政府机构客户营销实战

综述篇——政府机构业务概述先把对象、任务和边界讲清，客户篇——主要客群需求及银行业务机会再帮助团队对齐现场处理口径

1天 合规管理
授课讲师： 莫达明 · 对公营销管理实战专家
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团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确

适合对象

支行行长（分管副行长）、分行对公部门负责人、产品经理、客户经理

课程定位与主要问题

政策理解、风险识别、证据梳理和现场处置需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

  • 完整理解机构客户的背景与业务需求
  • 打通政府机构业务实战营销过程中的关键节点
  • 提升分支机构、客户经理开展政府机构客户营销的能力
  • 团队跟进更一致：政府机构客户营销实战的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

百年未有之大变局的风口上：1.宏观经济竞合的世界环境：竞争多于合作；2.中观与区域产业布局与行业发展规划：土地财政产业关系模式，向内生性的智慧产业财政转型；3.微观具体企业经营与发展，国有企业和财政类机构将更多的承担转型的模式探索、成本覆盖、社会稳定的角色

现状和痛点：对于商业银行而言，无对公则不强，政府机构业务又是对公业务中的批发业务，更是商业银行市场地位的象征。但由于政府机构业务的系统性、复杂性和长期性特征，客观上造成政府机构客户的开拓和业务的开展的高门槛，考验的是一个银行的综合实力和营销队伍的综合能力。如何系统分析并理解政府机构客户的背景与经营逻辑，实现产品业务与机构客群的应用场景相匹配，就非常直观的呈现在了对公营销团队与优秀对公客户经理的面前了

基于此，我们从政府机构客户的特性开始抽丝剥茧，用多年机构实战营销经验的沉淀，系统梳理了政府机构业务的种类、主要客户群特征需求，并辅以实际的业务案例来加深理解，最终实现公私联动团队协同作战下，对政府机构客户与业务营销节点目标的推进

课程时间

1天

授课方式

理论讲解、案例分析、互动讨论、视频分析

课程内容重点

01综述篇——政府机构业务概述
02客户篇——主要客群需求及银行业务机会
03银证合作的意义
04政府业务七大营销特点
05政府机构业务营销是绝对的一把手工程

课程大纲

综述篇—政府机构业务概述

一、银证合作的意义
  • 1. 政府端
  • （1）有助于公共财政改革的顺利实施
  • （2）可以有效降低政府机构运行成本
  • 2. 银行端
  • （1）稳定的存款来源
  • （2）获得优质的信贷项目
  • （3）带动以政府为核心的上下游业务生态
  • （4）中间业务收入的增长
  • （5）提升银行的品牌效应
二、政府业务七大营销特点
  • 1. 政府机构业务营销是绝对的一把手工程
  • 2. 政府机构业务营销显著的5-3-2效应
  • 3. 政府机构业务营销讲究的职级对等原则
  • 4. 政府机构业务营销具有全局性的特征
  • 5. 政府机构业务营销具有长期性的特征
  • 6. 政府机构业务营销具有系统性的特征
  • 7. 政府机构业务营销的源头+链条模式
三、政府机构业务营销的必备条件
  • 1. 银行的综合服务能力
  • （1）网点分布
  • （2）人员队伍
  • （3）股东性质
  • （3）市场品牌
  • 2. 银行相关业务开办资质
  • 3. 银行的科技能力（系统开发能力）
  • 4. 掌握两个关键点
  • (1)把握源头和流向
  • (2)掌握三个对策
四、银政合作的内容
  • 1. 存款类
  • 2. 收付结算类
  • 资金归集
  • 收支控制
  • 多层级账户系统
  • 账户监管
  • 基金托管
  • 3. 代理类
  • 代理财政集中收付
  • 财政直接支付

客户篇—主要客群需求及银行业务机会

一、财政客户
  • 1. 财政客户的3个特点
  • 蓄水池
  • 信息源
  • 水龙头
  • 2. 地方财政收入的构成
  • (1)一般预算收入
  • 3. 政府性基金收入
  • 4. 社保收入
  • (1)国有资产经营收入
  • 5. 财政客户的典型需求和银行的业务机会
二、社保客户
  • 1. 社保基金管理的三管制度
  • 财政局——账户开立和存款分配
  • 社保局——管理使用
  • 税务局——以税代缴方式征收
  • 2. 多层级的总分账户系统（6险种，分区域）
  • 3. 社保客户的需求银行业务机会
  • 民生工程—社保代发业务（银行网点的分布和服务能力）
  • 社保基金存放业务——巨量的机构存款规模
  • 社保卡发放和管理（机构存款向储蓄存款的转化，大量的个人获客）
三、公共资源客户
  • 1. 公共资源中心的行事职能
  • 2. 交易类型
  • 政府采购交易
  • 国有产权交易
  • 建设工程交易
  • 土地及矿产交易
  • 农村集体产权交易
  • 3. 交易流程
  • 预约
  • 发布招标公告
四、自然资源客户
  • 1. 自然资源客群的主线——土地交易
  • 2. 土地交易的类型
  • (1)土地征收储备
  • 3. 开户主体和管理部门
  • 财政部门
  • 土地储备中心
  • 自然资源局
  • 土地征收服务中心
  • 4. 自然资源客户的需求和银行的业务机会
  • (1)管理部门相关账户的开立和资金存放
五、教育客户（普通高校、私立学校、培训机构）
  • 1. 普通高校的需求和银行业务机会
  • 普通高校的资金来源
1.2 普通高校的金融应用场景
  • 案例分享：XX银行综合评估适度投入，成为中标某地方高校唯一合作银行
  • 2. 私立学校/国际学校/民办幼儿园（托儿所）的需求和银行业务机会
  • 投资款的注入——基本账户开立
  • 学杂费（住宿费）收入（季节性）—大量机构存款
  • 校园建设——项目贷款、流动资金贷款
  • 教职工代发工资
  • 3. 各类培训机构
六、医院客户
七、住房和建设客户

技巧篇—政府机构客户营销的技巧分享

一、情报工作是政府机构业务营销的重中之重
  • 视频分享：淮海战役的情报战
  • 1. 情报的种类（人物、需求、对手）
  • 2. 找准3个关键角色（决策者、执行者、牵线者）
  • 3. 做好营销对象的背调工作（履历、性格、爱好等）
  • 4. 窍门：情报工作要越级抓上游
  • 5. 了解对手，知己知彼，方能出奇制胜
二、叩开政府机构客户大门的方法
  • 1. 制定周全的访谈计划
  • 拜访前须落实的八要素
  • 拜访时机的选择
  • 约见方式的选择
  • 政府客户拜访的兵对兵，将对将原则
  • 2. 树立良好的第一印象
  • 刹那即永恒-树立第一印象的重要性
  • 树立第一印象的方法和技巧
  • 初次见面目标要明确
  • 3. 倾听的实战技巧
三、政府机构客户成交的技巧和方法
  • 1. 政府机构客户营销的三种基本思路
  • 事半功倍的体系化营销思路
  • 追根溯源的项目制营销思路
  • 一网打尽的链条式营销思路
  • 2. 政府机构客户营销的四种场景需求搭建模式
  • 资源输出模式
  • 贷款拉动模式
  • 系统搭建模式
  • 账户监管/托管模式
  • 3. 政府机构客户营销的36字诀窍

讲师介绍

莫达明 讲师头像

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

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课程差异说明

本课程页面围绕《政府机构客户营销实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度