课程总览
一、如果做B2B大客户开发
- 1. 精准锁定目标企业客户的方法
- 通过行业分析与数据调研锁定高潜力目标客户
- 使用市场细分与优先级排序的方法筛选客户名单
- 如何通过企业规模、行业发展阶段以及潜在需求三大维度，定位最优客户资源
- 2. 如何创建客户画像并挖掘需求
- 如何构建全面的客户画像
- 案例学习（客户基本信息、业务特点、采购流程及潜在痛点）
- 依据画像更有针对性地制定开发策略
- 客户画像模板及实际应用指导
- 结合数据驱动分析，识别客户的核心需求
二、需求挖掘与决策链分析
- 1. 决策链的角色与作用（决策者、使用者、影响者）
- 识别企业客户内部的关键角色 通过决策链模型让参训团队
- 了解决策者、使用者与影响者在采购决策中的具体作用
- 分析每一角色的关注点及影响力
- 策划如何与不同角色高效沟通，推动销售进程
- 2. 深度挖掘客户痛点与目标的3种提问方法
- 开放式提问
- 假设性提问
- 引导式提问 提供实用的
- 以上3种提问：话术与演练场景，客户沟通的深度和精准性练习
三、项目推进与节点管理
- 1. 长周期销售项目的5大阶段与关键任务
- 需求确认
- 解决方案设计
- 内部决策推进
- 谈判与合同签订
- 项目落地实施
- 以上各阶段将提供：关键任务清单和风险管控策略
- 2. 项目推进中的阻力分析与解决方法
- 销售推进过程中常见的阻力来源分析
- 分析：客户决策延迟、预算不足及竞争对手干扰场景
四、谈判与成交策略
- 1. 针对企业客户的谈判模型与价格异议处理
- 企业客户谈判的基本模型
- 分析谈判中常见的价格异议及其根本原因
- 练习：价值强化、让步策略与附加服务等方法处理异议，提升谈判成功率
- 2. 运用BATNA（最佳替代方案）推动成交
- 如何在谈判前准备BATNA，确保在谈判中占据主动地位
- 如何利用最佳替代方案实现双赢谈判
- 案例，展示
- 3. 成交后的长期合作规划与信任维系
- 成交后的客户关系维护与信任管理策略
