课程总览
一、大客户销售商机管理的盘点
- 【教学引导】卷的成因与过程管理？
- 启示：过程管理是结果管理的必要和约束条件
- 大客户销售商机管理中的四个关键指标
- 大客户销售商机管理中影响销售漏斗的双维客观因素
- 大客户销售商机管理中影响销售漏斗的主管三要素
- 大客户销售商机管理中实现漏斗管理的销售阶段管理内容
- 大客户销售商机管理中的客户盘点模型与指标（四增加vs增存）
- 大客户销售商机市场驱动的DN与DV（茅台案例&福耀案例）
- 大客户销售商机客户引领的SOA与MS（京东案例&福耀案例）
- 大客户销售商机拆解必须遵循的步骤--PDCAR
二、大客户销售商机管理的应用
- 大客户销售商机管理体系的支柱
- 大客户销售商机管理分析的三围观察：客户—竞争—公司（示例）
- 大客户销售商机管理五力影响干预到三种竞争战法（森萨塔/东方雨虹/福耀）
- 大客户销售商机管理拓展的八个关键指标
- 大客户销售商机管理分析的微观环境（机会/威胁）
- 大客户销售商机管理中审视大客户开发的七个关键节点
- Workshop—从BTCB客户信息模型中
- 客户价值--基础信息的12个要素
- 客户价值--竞争信息的18个要素
- 客户价值--成交信息的18个要素
三、大客户销售管理过程的关键动作
- 大客户销售管理的核心—信任关系
- 大客户销售管理信任关系的关键动作标志
- 大客户关系的双维四项关系管理重点（关系价值/持续时间）
- 大客户关系开发中必须解决的四个指标（份额/金额/流程/人员）
- 案例讨论—凌风公司的竞标行动1th
- 大客户关键四种角色的识别标志
- 大客户关键角色的沟通反馈与沟通重点
- 大客户关键角色决策参与度与影响力
- 大客户的痛与通的范围
- 大客户客户关系发展角色参与度与影响力
四、大客户销售管理过程的呈现演的技巧
- 大客户销售方案CE与UBV的特征确立
- 大客户销售方案CE&UBV定调调
- 大客户销售方案价值共情的SCQOR法则
- 大客户销售方案三阶段销售过程中的关系管理重心
- 大客户销售方案139行动取胜模型
- 大客户销售方案的六大关键资源应用
五、大客户销售管理过程中谈判的优势确立
- 视频案例导入---医保采购案谈判
- 大客户销售议价谈判中与相关人员的三个筹备要点
- 大客户销售议价谈判中与议题相关的四个筹备要点
- 大客户销售议价谈判中与流程相关的三个筹备要点
- 案例导入—比亚迪的降价要求
- 大客户销售议价谈判中谈判开局阶段的优势战术
- 大客户销售议价谈判中谈判中场阶段的风险管控
六、大客户销售中的客户全生命周期管理
