赢战新零售：客户经理营销全流程

目标范围、推进节奏与交付复盘会打开第一轮讨论，范围拆解、节点控制与资源协同与风险预警、沟通升级与决策节奏负责把练习结果接到后续工作

2天，12小时销售管理

授课讲师：李颖 · 金融消保与合规专家

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适合对象

新晋理财经理、投资顾问、客户经理、理财经理、产品经理等

课程定位与主要问题

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕目标范围、推进节奏与交付复盘梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助范围拆解、节点控制与资源协同完成一次可复盘的应用演练
输出风险预警、沟通升级与决策节奏相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

近年来，身为传统金融行业翘楚的银行机构面临新的机遇和挑战，银行营销业务团队正在承受和经历转型和升级的双重压力

在这样的从业环境下，银行营销团队渴望获得行业知识补充，以及对金融产品的营销技能提升，业务实操的转型和升级成为耽误之急

本课程帮助银行营销团队级传统营销思路，匹配营销能力升级方案，通过学习，解决当下零售业务营销痛点，解决银行营销团队当前所焦虑的问题，并解决对未来的不确定

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程内容重点

01赢战新零售：目标范围、推进节奏与交付复盘

02项目推进：范围拆解、节点控制与资源协同

03问题管理：风险预警、沟通升级与决策节奏

04交付复盘：验收标准、经验沉淀与改进行动

课程大纲

新零售银行时代下客户经理定位和价值

一、新零售银行的发展

1. 数字化转型加速
2. 个性化与差异化服务
3. 线上线下一体化
4. 场景金融生态圈构建
5. 金融科技赋能

二、客户经理定位和价值探索

角色认知测评：我工作的角色是什么？
1. 金融产品推销员的表现
2. 客户顾问角色的特征
1. 定位：传递客户顾问的专业与动机
2. 价值
反思：我的工作有什么价值？
1. 客户的终身价值与成交价值
2. 客户（理财)经理的信用价值与专业价值
讨论：客户需要客户经理带来什么？
——专业、用心、细心、耐心、口碑好，为客户提供金融服务

赢战新零售，客户经理日常工作管理

一、提升业绩，从专业能力和活动量抓起

1. 业绩万能检视公式：客户经理绩效=专业能力*客户接触率
重点：活动量很重要！
2. 活动量管理方式
1. 电话
2. 面谈走访
3. 微信
4. 沙龙或会议
5. 其他：邮件，短信等

二、工作规划与时间管理

案例：招行的1531活动量管理,15个电话、3个面访、1个成交
1. 月度活动量和每日活动量计划
案例：某行的理财经理活动目标月度计划表
2. 每日时间安排
1. 晨会&工作计划2）市场学习3）朋友圈经营4）电访5）微信沟通6）面访7）其他（沙龙组织、异业合作推进、四进）8）夕会&复盘记录

客户全周期管理从新客户到高粘度客户

一、客户全周期服务管理

图解：一张图诠释新客户到老客户经营
1. 新客户首月接触管理
标准动作：首次短信（微信）接触+—首次电访告知+—首次面访
1. 首次接触短信：客户欢迎短信
2. 电访内容
a询问服务体验
b权益知悉情况
c解答客户疑问
d适时邀约客户到网点
3. 面访

二、现有客户关系管理流程

1. 定期客户联络
2. 节日问候
3. 生日问候
4. 活动邀约
5. 新产品推荐
6. 重要市场资讯

营销全流程能力提升

一、营销流程全解

探讨：我之前的营销流程是怎样的？
步骤1. 制定联系计划
互动：我之前是怎么制定客户联系计划的？
1. 客户信息的提前收集与分析
2. 客户分类管理
步骤2. 约见客户
案例分析：约见客户开场白
1. 开场白传递自身的专业能力与服务动机，有效营销自己
2. 客户约见理由的选择与包装
步骤3. 评估客户需求

二、营销四大关键能力提升

能力1. 挖掘需求能力提升
1. 望闻问切
解析：个人客户的典型需求
工具导入：《生命周期产品配置地图》
2. KYC提问力
能力2. 客群经营能力提升
能力3. 产品说明能力
1. 把握销售中的人性——销售心理学
2. 了解产品
3. FABE详解

讲师介绍

李颖

金融消保与合规专家

李颖，20年银行金融实战专家，精通金融消保合规、财富营销及投诉纠纷化解。曾任平安银行财富管理负责人，分管财富资产超100亿，兼具一线营销管理与合规风控双重实战经验

银行业金融业财富管理零售银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《赢战新零售：客户经理营销全流程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度