银行转型之营销模式变化
一、客户经营管理之困惑
- 1. 目标客户难见到
- 2. 金融渠道竞争大
- 3. 产品难有吸引力
- 4. 礼品总是别家强
二、客户经营之模式转变
- 1. 以产品为中心-以客户为中心
- 2. 被动等客上门-主动多维链接
- 3. 网点单点做战-多元场景搭建
客户分层分类精细化管理与精准营销
客户分层分类精细化管理与精准营销适合带着现有问题进入课堂，通过客户分层分类管理在业务中的应用把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
倪莉 · 银行网点效能提升与服务营销管理专家
适合对象
客户经理、理财经理等营销条线人员
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 剖析客户之显性需求与隐性需求
- 设计营销的路径与落地执行策略
- 价值服务提升客户忠诚度和贡献
课程背景与交付信息
随着金融市场的不断发展和金融创新的不断涌现，银行业务日趋复杂多样，客户需求也日趋个性化和多元化。在这样的背景下，如何更好地满足客户需求、提升客户满意度和忠诚度，成为了银行业务发展中必须面对的重要问题。客户分层分类管理体系作为一种有效的管理策略，在银行业务中发挥着越来越重要的作用。通过对客户群体进行细致的分类和个性化的服务，银行不仅能够更好地满足客户需求，进行适合的产品与业务的匹配，也能进一步提升客户的忠诚度和口碑
本课程立足客户分层分类管理体系在银行业务中的应用，通过对客户消费心理的分析，针对不同类型的客户进行逐一的定位，从而设定出科学、系统、精准的经营及维护管理策略
课程时间
1天，6小时
授课方式
实战讲授、案例研讨、情景互动、计划制定、视频分析
课程内容重点
01银行转型之营销模式变化
02客户分层分类管理在业务中的应用
03客户营销维护工具
课程大纲
客户分层分类管理在业务中的应用
一、客户分层分类的维度
- 1. 客户三维分层分级管理
- 2. 客户分类法
- 1. 客户基本特征-如：性别、年龄、职业、家庭状况、教育程度、行业职务、兴趣爱好、地理分布等
- 2. 客户资产特征-如：资产规模、资产结构、资产来源、未来收入、账户、账户余额等
- 3. 客户购买行为特征-如：活跃度、价格敏感度、风险承受度、产品偏好、习惯等
- 4. 客户服务需求-如：最关心的与最不关心的服务要素，如需要理财知识培训、沙龙交流、理财规划或最关心服务的及时性等
二、存量重点客群方向
- 1. 到期客户转化(定期、保险、理财)
- 2. 到期客户的新增资金 VS 到期客户的他行资金
- 3. 临界提升(产品、权益、关系)
- 4. 低效客户的激活
三、客户精细化管理及落地执行
- 1. 存量客户管理
- 1. 制定客户分层管理全流程机制
- 2. 辅导网点做好存量客户分层梳理和管户
- 3. 监督落实客户分层管理落地
- 2. 精细化管理存量客户
- 1. 存款客户按照金额做细分
- 2. 自带流量由各自认领
- 3. 公共客户细分到每个人，细化具体要求
- 3. 存量客户分层经营黄金三步曲
- 第一步：多盘活
客户营销维护工具
一、客户日常维护之电技巧
- 案例：为什么客户经理打电话被投诉
- 电话前的准备工作
- 电话开场白设计
- 电话预热之短信话术
- 电话营销七步流程
二、客户日常维护之微营销
- 案例：你怎么被拉黑了
- 如何让客户愿意添加微信
- 日常微信运营管理五策略
- 社群营销之五步曲
三、客户日常维护之谈突破
- 案例：客户平时沟通不错，不谈产品就不高兴
- 面谈读心术
- 八大谈资丰富沟通内容
- 如何通过提问洞察客户需求
- 如何快速应对客户异议
四、客户日常维护之活链接
- 1. 客户活动的五种形式
- 2. 活动要形成常态化
- 3. 活动营销六步曲
- 4. 线上沙龙五流程
讲师介绍
倪莉
银行网点效能提升与服务营销管理专家
银行网点效能提升与服务营销管理专家。曾任建行支行负责人，专注银行网点运营、消保投诉及精准营销。拥有14年实战与培训经验，累计实施1000多期培训项目，擅长将管理经验转化为可落地的网点效能提升方案
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