时代演变与关系重构
内容重点
- 第一节：宏观营销环境的演变
- 1. 大客户营销进入招投标时代
- 2. 客户定标受到法律的严格约束
- 3. 技术同质化凸显关系价值
- 第二节：客户内部权力的分散化
招投标客户关系深度经营与营销突破
时代演变与关系重构与内部结构与心理洞察被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
课程大纲
内部结构与心理洞察
内容重点
- 第一节：绘制客户内部关系网
- 1. 三层次两条线构成关系网
- 2. 识别项目中的关键岗位与关键人
- 3. 绘制目标客户的内部结构图
- 第二节：把握客户不同层级的心理
信任奠基与关系维护
内容重点
- 第一节：关系递进的三交秘诀
- 1. 交往：建立联系，创造机会
- 2. 交情：增进了解，建立私交
- 3. 交心：价值共鸣，成为知己
- 第二节：平常时期关系维护的原则
关系突破与实战方法
内容重点
- 第一节：穷追不舍法
- 1. 锁定关键目标人物
- 2. 展现专业与执着
- 3. 创造多次接触的机会
- 第二节：曲线救国法
常见困境与应对策略
内容重点
- 第一节：接触不到决策层怎么办？
- 1. 通过管理层或执行层上传信息
- 2. 创造高层会议或行业活动的机会
- 3. 借助第三方力量进行引荐
- 第二节：只有一条线认可怎么办？
专业方案与价值呈现
内容重点
- 第一节：将客户需求转化为技术规格
- 1. 深度挖掘客户的核心痛点
- 2. 将隐性需求显性化
- 3. 在标书中体现对客户需求的深刻理解
- 第二节：通过方案呈现超越对手的价值
关系升华与长期共赢
内容重点
- 第一节：中标后的关系管理
- 1. 将中标作为新关系的起点
- 2. 高效履约，超越客户期望
- 3. 主动汇报项目进展，保持透明沟通
- 第二节：深度参与客户业务
总结收获与行动计划
内容重点
- 第一节：培训核心收获概括
- 1. 每个学员用两句话概括本次培训的收获
- 2. 由小组汇总并进行分享
- 3. 评选本次培训的最优学员和中标小组
- 第二节：制订531课后行动计划
适合对象
企业高管、采购总监、营销总监、采购经理、营销经理、业务骨干等
课程定位与主要问题
项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点
核心收益
- 目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕时代演变与关系重构校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 协同风险更可见：内部结构与心理洞察安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 交付复盘有依据：信任奠基与关系维护相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
在技术与产品日趋同质化的工业品市场，客户关系已成为企业在招投标竞争中克敌制胜的关键变量。大客户营销全面进入招投标时代，意味着以往单纯依靠产品或价格的竞争模式已难以为继，客户的最终定标决策虽然受到法律的严格约束，但标前、标中、标后对客户关系的深度经营，却能极大地影响招标需求的形成、评分标准的权重乃至最终的决策天平。 然而，许多销售和投标团队依然面临着接触不到决策层、只有一条线认可、客户不信任甚至客户帮对手等困境。 他们不理解客户内部复杂的权力结构，不懂得如何把握决策层、管理层和执行层等不同层级人员的微妙心理。 本课程…
课程时间
2天
授课方式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
课程内容重点
01时代演变与关系重构
02内部结构与心理洞察
03信任奠基与关系维护
讲师介绍
吴越舟
战略营销与大客户经营专家
战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合招投标营销实战方向补充授课视角，聚焦招投标战略、策略、全流程管控与风险防范
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本课程页面围绕《招投标客户关系深度经营与营销突破》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
企业高管、采购总监、营销总监、采购经理、营销经理、业务骨干等。
学习这门课可以获得什么收益？
明确范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕时代演变与关系重构校准目标和边界，明确课堂重点动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
