消费贷款营销的实质
一、消费贷款营销的五大痛点
- 痛点一：陷入价格竞争的陷阱
- 案例：招商银行的服务
- 痛点二：赢单率低
- 方案：做思想的佛系者，行动的逆行者！
- 痛点三：得不到客户的尊重与重视
- 分析：为什么得不到尊重和重视？是自己原因，还是对方太过于刁钻？
- 工具：推销自己的小方法ABCDE模型
- 痛点四：新客户新业务的开发乏力
- 痛点五：难以成为买方的首选合作伙伴
二、贷款营销的SPIN法则
- 1. S-背景问题：挖掘客户现有背景
- 2. P-难点问题：引导客户认识隐含需求
- 3. I-暗示问题：放大客户需求的迫切程度
- 4. N-需求—效益问题：揭示你的对策对客户的价值
- 案例：邮政储蓄银行的SPIN价值分析
三、大客户管理的五目的法则
- 法则一：以关系维护为目的
- 法则二：以检查采购进度为目的
- 法则三：以挖掘需求为目的
- 法则四：以沟通解决方案为目的
- 法则五：以签单为目的
四、企业做贷款的痛点
- 1. 战略方向与模式陈旧、策略不明
- 2. 团队整体思维、技能、素质不力
- 3. 销售量与利润率逐年降低
- 4. 协同部门支持不力专业与服务失度
- 5. 后台协同不力、产销与研销协同不畅
五、中国文化下的客户关系层次
- 1. 读懂中国文化中的情理法则
- 1. 情：人之常情、情面、民情、情节或情况
- 2. 理：人伦关系、道德
- 3. 法：法律法规
- 2. 儒家文化：礼仪伦常
- 1. 礼仪：什么样的礼仪是金融场合需要的（现场社交礼仪、社交媒体礼仪）
- 2. 伦常：我们应该明白的人情世故（合理合法合规合适）
- 3. 客户关系类别：工具类、混合类、亲情类
- 1. 工具性：除了业务之外，就没有进一步的关系了
- 2. 混合类：除了业务之外，可能是酒肉朋友，在业务往来之余，有进一步交往的可能
