支行行长（分管副行长）、分行对公部门负责人、产品经理、客户经理
政府机构客户营销实战
围绕合规管理的实际工作场景，《政府机构客户营销实战》以综述篇——政府机构业务概述等课程模块作为选型线索，帮助支行行长（分管副行长）、分行对公部门负责人、产品经理、客户经理，核对内训目标、课时安排和交付要求
授课讲师：
莫达明 · 对公营销管理实战专家
适合对象
支行行长（分管副行长）、分行对公部门负责人、产品经理、客户经理
课程定位与主要问题
政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
课程适配与选型边界
这部分用于判断《政府机构客户营销实战》是否适合当前合规管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
围绕合规管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作
《政府机构客户营销实战》的训练重点包括综述篇——政府机构业务概述、客户篇——主要客群需求及银行业务机会等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认
建议将《政府机构客户营销实战》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及莫达明的授课方向进行区分
这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。
核心收益
- 完整理解机构客户的背景与业务需求
- 打通政府机构业务实战营销过程中的关键节点
- 提升分支机构、客户经理开展政府机构客户营销的能力
- 团队跟进更一致：政府机构客户营销实战的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
百年未有之大变局的风口上：1.宏观经济竞合的世界环境：竞争多于合作；2.中观与区域产业布局与行业发展规划：土地财政产业关系模式，向内生性的智慧产业财政转型；3.微观具体企业经营与发展，国有企业和财政类机构将更多的承担转型的模式探索、成本覆盖、社会稳定的角色
现状和痛点：对于商业银行而言，无对公则不强，政府机构业务又是对公业务中的批发业务，更是商业银行市场地位的象征。但由于政府机构业务的系统性、复杂性和长期性特征，客观上造成政府机构客户的开拓和业务的开展的高门槛，考验的是一个银行的综合实力和营销队伍的综合能力。如何系统分析并理解政府机构客户的背景与经营逻辑，实现产品业务与机构客群的应用场景相匹配，就非常直观的呈现在了对公营销团队与优秀对公客户经理的面前了
基于此，我们从政府机构客户的特性开始抽丝剥茧，用多年机构实战营销经验的沉淀，系统梳理了政府机构业务的种类、主要客户群特征需求，并辅以实际的业务案例来加深理解，最终实现公私联动团队协同作战下，对政府机构客户与业务营销节点目标的推进
课程时间
1天
授课方式
理论讲解、案例分析、互动讨论、视频分析
课程内容重点
01综述篇——政府机构业务概述
02客户篇——主要客群需求及银行业务机会
03银证合作的意义
04政府业务七大营销特点
05政府机构业务营销是绝对的一把手工程
课程大纲
综述篇—政府机构业务概述
一、银证合作的意义
- 1. 政府端
- （1）有助于公共财政改革的顺利实施
- （2）可以有效降低政府机构运行成本
- 2. 银行端
- （1）稳定的存款来源
- （2）获得优质的信贷项目
- （3）带动以政府为核心的上下游业务生态
- （4）中间业务收入的增长
- （5）提升银行的品牌效应
二、政府业务七大营销特点
- 1. 政府机构业务营销是绝对的一把手工程
- 2. 政府机构业务营销显著的5-3-2效应
- 3. 政府机构业务营销讲究的职级对等原则
- 4. 政府机构业务营销具有全局性的特征
- 5. 政府机构业务营销具有长期性的特征
- 6. 政府机构业务营销具有系统性的特征
- 7. 政府机构业务营销的源头+链条模式
三、政府机构业务营销的必备条件
- 1. 银行的综合服务能力
- （1）网点分布
- （2）人员队伍
- （3）股东性质
- （3）市场品牌
- 2. 银行相关业务开办资质
- 3. 银行的科技能力（系统开发能力）
- 4. 掌握两个关键点
- (1)把握源头和流向
- (2)掌握三个对策
四、银政合作的内容
- 1. 存款类
- 2. 收付结算类
- 资金归集
- 收支控制
- 多层级账户系统
- 账户监管
- 基金托管
