赢战新零售：客户经理营销全流程

目标范围、推进节奏与交付复盘会打开第一轮讨论，范围拆解、节点控制与资源协同与风险预警、沟通升级与决策节奏负责把练习结果接到后续工作

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 李颖 · 金融消保与合规专家
获取课程方案 查看课程大纲

课程大纲

新零售银行时代下客户经理定位和价值

一、新零售银行的发展
  • 1. 数字化转型加速
  • 2. 个性化与差异化服务
  • 3. 线上线下一体化
  • 4. 场景金融生态圈构建
  • 5. 金融科技赋能
二、客户经理定位和价值探索
  • 角色认知测评：我工作的角色是什么？
  • 1. 金融产品推销员的表现
  • 2. 客户顾问角色的特征
  • 1. 定位：传递客户顾问的专业与动机
  • 2. 价值
  • 反思：我的工作有什么价值？
  • 1. 客户的终身价值与成交价值
  • 2. 客户（理财)经理的信用价值与专业价值
  • 讨论：客户需要客户经理带来什么？
  • ——专业、用心、细心、耐心、口碑好，为客户提供金融服务

赢战新零售，客户经理日常工作管理

一、提升业绩，从专业能力和活动量抓起
  • 1. 业绩万能检视公式：客户经理绩效=专业能力*客户接触率
  • 重点：活动量很重要！
  • 2. 活动量管理方式
  • 1. 电话
  • 2. 面谈走访
  • 3. 微信
  • 4. 沙龙或会议
  • 5. 其他：邮件，短信等
二、工作规划与时间管理
  • 案例：招行的1531活动量管理,15个电话、3个面访、1个成交
  • 1. 月度活动量和每日活动量计划
  • 案例：某行的理财经理活动目标月度计划表
  • 2. 每日时间安排
  • 1. 晨会&工作计划2）市场学习3）朋友圈经营4）电访5）微信沟通6）面访7）其他（沙龙组织、异业合作推进、四进）8）夕会&复盘记录

客户全周期管理从新客户到高粘度客户

一、客户全周期服务管理
  • 图解：一张图诠释新客户到老客户经营
  • 1. 新客户首月接触管理
  • 标准动作：首次短信（微信）接触+—首次电访告知+—首次面访
  • 1. 首次接触短信：客户欢迎短信
  • 2. 电访内容
  • a询问服务体验
  • b权益知悉情况
  • c解答客户疑问
  • d适时邀约客户到网点
  • 3. 面访
二、现有客户关系管理流程
  • 1. 定期客户联络
  • 2. 节日问候
  • 3. 生日问候
  • 4. 活动邀约
  • 5. 新产品推荐
  • 6. 重要市场资讯

营销全流程能力提升

一、营销流程全解
  • 探讨：我之前的营销流程是怎样的？
  • 步骤1. 制定联系计划
  • 互动：我之前是怎么制定客户联系计划的？
  • 1. 客户信息的提前收集与分析
  • 2. 客户分类管理
  • 步骤2. 约见客户
  • 案例分析：约见客户开场白
  • 1. 开场白传递自身的专业能力与服务动机，有效营销自己
  • 2. 客户约见理由的选择与包装
  • 步骤3. 评估客户需求
二、营销四大关键能力提升
  • 能力1. 挖掘需求能力提升
  • 1. 望闻问切
  • 解析：个人客户的典型需求
  • 工具导入：《生命周期产品配置地图》
  • 2. KYC提问力
  • 能力2. 客群经营能力提升
  • 能力3. 产品说明能力
  • 1. 把握销售中的人性——销售心理学
  • 2. 了解产品
  • 3. FABE详解

适合对象

新晋理财经理、投资顾问、客户经理、理财经理、产品经理等

课程定位与主要问题

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点

核心收益

  • 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
  • 围绕目标范围、推进节奏与交付复盘梳理关键判断点，避免停留在概念解释
  • 借助范围拆解、节点控制与资源协同完成一次可复盘的应用演练
  • 输出风险预警、沟通升级与决策节奏相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

近年来，身为传统金融行业翘楚的银行机构面临新的机遇和挑战，银行营销业务团队正在承受和经历转型和升级的双重压力

在这样的从业环境下，银行营销团队渴望获得行业知识补充，以及对金融产品的营销技能提升，业务实操的转型和升级成为耽误之急

本课程帮助银行营销团队级传统营销思路，匹配营销能力升级方案，通过学习，解决当下零售业务营销痛点，解决银行营销团队当前所焦虑的问题，并解决对未来的不确定

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程内容重点

01赢战新零售：目标范围、推进节奏与交付复盘
02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同
03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏
04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动

讲师介绍

李颖 讲师头像

李颖

金融消保与合规专家

李颖，20年银行金融实战专家，精通金融消保合规、财富营销及投诉纠纷化解。曾任平安银行财富管理负责人，分管财富资产超100亿，兼具一线营销管理与合规风控双重实战经验

银行业金融业财富管理零售银行
查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《赢战新零售：客户经理营销全流程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

新晋理财经理、投资顾问、客户经理、理财经理、产品经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕目标范围、推进节奏与交付复盘梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配