政府机构客户营销实战

综述篇——政府机构业务营销重点及实战营销策略、商业银行十大机构客群业务拓展与营销突破策略和政府业务6大营销特点连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

2天 合规管理
授课讲师： 莫达明 · 对公营销管理实战专家
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补充工具基础、岗位场景和输出要求后，可把人工智能应用训练整理成更贴近现场的方案

适合对象

支行行长（分管副行长）、分行对公部门负责人、产品经理、客户经理

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

  • 完整理解机构客户的背景与业务需求
  • 打通政府机构业务实战营销过程中的关键节点
  • 提升分支机构、客户经理开展政府机构客户营销的能力
  • 团队跟进更一致：政府机构客户营销实战的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

百年未有之大变局的风口上：1.宏观经济竞合的世界环境：竞争多于合作；2.中观与区域产业布局与行业发展规划：土地财政产业关系模式，向内生性的智慧产业财政转型；3.微观具体企业经营与发展，国有企业和财政类机构将更多的承担转型的模式探索、成本覆盖、社会稳定的角色

现状和痛点：对于商业银行而言，无对公则不强，政府机构业务又是对公业务中的批发业务，更是商业银行市场地位的象征。但由于政府机构业务的系统性、复杂性和长期性特征，客观上造成政府机构客户的开拓和业务的开展的高门槛，考验的是一个银行的综合实力和营销队伍的综合能力。如何系统分析并理解政府机构客户的背景与经营逻辑，实现产品业务与机构客群的应用场景相匹配，就非常直观的呈现在了对公营销团队与优秀对公客户经理的面前了

基于此，我们从政府机构客户的特性开始抽丝剥茧，用多年机构实战营销经验的沉淀，系统梳理了政府机构业务的种类、主要客户群特征需求，并辅以实际的业务案例来加深理解，最终实现公私联动团队协同作战下，对政府机构客户与业务营销节点目标的推进

课程时间

2天

授课方式

理论讲解、案例分析、互动讨论、视频分析

课程内容重点

01综述篇——政府机构业务营销重点及实战营销策略
02商业银行十大机构客群业务拓展与营销突破策略
03政府业务6大营销特点
04政府机构业务营销是绝对的一把手工程
05政府机构业务营销讲究的职级对等原则

课程大纲

综述篇—政府机构业务营销重点及实战营销策略

一、政府业务6大营销特点
  • 1. 政府机构业务营销是绝对的一把手工程
  • 2. 政府机构业务营销讲究的职级对等原则
  • 3. 政府机构业务营销显著的5-3-2效应
  • ①5-3-2效应 — 关系
  • 案例分享3：雪中送炭助你轻松搞定5亿存款
  • 案例分享4：律师事务所的妙用
  • ②5-3-2效应 — 资本性的投入
  • 案例分享1：某银行贷款模式创新，抢占某市公安系统1万余人代发工资项目
  • ③5-3-2效应 — 专业水平
  • 4. 政府机构业务营销具有全局性的特征
二、政府机构业务营销对策
  • 1. 把握源头和流向
  • ①抓机构拓户的两条主线
  • ②把握源头部门：信息、数据、监管源头
  • 案例分享：某银行全链条营销某高速公路项目
  • 2. 掌握三个要点
  • ①跟政府部门工作同频
  • ②捋清政府项目资金流各个流转环节
  • ③承接资金的账户营销前置
三、政府机构客户攻坚营销重点策略
  • 1. 政府机构客户营销的三种基本思路
  • ①事半功倍的体系化营销思路
  • ②追根溯源的项目制营销思路
  • ③一网打尽的链条式营销思路
  • 2. 政府机构客户营销的四种场景需求搭建模式
  • ①资源输出模式
  • ②贷款拉动模式
  • ③系统搭建模式
  • ④账户监管/托管模式
  • 3. 政府机构客户营销的36字诀窍

商业银行十大机构客群业务拓展与营销突破策略

一、财政客户业务拓展与营销突破策略
  • 1. 财政客户的3个特点（蓄水池+信息源+水龙头）
  • 2. 地方财政收入的构成（4本账）
  • 3. 财政客户的需求和银行业务机会
  • ①资金存放：银行账户的开立
  • ②代理国库集中管理业务
  • 案例：某银行支行行长的第二办公室
  • ③财政统发人员代发工资业务（3权分立）
二、社保客户业务拓展与营销突破策略
  • 1. 社保基金管理的三方管理架构
  • ①财政局：账户开立和存款分配
  • ②社保局：管理使用
  • ③税务局：以税代缴方式征收
  • 2. 多层级的总分账户系统：6险种，分区域
  • 3. 银行的业务机会
  • ①民生工程：社保代发业务提升银行网点的分布和服务能力
  • ②巨量机构存款规模
  • ③社保卡发放和管理：大量的零售获客
  • ④社保待遇领取：机构存款向储蓄存款转化
三、公共资源客户业务拓展与营销突破策略
  • 1. 公共资源中心的行事职能
  • 2. 公共资源交易类型
  • 3. 公共资源交易的管理层级
  • 4. 公共资源交易的流程环节
  • 5. 银行的业务机会
  • ①争办代理资格
  • ②争办保证金账户
  • ③投标企业链条营销：对公存款和结算业务
四、自然资源客户业务拓展与营销突破策略
  • 1. 自然资源客户的生态图谱
  • 2. 自然资源客群的主线：土地交易
  • 3. 土地征收储备的资金来源
  • 4. 土地储备环节主要资金和账户设置
  • 5. 开户主体和管理部门
  • 6. 土地出让收入流转环节
五、教育客户业务拓展与营销突破策略
  • 1. 教育板块客户的特点
  • 2. 教育板块客户的主要营销目标
  • 3. 校园营销的十大场景
  • 案例分享：某银行借助智慧校园项目切入，成为中标某高校唯一合作银行
  • 4. 私立学校/国际学校/民办幼儿园的营销突破策略
  • ①投资款的注入——基本账户开立
  • ②学杂费（住宿费）收入（季节性）—大量机构存款
  • ③校园建设——项目贷款、流动资金贷款
  • ④教职工代发工资
  • 5. 各类培训机构
六、医院客户业务拓展与营销突破策略
  • 1. 医院客户的特点
  • 2. 医院的突出痛点（排队问题）
  • 3. 医院营销的八大
  • 4：医疗资金流转模式
  • ①财政资金流转
  • ②医保资金流转
  • ③患者自付资金流转
  • ④商业保险赔付
  • ⑤融资资金流转
七、政法客户业务拓展与营销突破策略
  • 1. 政法客户的特点
  • 2. 政法系统的八大营销场景
  • 案例1：某银行某市法院执行款实时查扣系统建设项目，累计营销机构存款8亿元
  • 案例2：交通罚款缴纳：OTO缴费体系和场景搭建
  • 案例3：纪委监委：扣押款项账户的开立和资金划转
八、住房和建设客户业务拓展与营销突破策略
  • 1. 管理组织架构
  • ①房屋管理局

讲师介绍

莫达明 讲师头像

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

金融银行保险证券
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课程差异说明

本课程页面围绕《政府机构客户营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度