课程总览
一、开局篇：理解何为大客户销售？
- 两个问题
- 销售是一门艺术，还是一门科学？
- 逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？
- B2B与B2C销售的不同？什么是大客户策略销售？
- 故事：三个卖水果的销售
- 3. 总结：大客户销售的特点
- 周期长，意见多，难控制，决策慢
- 4. 销售人员的四种类型与四大能力
- 5. 销售的业绩从何而来？
- 6. 大客户采购作战地图
二、识局篇：知道我的位置在哪？
- 认识客户的购买流程
- 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
- 2. 销售流程的天龙八部
- 3. 销售流程一：客户规划
- 工具：客户规划表
- 知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？
- 销售最宝贵的是时间
- 4. 销售流程二：访前准备
- 工具：访前准备清单 提问清单
- c.如何选择伴手礼？伴手礼的艺术
三、谋局篇：挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR
- 挖需求为什么要提问？
- 销售为什么总是喜欢多说？
- 挖需求之提问四分法
- a.一分法
- b.二分法 案例：开放式问题与封闭式问题的应用
- c.三分法 三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）
- d.四分法 分析：SPIN的起因与发展
- SPIN怎么用才最科学？
- 第一大
- 工具：SPIN的起源和三原则
四、布局篇：究竟谁说的算？
五、稳局篇：不同的沟通风格，如何应对？
六、结局篇：当我没有优势时，我该怎么办？
