课程总览
内容重点
- 分析：为什么客户不来银行，联系不紧密（新鲜谈资的必要性）
2025年高客谈资与私行客户营销技巧
画像识别、需求澄清与关系推进需要接到岗位场景，2025年高客谈资与私行客户营销技巧：客户识别…和机会判断、异议处理与过程跟进会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
张轶 · 财富管理专家
适合对象
财富顾问、私行客户经理等
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
2025年热点话题有哪些，如何面向私行客户侃侃而谈？
如何走近私行客户，沟通顺畅，话题多多？
如何抓住沟通逻辑，进行有效成交并不断挖掘价值？
课程时间
6小时
授课方式
课程讲授、案例分析、承上启下
课程内容重点
012025年高客谈资与私行客户营销技巧：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
第一部分 2025谈资
一、谈资：国际局势与我国股市
- 谈资：特朗普的关税政策与台湾问题
- 谈资：股价超越茅台的那些股票
二、谈资：经济指标
- 1. GDP解读
- 发展分析：改革开放四十年与2025年经济指标
- 2. CPI
- 谈资：通货紧缩的2025与露营经济
- 3. PMI的解读与产业恢复
- 趋势分析：2025年PMI指标分析
- 4. M2的解读与股市波段
- 分析：M2的数据分析与衰退期的投资策略
三、谈资：利率变化
- 1. 谈资：投资项目
- 分析：新藏铁路与雅鲁藏布江水电站
- 2. 谈资：利率
- 分析：日本、欧洲的保险预期利率与我国
四、谈资：国家政策
- 1. 谈资：反内卷与供给侧改革2.0
- 2. 话题：人口老龄化及城市人口流入流出
- 3. 共同富裕与金税四期
- 话题：娃哈哈集团的共同富裕与财富传承
五、谈资解读与转化技巧
- 1. 热点解读的故事性
- 2. 热点分析的原因
- 3. 热点分析的机遇与调整
- 4. 热点分析后的策略
- 5. 谈资运用的案例
- 运用：临时抽签，2025热点解读训练
第二部分 私行客户营销技巧
一、营销前的准备
- 1. 客户核心诉求准备
- 客户关键点的寻找：私行客户PPF的提问素材
- 2. 内容准备
- 语言：婚姻、养老、传承、配置、债务等的金句准备
- 3. 工具准备
- 工具：资产配置方案书、财富传承建议书等
- 4. 热点准备
- 话题：宏观经济数据、国家基建投资、财富传承热点等的选择
二、营销的沟通技巧
- 1. 破冰润滑的五种策略
- 分析：有效营销的拉近距离与氛围
- 2. 聆听的五大层次
- 互动：分析抓住客户的成交关键
三、营销的核心步骤
- 1. 需求挖掘：四阶段需求挖掘
- 探讨：不同人群的四阶段需求挖掘与营销配合(企业主、高管、二代等)
- 2. 方案介绍：恋爱式的产品呈现话术
- 演练：不同人群的产品话术模压
- 3. 拒绝处理：三大逻辑
- 分析：异议处理的四流
- 研讨：典型的异议话术模压
- 4. 有力促成：话术剖析
- 戴手表逻辑：照顾家庭要趁早的运用
- 训练：制作完整的不同客群的需求挖掘与产品呈现流程
四、营销典型案例运用
- 1. 智慧理财家庭幸福
- 案例分析：企业家太太李女士的法税知识、营销流程
- 2. 创一代的财富传承
- 案例分析：企业主张总的财富传承与营销流程
- 互动：AI生成脚本，分小组角色扮演陪谈场景
- 创作课程3-2-1总结
- 1. 印象深刻的3个收获
- 2. 落地应用的2个工具
- 3. 立刻执行的1个计划
讲师介绍
张轶
财富管理专家
张轶，财富管理专家，拥有财务、金融、法律复合背景。深耕高净值客户经营与财富传承，提供私人银行、法商智慧及竞赛辅导系统解决方案。累计培训超10万人次，实战经验丰富。可结合宏观政策与财富传承方向补充授课视角，聚焦共同富裕/法商智慧/宏观视野
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