大客户营销规划与落地方法论

战略规划与市场定位：提炼可落地的方法、工具和跟…需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

2天 战略解码
授课讲师： 吴越舟 · 战略营销与大客户经营专家
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销售团队当前卡点先说清楚，我们再整理战略规划讨论版课纲

适合对象

企业总经理、副总经理，营销总监/市场总监，市场部经理，产品总监/产品经理，销售总监，大区经理

课程定位与主要问题

顶层设计与底层逻辑：提炼可落地的方法、工具和跟…相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤

核心收益

  • 客户判断更清楚：一套系统的大客户市场洞察（STP）与战略定位方法
  • 学会构建大客户客户决策链（DMU）画像，实现精准营销
  • 沟通复盘有依据：大客户价值主张画布的设计方法，提炼核心竞争优势
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  • 学会规划与生产营销内容矩阵（白皮书、案例、技术文章等）
  • 构建从曝光到线索再到商机的数字化营销漏斗
  • 推进动作更具体：营销赋能销售的工具包（Sales Kit）开发方法

课程背景与交付信息

当今市场竞争日益激烈，单纯依靠关系型销售和产品推销的时代已经过去。众多企业正面临转型的阵痛

营销与销售脱节：市场部门做的品牌宣传高高在上，销售团队抱怨线索质量差，营销活动无法对最终订单负责

规划流于形式：年度营销规划只是预算表和展会列表，缺乏对市场的深度洞察和清晰的战略定位

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01顶层设计与底层逻辑：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02战略规划与市场定位：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03价值力量与品牌塑造：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04高空引领与矩阵呼应：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

课程大纲

顶层设计与底层逻辑

内容重点
  • 大客户营销（B2B）与消费品营销（B2C）的根本区别
  • 行业历史研究与行业密码分析
  • 3. 行业上游、中游与下游商业模式与技术演进
  • 4. 企业顶层设计与有效增长
  • 5. 企业底层逻辑与营销体系

战略规划与市场定位

内容重点
  • B2B营销的市场洞察：五看，需要高屋建瓴
  • B2B营销的战略规划：五大维度—行业、区域、渠道、客户与竞争
  • 3. B2B营销的灵魂：市场细分（Segmentation）的五种方法
  • 4. 目标市场选择（Targeting）：如何评估细分市场的吸引力
  • 5. 竞争定位（Positioning）：建立差异化优势的定位金字塔

价值力量与品牌塑造

内容重点
  • 1. 从卖产品到卖价值：你的产品解决了客户的什么问题？
  • 2. 工具应用：大客户价值主张画布
  • 3. 提炼信任状：技术认证、客户背书、行业奖项、专家意见
  • 4. FABE法则在大客户销售中的升级应用（利益与证据）
  • 5. B2B品牌的核心价值：降低客户选择风险

高空引领与矩阵呼应

内容重点
  • 1. 为什么内容是大客户营销的核心资产？
  • 2. 构建内容工厂：白皮书、技术手册、应用案例、客户访谈、行业洞察报告
  • 3. 推式营销渠道（展会、行业会议、广告）的策略
  • 4. 拉式营销渠道（SEO/SEM、行业门户、专业媒体）的策略
  • 5. 大客户企业的私域流量建设（官网、公众号、客户群）

线索点燃与商机管控

内容重点
  • 1. 定义线索（Leads）标准：什么是营销认可线索（MQL）？
  • 2. 定义商机（Opportunity）标准：什么是销售认可线索（SQL）？
  • 3. 线索孵化（Lead Nurturing）的意义：如何养熟那些还不准备购买的客户？
  • 4. 营销自动化（MA）工具在B2B孵化中的应用
  • 5. 建立线索打分（Lead Scoring）模型

立体策略与高效协同

内容重点
  • 1. 营销部（Marketing）与销售部（Sales）的天然矛盾与协同点
  • 2. Smarketing：建立营销与销售的SLA（服务水平协议）
  • 3. 营销如何为销售赋能：打造标准化的销售工具包（Sales Kit）
  • 4. 标准公司介绍PPT
  • 5. 分行业/分场景解决方案

量化管理与动作方案

内容重点
  • 1. 大客户营销的关键绩效指标（KPI）设计
  • 2. 过程指标：线索数量、线索成本（CPL）、线索转化率
  • 3. 结果指标：商机贡献率、营销ROI、客户生命周期价值（LTV）
  • 4. 营销归因模型：如何衡量不同渠道对最终签单的贡献？
  • 5. 年度营销规划（Marketing Plan）的制定步骤

月度经营与有效落地

内容重点
  • 1. 月度经营会
  • 战略落地的支点---月度经营会的综合价值
  • 月度经营会的误区
  • 月度经营会考验核心干部
  • 2. 月度经营回顾：三聚焦

讲师介绍

吴越舟 讲师头像

吴越舟

战略营销与大客户经营专家

战略营销与大客户经营专家。华夏基石高级合伙人，专注战略营销与大客户经营。拥有近40年实战经验，独创战略营销模型，服务华为等头部企业，累计培训数千人次，出版多部行业专著。可结合大客户营销体系方向补充授课视角，聚焦通用型大客户营销模式、策略与团队构建

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户营销规划与落地方法论》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度