从战略、客户关系到LTC营销运作在信和的落地：华为方法论与成功实践

课程大纲

课程总览

一、课程背景

1. 战略执行断层：战略规划与一线销售动作脱节，未能有效转化为市场份额
2. 客户关系粗放：依赖个人关系维护，缺乏体系化的客户分级与价值挖掘机制
3. 流程协同低效：从线索发现到回款周期长，跨部门协作（销售、技术、服务）存在壁垒
4. 增长动力不足：传统销售模式难以支撑公司"未来5年突破15亿营收"的战略目标

二、课程收益（量化目标）

1. 战略执行效率：战略解码到销售行动的周期缩短40%
2. 客户关系提升：高价值客户复购率提高25%，客户流失率降低15%
3. 流程优化效果：线索转化率提升30%，回款周期缩短20天
4. 业绩增长支撑：助力公司未来3年复合增长率超20%（年营收突破12亿）

三、培训时间与对象

四、课程方式

案例研讨（30%）：华为及工业品行业案例剖析

五、课程工具

1. 战略
工具：战略地图、DSTE模型、战略解码表
2. 客户管理
工具：客户分级矩阵、关系评估卡、客户规划模板
3. LTC
工具：线索评分卡、机会点评估表、合同评审清单
4. 协同
工具：铁三角角色职责表、跨部门协作流程卡

六、课程大纲（4期共8天）

1. 战略管理框架
案例：华为从"追随者"到"行业标准制定者"的转型之路
2. 战略解码实践
案例：华为O系统部的战略解码实践
1. 绩效管理对齐
案例：某特种化学品企业的战略执行体系
2. 资源分配与预算管理
1. 客户分级与价值评估
工具：客户关系评估卡（关键人覆盖度、支持度分析）
案例：华为服务中石油的客户关系深耕策略

适合对象

企业营销中心全员（100人），包括：销售管理层（总监/区域经理）一线销售代表解决方案技术人员客户服务团队四、

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

量化目标
推进动作更具体：从战略、客户关系到LTC营销运作在信和的落地：华为方法论与成功实…的业务目标、适用场景和关键问题
沟通复盘有依据：课程主题对应的方法框架、操作步骤和常见误区
团队跟进更一致：案例研讨和情景演练，提升岗位场景中的实战转化能力

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用战略规划与一线销售动作脱节，未能有效转化为市场…与依赖个人关系维护，缺乏体系化的客户分级与价值挖…完成一轮复盘练习。

课程时间

20天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01战略执行断层：战略规划与一线销售动作脱节，未能有效转化为市场份额

02客户关系粗放：依赖个人关系维护，缺乏体系化的客户分级与价值挖掘机制

03流程协同低效：从线索发现到回款周期长，跨部门协作（销售、技术、服务）存在壁垒

04增长动力不足：传统销售模式难以支撑公司"未来5年突破15亿营收"的战略目标

05战略执行效率：战略解码到销售行动的周期缩短40%

讲师介绍

温剑

大客户营销实战专家

温剑，大客户营销实战专家，24年华为市场体系经验，曾任华为销售总监。擅长战略规划与大客户开发，累计经手金额超5亿美金，致力于帮助企业构建高效销售体系，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

互联网科技通信电力能源制造业金融银行建筑工程

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课程差异说明

本课程页面围绕《从战略、客户关系到LTC营销运作在信和的落地：华为方法论与成功实践》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业营销中心全员（100人），包括：销售管理层（总监/区域经理）一线销售代表解决方案技术人员客户服务团队四、课程方式讲授（40%）：核心方法论与工具讲解（如DSTE模型、客户关系矩阵、LTC流程）；案例研讨（30%）：华为及工…。

学习这门课可以获得什么收益？

量化目标。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

华为方法论与成功实践