对公客户营销开门红｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

企业对公客户经理、公司中高层干部等

课程大纲

情景演练

一、贷款营销的五大痛点

痛点一：陷入价格竞争的陷阱
案例：招商银行的服务
痛点二：赢单率低
方案：做思想的佛系者，行动的逆行者！
痛点三：得不到客户的尊重与重视
分析：为什么得不到尊重和重视？是自己原因，还是对方太过于刁钻？
工具：推销自己的小方法ABCDE模型
痛点四：新客户新业务的开发乏力
痛点五：难以成为买方的首选合作伙伴
情景

二、贷款营销的SPIN法则

1. S-背景问题：挖掘客户现有背景
2. P-难点问题：引导客户认识隐含需求
3. I-暗示问题：放大客户需求的迫切程度
4. N-需求—效益问题：揭示你的对策对客户的价值
案例：邮政储蓄银行的SPIN价值分析
梳理二、贷款营销的SPIN法则的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：某单位A的需求

三、大客户管理的五目的法则

1. 以关系维护为目的
2. 以检查采购进度为目的
3. 以挖掘需求为目的
4. 以沟通解决方案为目的
5. 以签单为目的
梳理三、大客户管理的五目的法则的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：如何和小万建立关系

四、企业做贷款营销的痛点

1. 战略方向与模式陈旧，策略不明
2. 团队整体思维、技能、素质不力
3. 销售量与利润率逐年降低
4. 协同部门支持不力专业与服务失度
5. 后台协同不力，产销与研销协同不畅

主动营销的核心法则

一、透视客户需求的四大把控技巧

技巧一：需求把控：宏观视角，中观视角，微观视角
1. 宏观视角：了解公司所处的环境和经济周期的关系（顺周期、逆周期、无周期）
2. 中观视角：了解公司所处的行业特征
3. 微观视角：了解客户在行业中的地位（前三or中游）
梳理一、透视客户需求的四大把控技巧的客户角色、需求信号和推进节奏
演练：本地企业A
技巧二：客户关系把控：点、线、面
1. 点：寻找客户的方方面面（学历？籍贯？工作经历？共同的朋友、爱好？）
2. 线：找到自己与客户之间的关系链接
3. 面：找到自己与客户之间能够对接的方面

二、客户的痛点研究

导入：痛点研究的价值和意义
案例：为什么有人看到某些场景，会失声痛哭
——精准打击用户痛点：放款慢！服务差！还是需求得不到满足
讨论：媒体+社区+电商的玩法能否用于对公贷款营销
讨论：你的大客户是不是在看短视频，你能够做几个（短视频）？

三、客户的需求

1. 马斯洛需求层次理论
1. 生理需求
2. 安全需求
3. 社交需求
4. 尊重需求
5. 自我实现需求
讨论：客户需要什么？
2. 对待我方的套路
1. 热情洋溢
2. 客气有余，诚意不足

主动贷款营销的八步法

内容重点

第一步：开展访前分析五大内容
1. 了解客户经营情况
工具：波特五力模型
2. 了解客户决策流程
3. 了解客户最新动态（网站、WOM等）

客户关系管理的十大素养

一、全局意识

讨论：大局观是什么，为什么我要具有这个素质？
讨论：我只是个小兵，为什么我要有全局意识？

二、成就动机

1. 认知内驱力
2. 自我提高内驱力
3. 附属内驱力

三、主动负责

讨论：如何让员工产生主动负责的动力，如何将主动负责与个人成就所结合

四、自信

讨论：面对比你牛的客户，你怎么自信的起来？
1. 借助自己的经历（学历、经历、成功的客户）
2. 借助诚意
案例：电影《当幸福来敲门》

五、快速学习（对公客户小技巧）

讨论：怎么快速学习，途径是什么
1. APP
2. 行业咨询报告
3. 百度关键词指引
案例：思维导图训练

六、合作共赢（PREP）

——内部沟通小技巧：如何让大家都来帮你
1. Point结论
2. Reason依据
3. Example事例
4. Point重塑结论

七、创新能力

讨论：什么是工作中的创新能力
讨论：为什么我们讲求微创新？

八、沟通能力

1. STAR法则
2. Situation（情景）
3. Tast（任务）
4. Action（行动）
5. Result（结果）
——外部沟通小技巧：怎么迅速提高演讲能力，如何做事前功课，客服紧张心理
情景演练

适合对象

企业对公客户经理、公司中高层干部等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

提高对公客户经理应对核心问题的处理能力
提升对公客户经理抗压能力，推动创新营销改革
增强对公客户高效营销的能力，掌握对其核心需求的把握能力
团队跟进更一致：透视客户需求的四大把控技巧，提升客户黏性，增强业务合作意愿
提高客户经理综合能力，提升业务水平

课程背景与交付信息

在现今瞬息万变的市场环境下，银行作为金融服务行业的代表，必须不断适应市场变化，满足客户需求，增加市场份额。而银行对公客户是银行的重要客户群体，对于银行业务的发展和营销至关重要，因此开设本课程是非常必要的

首先，银行对公客户具有复杂性和多样性。银行对公客户的业务范围广泛，包括融资、理财、支付结算等，其业务规模和复杂程度远高于个人客户。因此，银行工作人员需要具备一定的专业知识和技能，才能更好地为对公客户提供服务。其次，银行对公客户营销需要有针对性。银行对公客户的需求与个人客户不同，需要针对不同的客户群体设计不同的产品和服务。银行工作人员需要了解对公客户的需求，根据客户的特点和需求设计相应的产品和服务，从而提升银行对公客户的满意度和忠诚度。最后，银行对公客户营销需要不断创新。随着市场环境和客户需求的变化，银行工作人员需要…

综上所述，本课程旨在提高银行工作人员的专业水平和营销能力，从而更好地服务银行对公客户，提升银行的市场竞争力

课程时间

1.5天，9小时

授课方式

情景演练、课堂讲解、案例教学、小组讨论、游戏活动、分享等

课程内容重点

01情景演练

02主动营销的核心法则

03主动贷款营销的八步法

讲师介绍

万元

银行营销与客户关系管理专家

万元老师是银行营销与客户关系管理领域的实战专家，拥有14年金融行业经验及法国ICN商学院博士学位。精通对公大客户营销与高净值财富管理，曾带领团队实现高净值客户数提升长。持有CFA与FRM双证，授课风格实战落地，深受银行机构信赖

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《对公客户营销开门红》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业对公客户经理、公司中高层干部等。

学习这门课可以获得什么收益？

提高对公客户经理应对核心问题的处理能力；提升对公客户经理抗压能力，推动创新营销改革。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1.5天，9小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用情景演练+课堂讲解＋案例教学+小组讨论＋游戏活动+分享等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

对公客户营销开门红