大客户营销 - 华为方法论与实践

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授（60%）：方法论讲解、工具介绍、逻辑梳理 案例分析（15%）：HW 及行业标杆实战案例研讨 小组演练（20%）：分组实战模拟、方案设计与呈现 优秀小组评选（5%）：现场评分与…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天：战略规划与客户关系体系构建

战略规划到执行（DSTE） - 从洞察到落地

一、战略洞察：看清市场与机会

1. 行业趋势与政策驱动分析
1. 新材料行业技术演进路径
2. 政策红利与市场窗口识别
2. 客户需求深度洞察
客户业务痛点与价值诉求挖掘方法
3. 竞争格局与自身能力评估
1. 主要对手战略布局分析
2. XX公司在产品、交付、服务上的优势与差距

二、战略制定：明确方向与路径

1. 战略控制点选择
哪些环节可构建长期竞争壁垒？
2. 战略目标设定与业务策略设计
1. 市场占有率、客户结构、产品布局等量化目标
2. 差异化竞争路径设计

三、战略展开：从规划到执行

战略解码与年度业务计划
1. 从集团战略到事业部、个人绩效目标的对齐
2. 销售、研发、交付的资源协同计划
案例分析：HW 5G战略洞察与制定
小组演练1：战略洞察和制《XX公司的战略洞察与战略制定》

大客户关系管理 - 深耕与分层

一、客户分层与资源匹配策略

1. 客户分级维度与标准
1. 按战略重要性、当前价值、未来潜力、合作关系四维度划分
2. S/A/B/C级客户定义与管理策略
2. 资源匹配原则
1. 压强原则在战略客户中的应用
2. 标准化服务与数字化覆盖在长尾客户中的实施

二、客户关系触达与评估体系

1. 组织权力地图绘制
识别客户决策链中的关键角色
2. 客户关系五维触达体系
从熟悉到重视的递进关系建设路径
3. 客户健康度评估（CHA模型）
信心度、健康度、互动度的数据化评估方法
小组
演练：客户关系管理《组织权力地图梳理与关键客户拜访模拟》
第二天：解决方案式销售实战赋能

解决方案式销售 - 从痛点挖掘到价值呈现

一、客户痛点深度挖掘

1. 痛点来源与识别方法
1. 外部变化（行业、政策、竞争）
2. 内部变化（组织、流程、战略）
2. 痛苦链与痛苦表工具应用 - 通过结构化访谈挖掘客户真实痛点和根因
结构化追溯法：用逻辑链条从表象追溯问题根源，避免讨论停留在表面现象
三圈定位模型：从外部变化、行业竞争和内部瓶颈三方面系统定位痛点来源
痛苦量化排序：按影响、紧急、难度三维打分排序，确定解决优先级与资源分配

二、决策链分析与关键角色影响

1. 组织权力地图在销售中的应用
识别决策链中的权力结构与影响路径
2. 客户拜访与关系推进策略
七步拜访框架与常见误区规避
案例分析：HW拓展某省政务云项目的决策链攻关

价值构建与销售控制

一、九格构想与价值主张设计

1. 九格构想模型应用
1. SPIN话术核心要素和价值
2. 从诊断原因到构想能力的逻辑推演
2. 价值主张构建与呈现
1. FABE模型核心要素和价值
2. 利润提升、成本降低、无形收益三类价值提炼
3. 价值主张模板与话术设计
小组
演练：针对某新材料项目设计解决方案与价值主张

二、销售流程控制与竞争策略

1. PPVVC模型全流程应用
2. 竞争沙盘分析与差异化策略 - 竞争对手行为预判与应对策略设计
红蓝对抗推演：模拟对手在关键节点的可能行动，提前制定针对性应对预案
柔性价值组合：构建技术、服务、生态等多元价值点，形成难以复制的竞争壁垒
竞合策略箱：准备正面交锋、侧翼包抄、生态合作等多种策略组合灵活选用
规则生态反制：善用本地法规与行业生态规则，设置对自身有利的竞争门槛
课程总结与颁奖
1. 核心方法论复盘
2. 优秀小组评选与颁奖（结合两天演练得分）
3. 后续作业安排

适合对象

公司高层领导，公司主要部门负责人，公司销售团队负责人和销售团队

课程定位与主要问题

HW 5G战略洞察与制定的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤

核心收益

客户判断更清楚：HW DSTE方法论，能够运用五看三定工具开展行业洞察与战略规划
推进动作更具体：客户分层管理、组织权力地图、客户健康度评估等工具，提升大客户经营能力
学会运用PPVVC模型与九格构想工具，实现从痛点挖掘到价值呈现的解决方案式销售

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：小组演练与案例分析，输出可落地的客户经营计划与销售策略
预计培训后3个月内，参训团队在重点客户项目中的赢率提升20%以上

课程背景与交付信息

XX公司作为一家多元化发展的企业集团，近年来在YY领域持续布局，但在面向大客户、复杂项目的市场竞争中，仍面临以下典型挑战

战略执行脱节：集团虽有战略规划，但缺乏系统性的市场洞察与战略解码工具，导致战略难以有效落地，资源配置分散

客户关系粗放：大客户经营仍依赖个人关系，缺乏科学的客户分层、评估与深耕机制，关键决策链识别与影响能力不足

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授（60%）：方法论讲解、工具介绍、逻辑梳理案例分析（15%）：HW 及行业标杆实战案例研讨小组演练（20%）：分组实战模拟、方案设计与呈现优秀小组评选（5%）：现场评分…

课程工具

1）五看三定战略规划模型 2）客户分层管理 3）组织权力地图与决策链鱼骨图 4）客户健康度评估表（CHA模型） 5）痛苦链与痛苦表 6）九格构想模型 7）PPVVC解决方案销售模型（Pain-Power-Vision-Value-Control） 8）价值主张设计模板

课程内容重点

01战略规划到执行（DSTE） - 从洞察到落地

02HW 5G战略洞察与制定

03大客户关系管理 - 深耕与分层

04解决方案式销售 - 从痛点挖掘到价值呈现

05HW拓展某省政务云项目的决策链攻关

讲师介绍

温剑

大客户营销实战专家

温剑，大客户营销实战专家，24年华为市场体系经验，曾任华为销售总监。擅长战略规划与大客户开发，累计经手金额超5亿美金，致力于帮助企业构建高效销售体系，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

互联网科技通信电力能源制造业金融银行建筑工程

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《大客户营销 - 华为方法论与实践》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

公司高层领导，公司主要部门负责人，公司销售团队负责人和销售团队。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握HW DSTE方法论，能够运用五看三定工具开展行业洞察与战略规划；掌握客户分层管理、组织权力地图、客户健康度评估等工具，提升大客户经营能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授（60%）：方法论讲解、工具介绍、逻辑梳理案例分析（15%）：HW 及行业标杆实战案例研讨小组演练（20%）：分组实战模拟、方案设计与呈现优秀小组评选（5%）：现场评分与…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配