课程总览
1.1 回顾：上节课我们解决了什么问题
- 快速唤起记忆——请大家在30秒内心答
- 定额寿的核心定位是什么？→ 传承的确定性
- 保险金信托解决什么问题？→ 传承的控制力（怎么给、什么时候给、给多少）
- 年金险解决什么问题？→ 生存的确定性（活着的现金流）
- SPIN四步法是什么？→ 状态型→痛点型→影响型→方案型
- FABE四步法是什么？→ 特点→优势→利益→证据
1.2 破题：组合营销落地面临的三大现实挑战
- 挑战 表现 根因
- 核心结论：客户沙龙正是解决这三大难题的最佳载体——
- 沙龙 = 批量筛选客户的漏斗（来参加什么主题，本身就帮你筛了需求）
- 沙龙 = 批量教育客户的课堂（一次讲给20个人听，效率直接翻20倍）
- 沙龙 = 批量建立信任的道场（专业内容+场景体验+社交氛围=信任催化剂）
1.3 衔接：两类沙龙如何承接组合营销的两大方案
- （1）两类沙龙的精确定义
- 维度 A类：蓄客养客沙龙 B类：现场促成沙龙
- 活动基调 轻松、体验、有获得感 专业、深度、有紧迫感
- （2）两类沙龙与两套组合方案的精准对应
- 蓄客养客沙龙 现场促成沙龙
- （需求唤醒+关系升温） （方案呈现+批量成交）
