课程总览
内容重点
- 第一天：战略规划与客户关系体系构建
大客户营销 - 华为方法论与实践
战略规划到执行（DSTE） - 从洞察到落地会打开第一轮讨论，HW 5G战略洞察与制定与大客户关系管理 - 深耕与分层负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
温剑 · 大客户营销实战专家
销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理战略规划讨论版课纲
适合对象
公司高层领导，公司主要部门负责人，公司销售团队负责人和销售团队
课程定位与主要问题
《大客户营销 - 华为方法论与实践》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通
核心收益
- 客户判断更清楚：HW DSTE方法论，能够运用五看三定工具开展行业洞察与战略规划
- 学会运用PPVVC模型与九格构想工具，实现从痛点挖掘到价值呈现的解决方案式销售
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：小组演练与案例分析，输出可落地的客户经营计划与销售策略
- 预计培训后3个月内，参训团队在重点客户项目中的赢率提升20%以上
课程背景与交付信息
XX公司作为一家多元化发展的企业集团，近年来在YY领域持续布局，但在面向大客户、复杂项目的市场竞争中，仍面临以下典型挑战
战略执行脱节：集团虽有战略规划，但缺乏系统性的市场洞察与战略解码工具，导致战略难以有效落地，资源配置分散
客户关系粗放：大客户经营仍依赖个人关系，缺乏科学的客户分层、评估与深耕机制，关键决策链识别与影响能力不足
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授（60%）：方法论讲解、工具介绍、逻辑梳理 案例分析（15%）：HW 及行业标杆实战案例研讨 小组演练（20%）：分组实战模拟、方案设计与呈现 优秀小组评选（5%）：现场评分…
课程工具
1）五看三定战略规划模型 2）客户分层管理 3）组织权力地图与决策链鱼骨图 4）客户健康度评估表（CHA模型） 5）痛苦链与痛苦表 6）九格构想模型 7）PPVVC解决方案销售模型（Pain-Power-Vision-Value-Control） 8）价值主张设计模板
课程内容重点
01战略规划到执行（DSTE） - 从洞察到落地
02HW 5G战略洞察与制定
03大客户关系管理 - 深耕与分层
04解决方案式销售 - 从痛点挖掘到价值呈现
05HW拓展某省政务云项目的决策链攻关
课程大纲
战略规划到执行（DSTE） - 从洞察到落地
一、战略洞察：看清市场与机会
- 1. 行业趋势与政策驱动分析
- 1. 新材料行业技术演进路径
- 2. 政策红利与市场窗口识别
- 2. 客户需求深度洞察
- 客户业务痛点与价值诉求挖掘方法
- 3. 竞争格局与自身能力评估
- 1. 主要对手战略布局分析
- 2. XX公司在产品、交付、服务上的优势与差距
二、战略制定：明确方向与路径
- 1. 战略控制点选择
- 哪些环节可构建长期竞争壁垒？
- 2. 战略目标设定与业务策略设计
- 1. 市场占有率、客户结构、产品布局等量化目标
- 2. 差异化竞争路径设计
三、战略展开：从规划到执行
- 战略解码与年度业务计划
- 1. 从集团战略到事业部、个人绩效目标的对齐
- 2. 销售、研发、交付的资源协同计划
- 案例分析：HW 5G战略洞察与制定
- 小组演练1：战略洞察和制《XX公司的战略洞察与战略制定》
大客户关系管理 - 深耕与分层
一、客户分层与资源匹配策略
- 1. 客户分级维度与标准
- 1. 按战略重要性、当前价值、未来潜力、合作关系四维度划分
- 2. S/A/B/C级客户定义与管理策略
- 2. 资源匹配原则
- 1. 压强原则在战略客户中的应用
- 2. 标准化服务与数字化覆盖在长尾客户中的实施
二、客户关系触达与评估体系
- 1. 组织权力地图绘制
- 识别客户决策链中的关键角色
- 2. 客户关系五维触达体系
- 从熟悉到重视的递进关系建设路径
- 3. 客户健康度评估（CHA模型）
- 信心度、健康度、互动度的数据化评估方法
- 小组
- 演练：客户关系管理《组织权力地图梳理与关键客户拜访模拟》
- 第二天：解决方案式销售实战赋能
解决方案式销售 - 从痛点挖掘到价值呈现
一、客户痛点深度挖掘
- 1. 痛点来源与识别方法
- 1. 外部变化（行业、政策、竞争）
- 2. 内部变化（组织、流程、战略）
- 2. 痛苦链与痛苦表工具应用 - 通过结构化访谈挖掘客户真实痛点和根因
- 结构化追溯法：用逻辑链条从表象追溯问题根源，避免讨论停留在表面现象
- 三圈定位模型：从外部变化、行业竞争和内部瓶颈三方面系统定位痛点来源
- 痛苦量化排序：按影响、紧急、难度三维打分排序，确定解决优先级与资源分配
二、决策链分析与关键角色影响
- 1. 组织权力地图在销售中的应用
- 识别决策链中的权力结构与影响路径
- 2. 客户拜访与关系推进策略
- 七步拜访框架与常见误区规避
- 案例分析：HW拓展某省政务云项目的决策链攻关
价值构建与销售控制
一、九格构想与价值主张设计
- 1. 九格构想模型应用
- 1. SPIN话术核心要素和价值
- 2. 从诊断原因到构想能力的逻辑推演
- 2. 价值主张构建与呈现
- 1. FABE模型核心要素和价值
- 2. 利润提升、成本降低、无形收益三类价值提炼
- 3. 价值主张模板与话术设计
- 小组
- 演练： 针对某新材料项目设计解决方案与价值主张
二、销售流程控制与竞争策略
- 1. PPVVC模型全流程应用
- 2. 竞争沙盘分析与差异化策略 - 竞争对手行为预判与应对策略设计
- 红蓝对抗推演：模拟对手在关键节点的可能行动，提前制定针对性应对预案
- 柔性价值组合：构建技术、服务、生态等多元价值点，形成难以复制的竞争壁垒
- 竞合策略箱：准备正面交锋、侧翼包抄、生态合作等多种策略组合灵活选用
- 规则生态反制：善用本地法规与行业生态规则，设置对自身有利的竞争门槛
- 课程总结与颁奖
- 1. 核心方法论复盘
- 2. 优秀小组评选与颁奖（结合两天演练得分）
- 3. 后续作业安排
讲师介绍
温剑
大客户营销实战专家
温剑，大客户营销实战专家，24年华为市场体系经验，曾任华为销售总监。擅长战略规划与大客户开发，累计经手金额超5亿美金，致力于帮助企业构建高效销售体系，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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