续增长

课程时间

2天，12小时

授课方式

主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示

课程内容重点

01如何开发优质企业客户

02大客户营销的首要原则——以客户为中心

03首要原则：以客户为中心

04什么是以客户为中心？

05换位思考的方法想客户之所想

课程大纲

对公大客户营销

二、大客户营销的首要原则——以客户为中心

1. 首要原则：以客户为中心
什么是以客户为中心？
1. 利他原则客户第一
2. 换位思考的方法想客户之所想
2. 销售思维转变：产品销售VS投顾思维
销售思维的背后，本质是行里自身利益VS客户利益
【课堂探讨】行里利益VS客户利益，孰更重要?
短期看：行里利益产品销售思维背后就是行里利益自身利益出发
【正面案例分享】
【反面案例分析】

三、大客户营销的核心原则——把握客户需求

1. 核心：深挖并把握客户需求
1. 不以客户需求为基础的一切销售都是徒劳，论把握客户需求的重要性？
2. 细化对公客户需求
【思考】：核心需求有哪些？企业自身需求……
【思考】：辅助需求有哪些？企业的客户需求、企业主家庭方面需求……
【研讨现象】同行竞争大客户，为何卷在送礼应酬搞关系上？
破解：不卷辅助需求，下功夫琢磨客户的核心需求上面，解决客户核心痛点
2. 重点：如何挖掘客户需求？
1. 判断客户的需求——显性需求和隐性需求

四、大客户营销人设塑造——资源整合价值

先弱化自身产品营销，以帮助客户解决麻烦的心态，塑造价值人设
1. 讯息提供

五、大客户营销拜访——创造见面、深度建联

五、大客户营销活动——走出去

六、大客户营销——差异化服务

七、当下经济环境有哪些变化？大客户营销有哪些新的要求？

如何开发优质企业客户

一、从哪里开发优质企业客户

1. 存量客户转介绍/关联关系
社交圈（政府、税务、协会）、产业链上下游、子公司、关联公司
2. 企业全生命周期拓客
3. 企查查标签筛选目标客户
如小微企业、专精特新、科技型企业等
4. 榜单拓客
5. 招投标信息拓客
6. 特色产品拓客
7. 地图拓客
依托本地市场资源积累，立足自身营业网点，做好网格营销

二、话术营销技巧

1. 电话营销
1. 客户KYC八必问
2. 电销营销10项关键行为检视
3. 电话营销满分电话流程
4. 电话营销四核心要点
2. 面访异议处理话术
——认同、赞美、转移、反问
3. 营销话术促成六方法
1. 假设成交法
2. 利益比较法

三、公私联动

1. 公私联动组织架构的搭建
2. 公私联动运行机制的建立
3. 数字化赋能-云平台的设立

四、异业联盟

1. 引入异业联盟打造服务闭环
2. 牢牢抓住高端客户教育与医疗两大刚性需求
3. 将个性化服务做到极致

五、以财税服务需求为抓手突破

1. 明确与财税公司合作的重要价值
2. 筛选靠谱的财税公司开展合作方法
3. 掌握与财税工作合作的方法和策略

对公产品营销能力提升

一、企业全生命周期服务陪伴

1. 开户需求
存款需求
政府补贴、资金管存、股权融资、代收代付
信贷需求
新增中标、新设子公司、融资租赁到期、新增拟建项目、新增并购

二、低成本存款营销

1. 重点客群
1. 高流水低留存
2. 产品到期
3. 高贷款低存款
4. 单一产品高资产
5. 存款流入有规律
2. 关键动作
1. 抢新增
2. 筑渠道
3. 抓到期

三、信贷客群场景化营销

1. 做好贷款贷前、贷中、贷后风险尽调
2. 以园区为核心的集群化营销
熟识国家先进制造业集群、中小企业特色产业集群、农业特色产业集群
把握产业园区自身的营销机会：园区特点、分类、金融需求
拓宽银行营销思路：市场定位与目标客户识别、产品和服务创新、客户管理维护
3. 电商客群
案例分析：农业电商企业
4. 科创客户信贷
案例分析：小企业科创e贷

四、理财营销

1. 数据五看提信心
1. 市场整体数据
2. 历史收益数据
3. 业绩比较基准
4. 产品风险等级
5. 产品投资标的
2. 话术四讲巧营销
1. 理财数据讲优势
2. 产品对比讲特点
3. 分散配置讲作用

五、基金四谈法话术

第一个谈法：谈生活、引共鸣
——挑起话题：热门话题
——带动表达：引导客户表达看法
——附议认同：认同客户的观点
第二个谈法：谈宏观、展示专业
——举证解析：国家政策文件；行业市场动态；热点新闻
——展望前景：描绘渗透工作生活趋势场景
第三个谈法：谈产品、促成交
——基金经理：荣誉、实力；投资风格及投资逻辑；所管产品、业绩说话
——基金背景：基金公司、投研能力；数据对比、业绩排名、夏普比率等

六、资金托管业务的场景分析

1. 交易双方的互不信任,需要银行作为第三方介入
2. 资金的合规性监管，需要银行作为监管方介入
3. 估值的核心价值提供，需要银行提供托管估值服务
案例分享3：股权基金托管-银行成功营销股权私募基金，打开持续新开户源头
案例分享4：企业年金、信托项目的资金托管

七、代收代付业务场景营销

1. 医院场景运用分析

对公团队管理

一、抓业务

1. 分解任务
1. 时间：分解到季度、月、日
2. 人员：每人不同任务量
2. 过程管理：微信群、晨夕会、月例会检视
3. 复盘激励：复盘总结改进先进评优

二、控风险

1. 安保风险应急预案演练
2. 道德风险定期谈话员工异常行为排查
3. 信用风险贷前、贷中、贷后风险控制把关

三、凝团队

1. 凝聚力统一思想
2. 合理分工优势互补
3. 关心关爱氛围团结四、建机制
1. 奖惩机制奖励及时公开兑现，惩罚给予一定容错空间
2. 信心机制传递信心，正视团队价值
3. 危机处理机制应对外部破坏力量

企业年金和科技型企业营销

二、科技型企业营销

1. 银行对科技型企业盈利主要来源
1. 吸收科技型企业和风险投资机构的存款，发放贷款，赚利差
2. 为科技型企业提供金融服务，赚中间收入
2. 科技型企业从哪里开发？
1. 企查查等名单标签精准筛查
2. 当地工信部、科技部、发改委
3. 存量银行客户关联企业
4. 商机事件信号
3. 营销方式
1. 联动风险投资机构、政府、担保机构、保险、私募基金多方资源平台

讲师介绍

花芳

财富管理与大客营销专家

12年金融实战专家，曾任私行理财经理及资产配置专家。擅长财富管理与大客营销，主导220+网点转型，累计服务高净值客户1000+名，具备丰富的银行网点辅导与保险旺季营销实操经验

银行保险证券基金期货

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课程差异说明

本课程页面围绕《商业银行对公大客户营销》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合国有银行/股份制银行/城/农商行支行长、对公条线负责人、对公客户经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

系统学习大客户营销的特点，开发经营大客户的核心原则和方法论，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、视频欣赏、图片展示，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配