课程总览
工业品大客户销售成长路径
- 推销、营销、促销的区别
- 销售是一门艺术，还是一门科学？
- 逃不出的二八定律，想提升业绩到底靠20%，还是80%？
- 2. 总结：工业品客户销售的特点
- 周期长，意见多，难控制，决策慢
- 4. 工业品客户采购的组织架构（采购地图）
- 工业品大客户销售成长路径
- 6. 工业品客户对供应商的态度（立场）
- 案例研讨：相互踢皮球，这个客户该坚持还是放弃？
二、工业品销售流程的管控—天龙八部
- 认识客户的购买流程
- 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
- 2. 销售流程的天龙八部
- 3. 销售流程一：客户规划
- 工具：客户规划表
- 知道哪些行业，哪些企业，哪些人是你的客户？
- 销售最宝贵的是时间
- 4. 销售流程二：访前准备
- 工具：访前准备清单 提问清单
- 5. 销售流程三：激发兴趣
三、工业品销售挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR
- 挖需求为什么要提问？
- 销售为什么总是喜欢多说？
- 挖需求之提问四分法
- a.一分法
- b.二分法 案例：开放式问题与封闭式问题的应用
- c.三分法 三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）
- d.四分法 分析：SPIN的起因与发展
- SPIN怎么用才最科学？
- 第一大
- 工具：SPIN的起源和三原则
四、工业品客户高层的公关技巧
五、工业品客户的沟通技巧
六、工业品项目逆势突围的技巧
