营销规划与系统运营
内容重点
- 如何通过企业所在的行业分析，做销售规划？
- 如何通过描述企业的核心产品/服务，做销售规划？
- 如何通过过往三年经营业绩分析，做销售规划？
- 如何通过3-5个核心市场行业分析，做销售规划？
- 如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做老客户经营？
央国企工业品大客户营销
央国企工业品大客户营销不只补概念，更关注营销规划与系统运营、商机挖掘与闭环管控在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
把正在用的工具、岗位场景和输出要求说清楚，人工智能应用训练更便于整理成课纲版本
适合对象
董事长、总裁、销售副总裁、事业部总经理、营销总监、分公司总经理、销售经理、客户经理、销售助理；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营
课程定位与主要问题
《央国企工业品大客户营销》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通
核心收益
- 客户判断更清楚：数据化理解与结构化思维提高央国企解决方案客户的经营质量
- 推进动作更具体：欧美跨国IT企业、国内顶级上市公司大客户销售漏斗管理工具的使用方法，包括实操落地的六大关键步骤和流程
- 沟通复盘有依据：客户经理、各级管理者与售前支持顾问在央国企大项目销售中的角色分工、任务清单和不同销售阶段的评价标准
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- 有效识别央国企大项目采购中的关键影响者（KI）、关键使用者（KU）和关键决策者（KDM）等三大角色，并掌握顾问式销售公关能力
- 客户判断更清楚：在甲方采购决策链中发展我方铁杆支持者（内线和教练）的技巧，掌握把友善者和中立者转化为我方铁杆支持者销售技巧，识别并掌握把对手铁杆支持者转化为中立者或我方铁杆支持者的销售技巧，识…
- 利用各类市场活动、客户邀请，提高大客户销售与过程公关能力
课程背景与交付信息
央国企大客户销售是所有销售类型中步骤最多，流程最复杂，周期最长，销售成本高，涉及客户多个部门和多个角色，不可控因素多、风险大，也是销售难度最大的一种销售模式
作为实战派销售专家、企业业绩增长导师，吴越舟老师在过去三十余年的操盘手、咨询与培训过程中带领数十家上市公司及快速成长的企业成功实现销售转型，从几个亿营收成长为A股上市公司，帮助A股上市公司实现销售业绩和股价翻番。吴越舟老师凭借三十四年的一线实战与集团销售运营管理经验，凭借十多家上市公司咨询管理经验，结合北京大学、清华大学近十年的授课经历，为学员现身说法。既有成功经验，也有失败教训。让每一个学员有所想、有所悟、有所得
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01营销规划与系统运营
02商机挖掘与闭环管控
03客户分类与需求洞察
04市场策划与有效落地
05竞争分析与对标策略
06团队驱动与实操方法
课程大纲
商机挖掘与闭环管控
内容重点
- 1. 央国企大客户商机挖掘与销售SOP管理
- 第一步：目标客户识别
- 第二步：挖掘销售线索
- 第三步：把线索转化为有效商机
- 第四步：赢取客户认可/招投标
客户分类与需求洞察
内容重点
- 1. 央国企大客户销售三大角色的识别与突破技巧
- 关键决策者（KDM）的识别与客户关系推进策略
- 关键影响者（KI）的识别与客户关系推进策略
- 关键使用者（KU）的识别与客户关系推进策略
- 2. 央国企大客户销售五个关系等级的识别与突破技巧
市场策划与有效落地
内容重点
- 央国企市场活动的目的和价值？
- 如何策划市场活动主题？
- 如何策划：新产品、新技术发布及应用推广会
- 如何策划：典型样板客户推广会
- 如何策划：老用户联谊会及新用户推广会
竞争分析与对标策略
内容重点
- 竞争对手识别
- 竞争对手SWOT分析工具
- 如何进行优势（Strength）与劣势（Weakness）分析？
- 如何进行机会 (Opportunity)与威胁 （Threat）分析？
- 与竞争对手对标的八个维度
团队驱动与实操方法
内容重点
- 1. 如何管理商机挖掘？
- 如何进行新客户商机挖掘？
- 如何持续挖掘老客户商机？
- 如何进行休眠客户商机挖掘？
- 远期商机多，近期商机少的管理重点？
激励机制与实施方案
内容重点
- 为什么说财务指标是最偷懒的绩效考核方式？
- 如何提炼央国企大客户销售过程（关键动作）指标？
- 试用期客户经理和管理者的绩效方案设计，如何实现责任互锁？
- 示例1：试用期销售客户经理的绩效方案设计
- 示例2：试用期销售管理者的绩效方案设计
月度经营与训战结合
内容重点
- 1. 月度经营会
- 战略落地的支点---月度经营会的综合价值
- 月度经营会的误区
- 月度经营会考验核心干部
- 2. 月度经营回顾：三聚焦
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建
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