大客户营销 - 华为方法论与企业出海实践

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授（60%）：方法论讲解、工具介绍、逻辑梳理 案例分析（15%）：华为及行业出海实战案例研讨 小组演练（20%）：分组实战模拟、方案设计与呈现 优秀小组评选（5%）：现场评分与表…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

内容重点

第一天：海外市场战略与客户关系构建

海外市场战略规划（DSTE）

一、战略洞察：看懂海外市场

1. 海外市场趋势与政策环境分析 - 重点区域市场特点与机会识别
2. 海外客户需求深度洞察 - 跨文化客户访谈与痛点挖掘方法
3. 竞争格局与自身能力评估
1. 主要国际竞争对手分析
2. 公司在产品、服务、本土化方面的优势与差距

二、战略制定：明确出海路径

1. 战略控制点选择
在海外哪些环节可构建竞争壁垒？
2. 战略目标与业务策略设计
1. 海外市场占有率、客户结构、产品布局等量化目标
2. 差异化出海路径设计

三、战略展开：从规划到执行

战略解码与年度业务计划
1. 从集团战略到海外区域、个人绩效的对齐
2. 销售、研发、交付的资源协同计划
案例分析：华为东南亚5G市场拓展
小组演练1：海外市场战略制定《XX公司东南亚市场战略洞察与制定》

海外大客户关系管理

一、客户分层与资源匹配

1. 海外客户分级维度
按战略重要性、文化适配度、合作潜力等划分
2. 资源匹配原则
1. 战略客户压强原则实施
2. 长尾客户数字化服务覆盖

二、客户关系触达与评估

1. 组织权力地图绘制
识别海外客户决策链中的关键角色
2. 客户关系五维触达体系
跨文化关系建设路径
3. 客户健康度评估（CHA模型）
信心度、健康度、互动度的数据化评估
小组演练2：海外客户关系提升模拟《组织权力地图梳理与高层拜访模拟》
第二天：解决方案式销售与出海实战

海外解决方案式销售

一、客户痛点深度挖掘

1. 痛点来源与识别 - 跨文化环境下的痛点挖掘方法
使用痛点溯源图
工具：结合5Why分析法与当地商业逻辑，追溯痛点产生的文化根源（例如：为什么决策慢？可能源于层级文化或集体决策习惯）
2. 痛苦链与痛苦表工具应用
结构化访谈与根因分析

二、决策链分析与关键角色影响

1. 组织权力地图在销售中的应用
2. 客户拜访与关系推进策略 - 七步拜访框架与跨文化沟通技巧
准备：预研客户文化背景，调整议程与材料，避免潜在禁忌
开场白：以当地礼仪开场，建立初步信任，消除文化隔阂与紧张感
询问和倾听：鼓励客户多讲述，注意非语言信号，理解其真实语境与关切
需求分析：结合本地市场特点，区分表层需求与深层文化性、战略性需求
克服反对：将反对意见视为文化差异信息源，耐心澄清误解，展示本地支持能力
案例分析：华为欧洲企业云项目攻关

价值构建与销售控制

内容重点

九格构想与价值主张设计
1. 九格构想模型应用
SPIN话术与跨文化销售逻辑
2. 价值主张构建与呈现
1. FABE模型在出海场景中的应用

适合对象

公司高层领导、海外业务负责人、销售团队负责人、海外销售骨干、解决方案经理、交付经理等

课程定位与主要问题

海外市场战略规划（DSTE）与华为东南亚5G市场拓展之间需要统一问题判断，并把讨论结果沉淀为岗位上能继续使用的清单

核心收益

客户判断更清楚：华为DSTE方法论，能够运用五看三定工具开展海外市场洞察与战略规划
学会客户分层、组织权力地图、客户健康度评估等工具，提升海外大客户经营能力
运用PPVVC模型与九格构想工具，实现从痛点挖掘到价值呈现的解决方案式销售

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：实战演练，输出可落地的海外客户经营计划与销售策略
预计培训后3个月内，参训团队在海外重点客户项目中的赢率提升25%以上

课程背景与交付信息

XX公司是一家致力于全球化发展的多元化企业集团，在海外市场拓展中面临以下典型挑战

战略落地困难：海外市场环境复杂，缺乏系统性市场洞察与战略解码能力，导致海外业务拓展缓慢

客户关系薄弱：海外大客户经营依赖个人经验，缺乏科学的客户分层、决策链识别与深耕机制

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授（60%）：方法论讲解、工具介绍、逻辑梳理案例分析（15%）：华为及行业出海实战案例研讨小组演练（20%）：分组实战模拟、方案设计与呈现优秀小组评选（5%）：现场评分与…

课程工具

1）五看三定战略规划模型 2）客户分层管理 3）组织权力地图与决策链鱼骨图 4）客户健康度评估表（CHA模型） 5）痛苦链与痛苦表 6）九格构想模型 7）PPVVC解决方案销售模型（Pain-Power-Vision-Value-Control） 8）价值主张设计模板

课程内容重点

01海外市场战略规划（DSTE）

02华为东南亚5G市场拓展

03海外大客户关系管理

04海外解决方案式销售

05华为欧洲企业云项目攻关

讲师介绍

温剑

大客户营销实战专家

温剑，大客户营销实战专家，24年华为市场体系经验，曾任华为销售总监。擅长战略规划与大客户开发，累计经手金额超5亿美金，致力于帮助企业构建高效销售体系，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

互联网科技通信电力能源制造业金融银行建筑工程

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《大客户营销 - 华为方法论与企业出海实践》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

公司高层领导、海外业务负责人、销售团队负责人、海外销售骨干、解决方案经理、交付经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握华为DSTE方法论，能够运用五看三定工具开展海外市场洞察与战略规划；学会客户分层、组织权力地图、客户健康度评估等工具，提升海外大客户经营能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授（60%）：方法论讲解、工具介绍、逻辑梳理案例分析（15%）：华为及行业出海实战案例研讨小组演练（20%）：分组实战模拟、方案设计与呈现优秀小组评选（5%）：现场评分与表…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配