成为行内大V—对公客户经理营销技能提升

Q: 这门课适合哪些学员参加？

银行对公客户经理，支行行长、网点负责人

课程大纲

营销从自我修炼开始

一、营销需要有良好的心理状态

1. 建立好的职业心态
互动环节：阳光与雨水，心态决定心情
1. 营销需要变换心态
案例1：摆脱求人思维的束缚
案例2：摆脱价格战的纠缠
2. 享受营销的乐趣
互动：吐槽，营销的苦与难
a获得认可与尊重
b接触不同行业、不同客户、不同圈层的机会
c成长的速度和机会

二、营销工作要以诚信为本

1. 口碑决定了你的路能走多远
2. 说到做到，信用是最昂贵的产品
3. 职业道德是必须坚守的底线
4. 给客户留下真诚的印象的方法
案例分享互动：营销是否需要善意的谎言

三、给自己贴上专业的标签

1. 需要掌握的基本知识
2. 了解客户行业背景
互动分享：《城中之城》——赵辉行长与客户经理的对话
3. 准备必要的辅助知识（财务、税收、法律）
4. 为自己拓宽谈资（政治、人文、军事、美食、娱乐等）
案例分析：客户经理的身份，分行行长的格局

四、营销工作需要具备的其他能力

1. 敏锐的洞察力
2. 较强的社交能力
3. 坚忍不拔的毅力
4. 团队合作的精神

寻找目标客户的技巧和方法

一、选择的重要性

视频分享环节
1. 客户的择优原则
2. 择优的方法
3. 进阶：如何批量获客
4. 巧用外部信息和渠道获客

二、陌生拜访是最可靠的营销手段

1. 陌拜的意义
2. 陌拜的特点
3. 膜拜的步骤
4. 陌拜要有好的心态
5. 陌拜贵在坚持
延展思考：关于人脉信用账户的思考

三、如何有效扩展自己的人脉

1. 圈子对了，事就成了
2. 做足你的人情
5. 种朋友不可少
互动分享：做好内部营销的诀窍

四、口碑是最长效的获客手段

1. 关系法的特点
2. 关系法运用的四部曲

叩开对公客户大门的方法

一、情报战是必修课

视频分享：淮海战役的情报战
1. 情报的种类
2. 情报的效用（知己知彼、赞美、挖掘需求）
案例分享：同业竞争的核心就是情报之争

二、制定访谈计划

1. 拜访前须落实的八要素
2. 拜访时机的选择
3. 约见方式的选择
4. 双方约见人员的匹配原则

三、树立良好的第一印象

1. 树立第一印象的重要性——刹那即永恒
2. 树立第一印象的方法和技巧
3. 要克制急于营销产品的冲动

四、倾听的实战技巧

1. 倾听的重要性
2. 把握倾听的四个原则
3. 五位一体的倾听方法

五、高效能沟通

互动：营销与谈恋爱的关系
1. 应有的节操：输出价值，合理收费
2. 高效能沟通的原则
3. 高效能沟通的关键点
4. 高效能沟通的5种方法
5. 与不同风格客户沟通的方法和技巧
互动环节：视频分享
6. 要为下次见面留下引子

成交客户的技巧和方法

一、达成初步合作意向-如何与客户确立恋爱关系

1. 向客户提问的作用
2. 向客户提问的类型
3. 向客户提问的技巧
4. 答复客户的步骤
5. 答复客户的技巧
6. 答问环节的团队配合技巧
7. 答问要展现专业性和价值的输出
8. 公私联动的重要性
9. 容易犯错的细节
互动环节：客户经理如何成为行长的宠儿

二、产品与方案的输出

互动环节：我们银行的核心文化是什么？
1. 服务的核心：挖掘需求与输出价值
2. 服务方案的基本框架-四分法（账户、融资、投资、超值服务）
3. 产品的差异化-打造极致的针尖
4. 产品方案的呈现多用数字法和对比法
5. 1+N交叉营销-提高产品对客户的覆盖率
6. 让客户多做选择题而非判断题
7. 善于借助外部机构打造服务的差异化
案例分享1：妙手偶得的5个亿存款
案例分享2：你所不知道的律所服务

