政府机构客户营销实战｜合规管理培训课程

适合对象

支行行长（分管副行长）、分行对公部门负责人、产品经理、客户经理

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

课程适配与选型边界

这部分用于判断《政府机构客户营销实战》是否适合当前合规管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

支行行长（分管副行长）、分行对公部门负责人、产品经理、客户经理

业务问题

围绕合规管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《政府机构客户营销实战》的训练重点包括综述篇——政府机构业务营销重点及实战营销策略、商业银行十大机构客群业务拓展与营销突破策略等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《政府机构客户营销实战》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及莫达明的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

完整理解机构客户的背景与业务需求
打通政府机构业务实战营销过程中的关键节点
提升分支机构、客户经理开展政府机构客户营销的能力
团队跟进更一致：政府机构客户营销实战的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

百年未有之大变局的风口上：1.宏观经济竞合的世界环境：竞争多于合作；2.中观与区域产业布局与行业发展规划：土地财政产业关系模式，向内生性的智慧产业财政转型；3.微观具体企业经营与发展，国有企业和财政类机构将更多的承担转型的模式探索、成本覆盖、社会稳定的角色

现状和痛点：对于商业银行而言，无对公则不强，政府机构业务又是对公业务中的批发业务，更是商业银行市场地位的象征。但由于政府机构业务的系统性、复杂性和长期性特征，客观上造成政府机构客户的开拓和业务的开展的高门槛，考验的是一个银行的综合实力和营销队伍的综合能力。如何系统分析并理解政府机构客户的背景与经营逻辑，实现产品业务与机构客群的应用场景相匹配，就非常直观的呈现在了对公营销团队与优秀对公客户经理的面前了

基于此，我们从政府机构客户的特性开始抽丝剥茧，用多年机构实战营销经验的沉淀，系统梳理了政府机构业务的种类、主要客户群特征需求，并辅以实际的业务案例来加深理解，最终实现公私联动团队协同作战下，对政府机构客户与业务营销节点目标的推进

课程时间

2天

授课方式

理论讲解、案例分析、互动讨论、视频分析

课程内容重点

01综述篇——政府机构业务营销重点及实战营销策略

02商业银行十大机构客群业务拓展与营销突破策略

03政府业务6大营销特点

04政府机构业务营销是绝对的一把手工程

05政府机构业务营销讲究的职级对等原则

课程大纲

综述篇—政府机构业务营销重点及实战营销策略

一、政府业务6大营销特点

1. 政府机构业务营销是绝对的一把手工程
2. 政府机构业务营销讲究的职级对等原则
3. 政府机构业务营销显著的5-3-2效应
①5-3-2效应 — 关系
案例分享3：雪中送炭助你轻松搞定5亿存款
案例分享4：律师事务所的妙用
②5-3-2效应 — 资本性的投入
案例分享1：某银行贷款模式创新，抢占某市公安系统1万余人代发工资项目
③5-3-2效应 — 专业水平
4. 政府机构业务营销具有全局性的特征

二、政府机构业务营销对策

1. 把握源头和流向
①抓机构拓户的两条主线
②把握源头部门：信息、数据、监管源头
案例分享：某银行全链条营销某高速公路项目
2. 掌握三个要点
①跟政府部门工作同频
②捋清政府项目资金流各个流转环节
③承接资金的账户营销前置

三、政府机构客户攻坚营销重点策略

1. 政府机构客户营销的三种基本思路
①事半功倍的体系化营销思路
②追根溯源的项目制营销思路
③一网打尽的链条式营销思路
2. 政府机构客户营销的四种场景需求搭建模式
①资源输出模式
②贷款拉动模式
③系统搭建模式
④账户监管/托管模式
3. 政府机构客户营销的36字诀窍

商业银行十大机构客群业务拓展与营销突破策略

一、财政客户业务拓展与营销突破策略

1. 财政客户的3个特点（蓄水池+信息源+水龙头）
2. 地方财政收入的构成（4本账）
3. 财政客户的需求和银行业务机会
①资金存放：银行账户的开立
②代理国库集中管理业务
案例：某银行支行行长的第二办公室
③财政统发人员代发工资业务（3权分立）

二、社保客户业务拓展与营销突破策略

1. 社保基金管理的三方管理架构
①财政局：账户开立和存款分配
②社保局：管理使用
③税务局：以税代缴方式征收
2. 多层级的总分账户系统：6险种，分区域
3. 银行的业务机会
①民生工程：社保代发业务提升银行网点的分布和服务能力
②巨量机构存款规模
③社保卡发放和管理：大量的零售获客
④社保待遇领取：机构存款向储蓄存款转化

三、公共资源客户业务拓展与营销突破策略

1. 公共资源中心的行事职能
2. 公共资源交易类型
3. 公共资源交易的管理层级
4. 公共资源交易的流程环节
5. 银行的业务机会
①争办代理资格
②争办保证金账户
③投标企业链条营销：对公存款和结算业务

四、自然资源客户业务拓展与营销突破策略

1. 自然资源客户的生态图谱
2. 自然资源客群的主线：土地交易
3. 土地征收储备的资金来源
4. 土地储备环节主要资金和账户设置
5. 开户主体和管理部门
6. 土地出让收入流转环节

五、教育客户业务拓展与营销突破策略

1. 教育板块客户的特点
2. 教育板块客户的主要营销目标
3. 校园营销的十大场景
案例分享：某银行借助智慧校园项目切入，成为中标某高校唯一合作银行
4. 私立学校/国际学校/民办幼儿园的营销突破策略
①投资款的注入——基本账户开立
②学杂费（住宿费）收入（季节性）—大量机构存款
③校园建设——项目贷款、流动资金贷款
④教职工代发工资
5. 各类培训机构

六、医院客户业务拓展与营销突破策略

1. 医院客户的特点
2. 医院的突出痛点（排队问题）
3. 医院营销的八大
4：医疗资金流转模式
①财政资金流转
②医保资金流转
③患者自付资金流转
④商业保险赔付
⑤融资资金流转

七、政法客户业务拓展与营销突破策略

1. 政法客户的特点
2. 政法系统的八大营销场景
案例1：某银行某市法院执行款实时查扣系统建设项目，累计营销机构存款8亿元
案例2：交通罚款缴纳：OTO缴费体系和场景搭建
案例3：纪委监委：扣押款项账户的开立和资金划转

八、住房和建设客户业务拓展与营销突破策略

1. 管理组织架构
①房屋管理局

讲师介绍

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

金融银行保险证券

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《政府机构客户营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《政府机构客户营销实战》适合哪些企业或学员？

《政府机构客户营销实战》适合支行行长（分管副行长）、分行对公部门负责人、产品经理、客户经理。如果需求还停留在合规管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕合规管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对合规管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《政府机构客户营销实战》当前呈现的核心模块包括综述篇——政府机构业务营销重点及实战营销策略、商业银行十大机构客群业务拓展与营销突破策略等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

这门课适合直接作为企业内训候选吗？

可以先核对参训对象、业务问题、核心模块、讲师经验和课时安排；若其中两项以上不匹配，应继续比较同主题下其他课程

政府机构客户营销实战