课程总览
一、课程导入
- 【案例教学】纳爱斯&农夫山泉的势与事
二、大客户销售--识局篇
- 1. 大客户的关注点
- LF公司的项目workshop
- 你的产品是客户的需求吗
- 是什么心态导致你的偏差
- 2. 大客户的关键特征
- 项目的阶段是真实的吗？
- 你真的知道客户的紧急程度吗？
- 3. 有效识别大客户关键角色
- 大客户关键角色识别与相处
- 决策者的痛与通
三、大客户销售--布局篇
- 1. 客户如何评价我
- 抽丝剥茧workshop
- 大客户销售的客户四种反馈
- 大客户评价维度见招拆招
- 2. 究竟是谁说了算
- 大客户角色参与度与影响力
- 时间与大客户决策方式
- 3. 他们到底想什么
- 动机才是关键
- 四维分析的答案
四、大客户销售--拆局篇
- 1. 大客户方案制定
- 拨云见雾workshop
- 大客户项目139模型与商机推进
- 大客户资源应用
- 2. 如何应对关键人
- 信息是信任的前提
- 四角九力的痛点与疏通
- 3. 面对竞争怎么办
- 标准和价值才是你的生存之道
- 欣然接受
五、大客户销售--对弈篇
- 1. 谈判开局三策WorkShop
- 大胆定价
- 绝不接受第一次定价
- 不情愿的买家
- 2. 谈判中场三策WorkShop
- 诉诸更高权威
- 不要主动折中
- 付出回报
- 3. 谈判终局三策WorkShop
- 让步模式
六、大客户销售—做局篇
- 1. 掌握三个心理暗示，你和客户的蜜月期就很长
- 2. 玩转宣传裂变的招牌动作，引爆指数口碑
- 3. 快速建立美誉的推广套路，让你永远是客户的宝
七、课程复盘及总结
