大项目销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理，客户关系管理者
让客户离不开你的营销技巧
围绕销售管理的实际工作场景，《让客户离不开你的营销技巧》以大客户销售——识局篇等课程模块作为选型线索，帮助大项目销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理，客户关系管理者，核对内训目标、课时安排和交付要求
授课讲师：
关家驹 · 大客户销售方案落地专家
适合对象
大项目销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理，客户关系管理者
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
课程适配与选型边界
这部分用于判断《让客户离不开你的营销技巧》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作
《让客户离不开你的营销技巧》的训练重点包括大客户销售——识局篇、大客户的关注点等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认
建议将《让客户离不开你的营销技巧》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及关家驹的授课方向进行区分
这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。
核心收益
- 重塑以Who为核心的大客户关系管理立场
- 构建客户视角的大客户销售策略思考逻辑
- 固化大客户客户决策和购买行为的流程销售管理动作
- 赋能产品宣传和推广过程管理能力
- 客户判断更清楚：大客户销售谈判的技术动作与心理机制
课程背景与交付信息
大客户销售的突出特点是：长周期，决策参与者多，决策过程复杂，客户需求多变！而销售团队的大客户经理，在产品导向和业绩导向的压力下，往往忽视了隐藏在冰山之下的客户真正的需求，也忽视了客户内部不同角色的动机和相互作用关系，不能高效率完成OE项目进度目标，不能有效果的实现项目结果目标，在To B生意中被未知的信息侵蚀了成功打单的根基，被复杂的关系扰乱了正确的行动步骤和方法
课程聚焦客户需求为核心的大客户销售识局、拆局、布局、对弈、做局思考逻辑，从阶段展开的案例式教学工作坊中，运用翻转课堂，致力于从根本上让学员形成，标准化、逻辑化、流程化的大客户关系阶段性的成功管理策略和方法，同时将大客户销售过程的谈判关键技能进行模块化的呈现，用新媒体进行口碑的有效传播和品牌拉动
课程时间
6小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01大客户销售——识局篇
02大客户的关注点
03LF公司的项目workshop
04你的产品是客户的需求吗
05是什么心态导致你的偏差
课程大纲
课程总览
一、课程导入
- 【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事
二、大客户销售--识局篇
- 1. 大客户的关注点
- LF公司的项目workshop
- 你的产品是客户的需求吗
- 是什么心态导致你的偏差
- 2. 大客户的关键特征
- 项目的阶段是真实的吗？
- 你真的知道客户的紧急程度吗？
- 3. 有效识别大客户关键角色
- 大客户关键角色识别与相处
- 决策者的痛与通
三、大客户销售--布局篇
- 1. 客户如何评价我
- 抽丝剥茧workshop
- 大客户销售的客户四种反馈
- 大客户评价维度见招拆招
- 2. 究竟是谁说了算
- 大客户角色参与度与影响力
- 时间与大客户决策方式
- 3. 他们到底想什么
- 动机才是关键
- 四维分析的答案
四、大客户销售--拆局篇
- 1. 大客户方案制定
- 拨云见雾workshop
- 大客户项目139模型与商机推进
- 大客户资源应用
- 2. 如何应对关键人
- 信息是信任的前提
- 四角九力的痛点与疏通
- 3. 面对竞争怎么办
- 标准和价值才是你的生存之道
- 欣然接受
五、大客户销售--对弈篇
- 1. 谈判开局三策WorkShop
- 大胆定价
- 绝不接受第一次定价
- 不情愿的买家
- 2. 谈判中场三策WorkShop
- 诉诸更高权威
- 不要主动折中
- 付出回报
- 3. 谈判终局三策WorkShop
- 让步模式
六、大客户销售—做局篇
- 1. 掌握三个心理暗示，你和客户的蜜月期就很长
- 2. 玩转宣传裂变的招牌动作，引爆指数口碑
- 3. 快速建立美誉的推广套路，让你永远是客户的宝
七、课程复盘及总结
讲师介绍
关家驹
大客户销售方案落地专家
关家驹，大客户销售方案落地专家，曾任米其林、固特异等世界500强销售经理。畅销书《如何让客户秒下单》作者，创业黑马首批产业加速师。累计培训300余次，擅长复杂客户关系管理与渠道体系构建，曾创造单车型订单破亿美元实战佳绩
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《让客户离不开你的营销技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 1 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《让客户离不开你的营销技巧》适合哪些企业或学员？
《让客户离不开你的营销技巧》适合大项目销售管理者、大客户销售总监、大客户销售经理，客户关系管理者。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《让客户离不开你的营销技巧》当前呈现的核心模块包括大客户销售——识局篇、大客户的关注点等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断
课程配套材料和练习产出如何确认？
页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准
