顶级销售员（Top Sales）的职业化修炼
内容重点
- 本模块学习目标
- 我到底为什么选择做销售？
- 大客户销售的十大困难和挑战？
- 五个方面测试你想成为顶级销售的决心!
- 成功大客户销售人员的十项修炼!
打造销售铁军-大客户业绩增长训练营
三大客户角色与五级关系突破需要接到岗位场景，大客户销售六大步骤和销售团队六大管理重点及八大闭环工具会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
朱冠舟 · B2B/B2G企业业绩增长导师
课程大纲
大客户销售六大步骤
内容重点
- 梳理模块二 大客户销售六大步骤的客户角色、需求信号和推进节奏
- 销售漏斗（SOP）的概念、价值
- 大客户销售六大步骤
- 第一步：定位目标客户
- 第二步：挖掘销售线索
三大客户角色与五级关系突破
内容重点
- 梳理模块三 三大客户角色与五级关系突的客户角色、需求信号和推进节奏
- 大客户/大项目四种销售类型的特征及应用
- 顾问型销售特征、销售技巧及示例？
- 解决方案型销售特征、销售技巧及示例？
- 价值型销售特征、销售技巧及示例？
销售团队六大管理重点及八大闭环工具
内容重点
- 梳理模块四 销售团队六大管理重点及八的客户角色、需求信号和推进节奏
- B2B、B2G销售团队六大管理重点
- 如何管理商机挖掘？
- 如何针对新客户进行有效商机挖掘？
- 如何针对老客户持续挖掘新需求商机？
适合对象
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式
课程定位与主要问题
三大客户角色与五级关系突破的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤
核心收益
- 培养一线销售精英：突破大客户成交瓶颈
- 对标国内外顶级客户经理（Top Sales）的思维方式，打造职业化素养
- 系统掌握大客户销售流程（SOP），客户核心需求挖掘，梳理客户决策链，掌握高价值需求挖掘与痛点放大的沟通技巧和销售工具
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- 精准识别大客户决策链中的关键影响者（KIs）、关键使用者（KUs）和最终决策者（KDM），如何通过顾问型销售、解决方案型销售、价值型销售和关系型销售技巧的有效组合，在甲方内部成功发…
- 针对客户关键人，帮助一线销售掌握首访破冰、送礼时机和尺度、宴请说服、第三方互动邀约、为上司搭桥邀约、公司/工厂考察邀约、双方高层互动邀约、 典型客户考察邀约、市场活动邀约等一系列实…
- 熟练掌握友商情报获取、分析与差异化竞争策略的制定能力，并运用大客户销售策略、控标与博弈技巧，突破价格壁垒，实现高毛利成交
课程背景与交付信息
大客户/大项目销售是所有销售类型中步骤最多，流程最复杂，周期最长，销售成本高，涉及客户多部门、多层级和多角色，不可控因素多、风险大，竞争激烈，也是顾问型、解决方案型、价值型和关系型等四种销售模式有效组合、难度最大的一种销售模式
作为大客户开发与管理专家，朱冠舟老师凭借二十余年B2B、B2G大客户销售与团队运营管理、客户培训与项目咨询经验，系统总结了美国IBM、德国SAP、美国Oracle、荷兰路易达孚、华为、美的、阿里巴巴、百度、用友、金蝶、妙可蓝多、上能电气、中国建筑、金螳螂、东鹏瓷砖、传化智联、友发钢管、东方雨虹、心连心复合肥、三一重工、民生银行、平安保险等一批国内外优秀企业的大客户销售方法论、成功路径，包括销售步骤和流程、团队角色分工及任务清单、实操工具和落地技巧
有效解决产品同质、市场低价、业绩波动大、团队协同低效、士气低落、企业毛利减少与人才流失等核心痛点，帮助企业实现业绩提升的目标
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01大客户销售六大步骤
02三大客户角色与五级关系突破
03销售团队六大管理重点及八大闭环工具
讲师介绍
朱冠舟
B2B/B2G企业业绩增长导师
原金蝶软件副总裁，B2B/B2G企业业绩增长导师。拥有二十余年政企大客户销售与团队运营管理经验，曾带领团队实现业绩增长300%，连续打破集团销售记录。致力于通过营销体系构建与销售团队运营，助力企业实现可持续的业绩提升
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《打造销售铁军-大客户业绩增长训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。
学习这门课可以获得什么收益？
培养一线销售精英：突破大客户成交瓶颈；对标国内外顶级客户经理（Top Sales）的思维方式，打造职业化素养。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
