课程总览
内容重点
- 第一天：海外市场战略与客户关系构建
大客户营销 - 华为方法论与企业出海实践
海外市场战略规划（DSTE）和华为东南亚5G市场拓展会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
温剑 · 大客户营销实战专家
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，战略规划内容会更容易落到演练动作
适合对象
公司高层领导、海外业务负责人、销售团队负责人、海外销售骨干、解决方案经理、交付经理等
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作
核心收益
- 客户判断更清楚：华为DSTE方法论，能够运用五看三定工具开展海外市场洞察与战略规划
- 学会客户分层、组织权力地图、客户健康度评估等工具，提升海外大客户经营能力
- 运用PPVVC模型与九格构想工具，实现从痛点挖掘到价值呈现的解决方案式销售
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：实战演练，输出可落地的海外客户经营计划与销售策略
- 预计培训后3个月内，参训团队在海外重点客户项目中的赢率提升25%以上
课程背景与交付信息
XX公司是一家致力于全球化发展的多元化企业集团，在海外市场拓展中面临以下典型挑战
战略落地困难：海外市场环境复杂，缺乏系统性市场洞察与战略解码能力，导致海外业务拓展缓慢
客户关系薄弱：海外大客户经营依赖个人经验，缺乏科学的客户分层、决策链识别与深耕机制
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲授（60%）：方法论讲解、工具介绍、逻辑梳理 案例分析（15%）：华为及行业出海实战案例研讨 小组演练（20%）：分组实战模拟、方案设计与呈现 优秀小组评选（5%）：现场评分与…
课程工具
1）五看三定战略规划模型 2）客户分层管理 3）组织权力地图与决策链鱼骨图 4）客户健康度评估表（CHA模型） 5）痛苦链与痛苦表 6）九格构想模型 7）PPVVC解决方案销售模型（Pain-Power-Vision-Value-Control） 8）价值主张设计模板
课程内容重点
01海外市场战略规划（DSTE）
02华为东南亚5G市场拓展
03海外大客户关系管理
04海外解决方案式销售
05华为欧洲企业云项目攻关
课程大纲
海外市场战略规划（DSTE）
一、战略洞察：看懂海外市场
- 1. 海外市场趋势与政策环境分析 - 重点区域市场特点与机会识别
- 2. 海外客户需求深度洞察 - 跨文化客户访谈与痛点挖掘方法
- 3. 竞争格局与自身能力评估
- 1. 主要国际竞争对手分析
- 2. 公司在产品、服务、本土化方面的优势与差距
二、战略制定：明确出海路径
- 1. 战略控制点选择
- 在海外哪些环节可构建竞争壁垒？
- 2. 战略目标与业务策略设计
- 1. 海外市场占有率、客户结构、产品布局等量化目标
- 2. 差异化出海路径设计
三、战略展开：从规划到执行
- 战略解码与年度业务计划
- 1. 从集团战略到海外区域、个人绩效的对齐
- 2. 销售、研发、交付的资源协同计划
- 案例分析：华为东南亚5G市场拓展
- 小组演练1：海外市场战略制定《XX公司东南亚市场战略洞察与制定》
海外大客户关系管理
一、客户分层与资源匹配
- 1. 海外客户分级维度
- 按战略重要性、文化适配度、合作潜力等划分
- 2. 资源匹配原则
- 1. 战略客户压强原则实施
- 2. 长尾客户数字化服务覆盖
二、客户关系触达与评估
- 1. 组织权力地图绘制
- 识别海外客户决策链中的关键角色
- 2. 客户关系五维触达体系
- 跨文化关系建设路径
- 3. 客户健康度评估（CHA模型）
- 信心度、健康度、互动度的数据化评估
- 小组演练2：海外客户关系提升模拟《组织权力地图梳理与高层拜访模拟》
- 第二天：解决方案式销售与出海实战
海外解决方案式销售
一、客户痛点深度挖掘
- 1. 痛点来源与识别 - 跨文化环境下的痛点挖掘方法
- 使用痛点溯源图
- 工具：结合5Why分析法与当地商业逻辑，追溯痛点产生的文化根源（例如：为什么决策慢？可能源于层级文化或集体决策习惯）
- 2. 痛苦链与痛苦表工具应用
- 结构化访谈与根因分析
二、决策链分析与关键角色影响
- 1. 组织权力地图在销售中的应用
- 2. 客户拜访与关系推进策略 - 七步拜访框架与跨文化沟通技巧
- 准备：预研客户文化背景，调整议程与材料，避免潜在禁忌
- 开场白： 以当地礼仪开场，建立初步信任，消除文化隔阂与紧张感
- 询问和倾听：鼓励客户多讲述，注意非语言信号，理解其真实语境与关切
- 需求分析：结合本地市场特点，区分表层需求与深层文化性、战略性需求
- 克服反对：将反对意见视为文化差异信息源，耐心澄清误解，展示本地支持能力
- 案例分析：华为欧洲企业云项目攻关
价值构建与销售控制
内容重点
- 九格构想与价值主张设计
- 1. 九格构想模型应用
- SPIN话术与跨文化销售逻辑
- 2. 价值主张构建与呈现
- 1. FABE模型在出海场景中的应用
讲师介绍
温剑
大客户营销实战专家
温剑，大客户营销实战专家，24年华为市场体系经验，曾任华为销售总监。擅长战略规划与大客户开发，累计经手金额超5亿美金，致力于帮助企业构建高效销售体系，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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