高净值客户营销创新（2H）

适合对象

网点厅堂客户经理、理财经理

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户关系：理解客户关系发展4个阶段，相识、相知、相信、相伴
专业服务：针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务，并设计综合性的解决方案
异议化解：洞悉客户疑虑、分析市场形势、产品利益点以及同业产品的差异点，并以相似案例做讲解

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忠诚养成：总结高净值客户的服务营销创新突破点，提升产品和服务的深度和广度，最终获得高净值客户的青睐和信任，并通过持续的维护开拓新的客户关系

课程背景与交付信息

随着国内高净值人群的增加以及对高净值人群的关注度不断上升，国内多家商业银行纷纷开立私人银行部门，而非银行机构也参与到对高净值人群的竞争当中，各商业银行私人银行部门在被各种同业机构包围的竞争态势下，应加快培养团队服务营销明星的综合素养，萃取服务营销成功精髓，树立独特的品牌形象，才能保持竞争优势，获取客户资源

课程时间

2H

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01相识、相知阶段：客户识别、显需求预判断

02相信阶段：情感服务、拼细节创感动

03相伴阶段：营销达成、服务无止境

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：客户关系、管理4步曲
1. 相识
2. 相知
3. 相信
4. 相伴

相识、相知阶段：客户识别、显需求预判断

一、高潜客户精准画像

5. 大高潜客户画像
1. 私企业主
2. 企业高管
3. 政府公务员
4. 高校教师
5. 企业二代

二、客户需求分析

1. 基本需求：必须满足
2. 期望需求：创造满足
3. 兴奋需求：时时创新

相信阶段：情感服务、拼细节创感动

一、细节看性格

1. I型客户
1. 表达方式：滔滔不绝
2. 表达习惯：喜欢闲聊
3. 思维逻辑：在乎感觉
4. 沟通要点：赢在关系
2. C型客户
1. 行为方式：擅长分析
2. 表达习惯：谨言慎行
3. 思维逻辑：关注细节
4. 沟通要点：赢在专业

二、细节读心理

1. 求实心理应对：讲究实用、
2. 求新心理应对：追求创新
3. 求名心理应对：强调匹配
4. 求廉心理应对：计算优惠
5. 偏好心理应对：喜欢分析

三、极致赢创新

1. 客户本人的关怀（健康与喜好）
2. 客户家人的感动（父母与子女）
3. 企业发展的助力（经营与变革）
案例分析：DISC客户画像、分析沟通场景中不同类型客户的表现行为、匹配适宜的沟通技巧，并对案例进行点评

相伴阶段：营销达成、服务无止境

一、忠诚客户判断

1. 忠诚的类型
2. 许诺型忠诚行为

二、服务无止境

1. 履行产品承诺
2. 推荐新推产品
3. 提供超值服务

三、新客户寻求突破

1. 判断现状关系
2. 罗列发展阻碍
3. 设计下步计划
4. 全面制定方案
案例分享：私行（高净值客户）服务生命周期的服务营销4步法

讲师介绍

李方

高级客户服务管理专家

李方老师是高级客户服务管理专家，专注客户体验设计、服务营销及团队建设。拥有十余年实战经验，年均授课150天以上，主创《体验创值画布》版权课程，致力于帮助企业构建高绩效服务体系。可结合零售服务营销专家方向补充授课视角，聚焦家电/家居/购物中心/珠宝

金融银行通信公共事业消费品零售电力能源制造业

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课程差异说明

本课程页面围绕《高净值客户营销创新（2H）》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合网点厅堂客户经理、理财经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

客户关系：理解客户关系发展4个阶段，相识、相知、相信、相伴，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2H。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配