三、场外公关-真功夫在办公室外

视频分享：如何让客户3分钟喜欢你？
1. 人情社会做好关系维护的重要性
2. 维护人情关系的方法和技巧
1. 说话的方法和技巧
2. 送礼的方法和技巧
3. 宴请的方法和技巧
4. 施恩的方法和技巧
5. 关爱的方法和技巧
6. 联络的方法和技巧
7. 人情关系必须注意的禁忌

四、商务谈判技巧

1. 商务谈判要事先设立最高和最低目标
2. 商务谈判要为自己设定底线
讨论互动：你的底线在哪里？亏本的生意绝对不做吗？（迪士尼案例分享）
3. 谈判报价的技巧
案例分享
4. 学会把控客户的心理——客户的话不可全信
5. 商务谈判最好为双方预留必要的空间
6. 不要让价格作为成交的焦点（时间成本、机会成本、沉没成本）
7. 谈判的最好结果——应是双赢甚至多赢
8. 成交误区和禁忌

成为行内的大V-业绩为王的秘诀

一、清晰的定位和职业规划

1. 具备较强自主学习能力
2. 要订立短、中、长期成长的目标
3. 努力成为一专多能的六边形战士
4. 为自己的成长设定时间和标杆

二、树立自己的品牌和标签

1. 以专业与诚信铸就我们在行业内的良好口碑
互动分享：研读文件的重要性
2. 打造自己的品牌影响力——成为细分领域的专家（抢首单的深远意义）
3. 拓宽自己的金融知识面
4. 自我突破可以从某专业的小微处开启
5. 积极报送行内信息稿件的重大意义

三、内部沟通能力决定你能上的台阶

1. 培养成绩归于团队，成长归于个人的职业心态
案例分享：高风亮节让你成为团队最受欢迎的人
2. 内部沟通的方法和技巧
案例分享：客户经理要有点行长的思维和格局

四、行动力是成为优秀客户经理的保证

1. 行动力从开口开始
2. 从容面对拒绝——营销从被拒绝开始
3. 养成立即行动的习惯
4. 营销需要坚韧的品格
5. 客户服务无止境
6. 力气要用对方向——考核方案（计价表）的作用

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

适合对象

银行对公客户经理，支行行长、网点负责人

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

客户判断更清楚：建立良好心态和调整心理的方法
推进动作更具体：精准、快速找到目标客户的方法
沟通复盘有依据：叩开客户大门进而开展业务合作的方法
团队跟进更一致：商务谈判并最终达成交易的智慧和方法
客户判断更清楚：高标准达成业绩考核指标的方法

课程背景与交付信息

过去的20年里，伴随着我国经济和国力的腾飞，作为国民经济的核心部门，银行可谓近水楼台先得月，迎来了其高速发展的红利期。但随着人工智能时代的带来，银行过往撒豆成兵的扩张模式也遇到了发展的瓶颈，人员众多、网点优势犹如昨日黄花，反倒成了包袱和劣势，于是降薪裁员、网点撤并、甚至反向讨薪成了这些年里银行人讨论的热点

对公客户经理岗位，随着最近一部银行主题剧《城中之城》的热播，俨然又成为了人们茶余饭后热议的金饭碗。诚然，对公客户经理一直在银行体系里扮演一个重要的角色，业务水平高、营销能力强、晋升通道宽是岗位的标签。而在实践中，确实有大量的支行、分行行长就来自于我们的对公客户经理队伍，对公客户经理是银行业当中不折不扣的嫡系部队和王牌军

在行业内卷和同质化竞争的环境里，银行和客户经理都面临着指标众多、考核压力大、内心焦虑迷茫的问题，提升技能，掌握方法、认清方向有助于我们进行破局和二次创业，提升银行的业绩，拓宽个人的职业生涯

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习

课程内容重点

01营销从自我修炼开始

02寻找目标客户的技巧和方法

03互动环节：阳光与雨水，心态决定心情

04案例1：摆脱求人思维的束缚

05案例2：摆脱价格战的纠缠

讲师介绍

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《成为行内大V—对公客户经理营销技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行对公客户经理，支行行长、网点负责人。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握建立良好心态和调整心理的方法；掌握精准、快速找到目标客户的方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配