新客开发、客户拓展与场景营销（2D）
客户不成交三大核心原因需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
6小时 销售管理
适合对象
理财经理、财富顾问等 第一天：客户经营逻辑・新客开发・存量深耕 一、客户成交底层逻辑：从 卖产品 到 做服务；客户不成交三大核心原因 KYC 信息不全：只看资产，忽略家庭、负债、目标、隐性痛点 需求错位：表面要收益，实际要安全、流动性、保…
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 思维转型：建立以客户为中心的经营逻辑，从 卖产品 升级为 做服务、管资产、陪成长
- 知识强化：掌握 2026 年关注的税务、信托、跨境、养老、传承等核心知识
- 技能夯实：熟练运用 KYC、需求挖掘、资产配置、异议处理、MGM 转介绍全流程方法
课程背景与交付信息
本课程面向全客群客户经理，聚焦全生命周期客户经营，助力从产品销售转向专业服务。第一天解析客户不成交根源，夯实 KYC 与需求挖掘，讲解存量深耕、MGM 转介绍等拓客渠道，落地客户分层与全客群经营策略。第二天围绕场景营销设计、面谈促成与异议处理展开，强化客户长期维护五大抓手，普及资产配置与合规基础，现场输出个人全年客户经营计划，实现拓新、深耕、业绩长效增长
课程内容重点
01客户成交底层逻辑：从 卖产品 到 做服务
02客户不成交三大核心原因
03全客户经营正确路径：信任→专业→方案→落地→长期关系
04全客群 KYC 与需求挖掘（通用版）
05标准化 KYC 清单（全客户可用）
课程大纲
课程总览
一、客户成交底层逻辑：从 卖产品 到 做服务
- 1. 客户不成交三大核心原因
- 2. 全客户经营正确路径：信任→专业→方案→落地→长期关系
- 工具：客户核心需求四象限（保障 / 增值 / 稳健 / 便利）
二、全客群 KYC 与需求挖掘（通用版）
- 1. 标准化 KYC 清单（全客户可用）
- 2. 快速读懂客户真实需求
- 3. 高效提问与聆听技巧
- 工具：一户一档信息模板、客户需求速查表
三、客户开发三大渠道（全客群通用）
- 1. 存量深耕：行内客户筛选与激活
- 2. 关键节点激活：开户、生日、产品到期、家庭 / 资金变动
- 3. MGM 转介绍：最稳定获客方式
- 4. 精准场景拓新：社区、职场、商圈、家庭、中老年客群定向开发
四、客户分层经营与存量深耕
- 1. 客户分层四维模型：规模、贡献度、活跃度、转介绍潜力
- 2. 全客群经营策略
- 3. 服务延伸：从服务个人到经营全家
一、场景化营销逻辑与设计
- 1. 场景营销核心：按人生阶段 / 资金用途设计方案
- 2. 场景化产品呈现：不讲单一收益，讲用途、安全、省心
二、高效面谈全流程：破冰→挖需→方案→促成
- 1. 面谈破冰：赞美、共鸣、轻松开场 5 种方法
- 2. 需求挖掘：恋爱式四步挖需法（问 - 听 - 析 - 定）
- 3. 方案呈现：简单清晰、贴合场景、易理解
- 4. 异议处理三大逻辑与标准话术
- 5. 温和促成：不压迫、给理由、帮决策
三、客户长期维护：留客・复购・转介绍
- 1. 维护五大落地抓手
- 2. 标准化维护节奏：周 / 月 / 季 / 年度固定动作
- 3. 流失预警与挽回：早发现、早沟通、早解决
四、核心知识强化（全客户通用）
- 1. 资产配置基础：分散、稳健、适配人生目标
- 2. 销售合规与风险提示：合规讲解、信息真实、风险告知
- 3. 家庭财务规划基础：收支、负债、保障、投资搭配
- 4. 常用工具适用场景：遗嘱、信托、保险、基金、存款等
讲师介绍
张轶
财富管理专家
张轶，财富管理专家，拥有财务、金融、法律复合背景。深耕高净值客户经营与财富传承，提供私人银行、法商智慧及竞赛辅导系统解决方案。累计培训超10万人次，实战经验丰富
金融银行保险
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课程差异说明
本课程页面围绕《新客开发、客户拓展与场景营销（2D）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合理财经理、财富顾问等 第一天：客户经营逻辑・新客开发・存量深耕 一、客户成交底层逻辑：从 卖产品 到 做服务 1.客户不成交三大核心原因 KYC 信息不全：只看资产，忽略家庭、负债、目标、隐性痛点 需求错位：表面要收益，实际要安全、流动性、保障、省心 销售方式错配：一上来推产品，不建信任、不做方案 2.全客户经营正确路径：信任→专业→方案→落地→长期关系…
学习这门课可以获得什么收益？
思维转型：建立以客户为中心的经营逻辑，从 卖产品 升级为 做服务、管资产、陪成长，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：6 小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