- 3. 代理类
- 代理财政集中收付
- 财政直接支付
客户篇—主要客群需求及银行业务机会
一、财政客户
- 1. 财政客户的3个特点
- 蓄水池
- 信息源
- 水龙头
- 2. 地方财政收入的构成
- (1)一般预算收入
- 3. 政府性基金收入
- 4. 社保收入
- (1)国有资产经营收入
- 5. 财政客户的典型需求和银行的业务机会
二、社保客户
- 1. 社保基金管理的三管制度
- 财政局——账户开立和存款分配
- 社保局——管理使用
- 税务局——以税代缴方式征收
- 2. 多层级的总分账户系统（6险种，分区域）
- 3. 社保客户的需求银行业务机会
- 民生工程—社保代发业务（银行网点的分布和服务能力）
- 社保基金存放业务——巨量的机构存款规模
- 社保卡发放和管理（机构存款向储蓄存款的转化，大量的个人获客）
三、公共资源客户
- 1. 公共资源中心的行事职能
- 2. 交易类型
- 政府采购交易
- 国有产权交易
- 建设工程交易
- 土地及矿产交易
- 农村集体产权交易
- 3. 交易流程
- 预约
- 发布招标公告
四、自然资源客户
- 1. 自然资源客群的主线——土地交易
- 2. 土地交易的类型
- (1)土地征收储备
- 3. 开户主体和管理部门
- 财政部门
- 土地储备中心
- 自然资源局
- 土地征收服务中心
- 4. 自然资源客户的需求和银行的业务机会
- (1)管理部门相关账户的开立和资金存放
五、教育客户（普通高校、私立学校、培训机构）
- 1. 普通高校的需求和银行业务机会
- 普通高校的资金来源
1.2 普通高校的金融应用场景
- 案例分享：XX银行综合评估适度投入，成为中标某地方高校唯一合作银行
- 2. 私立学校/国际学校/民办幼儿园（托儿所）的需求和银行业务机会
- 投资款的注入——基本账户开立
- 学杂费（住宿费）收入（季节性）—大量机构存款
- 校园建设——项目贷款、流动资金贷款
- 教职工代发工资
- 3. 各类培训机构
六、医院客户
七、住房和建设客户
技巧篇—政府机构客户营销的技巧分享
一、情报工作是政府机构业务营销的重中之重
- 视频分享：淮海战役的情报战
- 1. 情报的种类（人物、需求、对手）
- 2. 找准3个关键角色（决策者、执行者、牵线者）
- 3. 做好营销对象的背调工作（履历、性格、爱好等）
- 4. 窍门：情报工作要越级抓上游
- 5. 了解对手，知己知彼，方能出奇制胜
二、叩开政府机构客户大门的方法
- 1. 制定周全的访谈计划
- 拜访前须落实的八要素
- 拜访时机的选择
- 约见方式的选择
- 政府客户拜访的兵对兵，将对将原则
- 2. 树立良好的第一印象
- 刹那即永恒-树立第一印象的重要性
- 树立第一印象的方法和技巧
- 初次见面目标要明确
- 3. 倾听的实战技巧
三、政府机构客户成交的技巧和方法
- 1. 政府机构客户营销的三种基本思路
- 事半功倍的体系化营销思路
- 追根溯源的项目制营销思路
- 一网打尽的链条式营销思路
- 2. 政府机构客户营销的四种场景需求搭建模式
- 资源输出模式
- 贷款拉动模式
- 系统搭建模式
- 账户监管/托管模式
- 3. 政府机构客户营销的36字诀窍
讲师介绍
莫达明
对公营销管理实战专家
莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《政府机构客户营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《政府机构客户营销实战》适合哪些企业或学员？
《政府机构客户营销实战》适合支行行长（分管副行长）、分行对公部门负责人、产品经理、客户经理。如果需求还停留在合规管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
围绕合规管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对合规管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《政府机构客户营销实战》当前呈现的核心模块包括综述篇——政府机构业务概述、客户篇——主要客群需求及银行业务机会等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断
这门课适合直接作为企业内训候选吗？
可以先核对参训对象、业务问题、核心模块、讲师经验和课时安排；若其中两项以上不匹配，应继续比较同主题下其他课程
