卓越经营：银行中期理财目标客户营销话术及异议处理

课程大纲

客户经营——拥抱未来的命脉

一、零售银行客户管理的三大新趋势

趋势1. 数字化转型加速
1. 大数据分析：收集和分析客户数据，构建客户画像，实现精准营销
2. 人工智能应用：智能客服、智能投顾等技术的引入，24小时不间断地为客户提供服务
3. 区块链技术：构建更加安全、可信的客户管理体系
趋势2.全渠道服务体验
1. 物理网点：需聚焦高附加值互动，如复杂产品的咨询与销售
2. 远程银行：多渠道融合经营的试验田，客服、APP、电话、社交媒体等多种渠道触达客户
3. 手机银行：客户旅程的起点和主要交互平台
4. 开放银行：通过API接口与外部生态合作，实现走出去、引进来
趋势3. 跨界合作与场景金融深化

二、客户经理的角色认知与职责定位

1. 客户经理在银行服务的角色和重要性：产品销售？金融服务？客户顾问？
——以产品为中心的销售转向以客户为中心的服务
2. 客户经理的职责范围和核心任务
——客户经理是银行与客户之间的重要桥梁
1. 负责维护和发展客户关系
2. 推动银行产品的销售和服务的提供
——做好客户经营，拥抱零售银行新时代的命脉

中期银行理财目标客户群体及需求分析

一、中期银行理财产品特点

底层资产与投向：债券、非标、优先股为主
产品特点：中长期表现相对稳健，短期有波动
3. 和其他产品的区别：银行存款VS中期银行理财；短期理财VS中期银行理财
视频

二、中期理财产品的目标客群特点及需求分析

1. 稳健型投资者以及客群特点与需求
2. 为中长期资金规划的客群，比如子女教育、养老、买房等
中小微经营者客群特点及需求
4. 高净值客户客户特点及需求

精英客户经理营销准备——目标客户筛选、经营与管理

一、你的客户，你了解多少？

——管户客户是你最大的财富
我有多少客户：未成为我行的客户、不熟的我行客户、有往来的客户、熟客
达成业绩的成功方程式
高绩效客户经理的生存之道-客户分层管理以及客群管理

二、客户分层管理

第一层：大众客户和大众富裕客户
第二层：准财富客户和财富客户
第三层：私人银行客户

三、客户分群管理

1. 客群管理：定量经营（目标最有价值客户）+定性销售（标准销售流程）=高绩效
2. 客群管理五步骤
1. 大群体切割成小群体
2. 抓住共性
3. 目标导向：拟定经营目标策略
4. 建立客群经营计划表
5. 执行计划内容
实操探讨：将自己的管户分群管理，并建立客群经营计划表（列名单、定计划）

中期理财目标客户营销

一、产品说明能力-FABE

销售心理学-销售中的人性
FABE的理论基础
示例：以FABE的流程说明产品
练习——小组针对本次营销理财产品做出FABE

二、目标客群的营销话术

稳健投资者
中长期资金规划者
中小微经营者
高净值客户
退休客户
年轻客户
实操
练习：针对退休客户的营销

营销中遇到的异议处理

一、异议处理的重要性

异议是销售过程中的正常现象，妥善处理异议是促成成交的关键

二、异议产生的原因分析

1. 产品相关：对产品特性、收益、风险等方面存在疑问
2. 服务相关：对银行服务、操作流程等方面不满意
3. 个人因素：客户自身原因，如资金安排、风险偏好等

三、异议处理策略

1. 倾听与认同：认真倾听客户异议，表示理解和认同
2. 澄清问题：确保准确理解客户异议的具体内容
3. 提供专业解答：针对客户异议提供详细、专业的解答和说明
4. 引导客户关注重点：将客户注意力引导到产品的核心优势和满足其需求上
5. 灵活应对：根据不同情况，采取不同的处理策略，如提供替代方案、调整沟通方式等

四、成交技巧

1. 把握时机：在客户表现出购买意愿时，适时提出成交建议
2. 消除顾虑：针对客户最后的顾虑进行针对性解答，增强客户信心
3. 促成决策：二则一法则、促使客户做出购买决策
头脑风暴：目标客群的异议处理及解决方法
梳理四、成交技巧的业务场景、关键问题和优先级
拆解四、成交技巧的方法步骤、协同动作和落地要求
输出四、成交技巧跟进清单、复盘要点和推进计划
练习工具应用、案例判断和行动复盘动作

适合对象

大堂经理、理财经理、投资顾问、客户经理、产品经理、零售行长等

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

掌握目标客户识别与分类：通过学习，能够准确识别并分析目标客户群体的特征、需求及潜在价值
精通营销话术构建：构建有效的营销话术，根据不同目标客户群体制定差异化的沟通策略，提升销售效率和客户满意度
异议处理能力提升：了解异议产生的原因，掌握多种异议处理方法，能够有效应对客户在销售过程中的各…

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课程及项目时间：2+0.5天，6小时/天，一天大课，一晚通关，一天陪访

课程背景与交付信息

在当今瞬息万变的金融市场中，传统金融行业，尤其是银行机构，正面临着前所未有的机遇与挑战。随着中国经济的快速发展和居民收入水平的持续提高，居民对财富保值增值的需求日益增强

数字化浪潮正如火如荼，推动着银行理财的快速普及。银行理财的用户数翻了几番。银行理财产品作为重要的投资渠道之一，受到了广大投资者的青睐。随着金融市场的不断发展和完善，银行理财产品市场竞争日益激烈。各大银行纷纷推出各具特色的理财产品，以满足不同投资者的需求

在这种背景下，如何精准筛选目标客户、制定有效的营销话术并妥善处理客户异议，成为银行提升理财产品销售业绩的关键

课程时间

0.5天，3小时

授课方式

讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程内容重点

01客户经营——拥抱未来的命脉

02中期银行理财目标客户群体及需求分析

03精英客户经理营销准备——目标客户筛选、经营与管理

04营销中遇到的异议处理

讲师介绍

李颖

金融消保与合规专家

李颖，20年银行金融实战专家，精通金融消保合规、财富营销及投诉纠纷化解。曾任平安银行财富管理负责人，分管财富资产超100亿，兼具一线营销管理与合规风控双重实战经验

银行业金融业财富管理零售银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《卓越经营：银行中期理财目标客户营销话术及异议处理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

大堂经理、理财经理、投资顾问、客户经理、产品经理、零售行长等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握目标客户识别与分类：通过学习，能够准确识别并分析目标客户群体的特征、需求及潜在价值；精通营销话术构建：构建有效的营销话术，根据不同目标客户群体制定差异化的沟通策略，提升销售效率和客户满意度。

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配