对公客户经理必学！教你五步跃升行内营销大咖

营销从自我修炼开始、营销从找准目标入手和互动环节：阳光与雨水，心态决定心情连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

1天，6小时 金融合规
授课讲师： 莫达明 · 对公营销管理实战专家
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课程大纲

营销从自我修炼开始

一、准备良好的心理状态
  • 1. 建立良好的职业心态
  • 互动环节：阳光与雨水，心态决定心情
  • 2. 银行营销的四种心态
  • 1. 求人论心态
  • 案例分享：心态改变，助你轻松化解营销最难的两件事
  • 享受论心态
  • a尊严和快乐
  • b挑战和创新
  • c成才和成功
  • d收入和晋升
二、营销工作要以诚信为本
  • 1. 口碑决定了你的路能走多远
  • 2. 珍爱自己的职业档案
  • 案例分享：腾讯应届生怒怼管理层
  • 互动环节：你真的打算整顿职场吗
  • 3. 说到做到，信用是你手中最昂贵的产品
  • 4. 职业道德是必须坚守的底线
  • 5. 给客户留下真诚的印象的方法
  • 案例分享互动：营销是否需要善意的谎言
三、给自己贴上专业的标签
  • 1. 需要掌握的基本知识
  • 2. 了解客户行业背景
  • 互动分享：《城中之城》——赵辉行长与客户经理的对话
  • 行业分析的方法
  • 宏观分析
  • 行业概况
  • 产业链分析
  • 资本市场表现
  • 行业报告和数据搜索
四、营销工作需要具备的其他能力

营销从找准目标入手

一、精准吸客的四大神级招式
  • 1. 紧靠政府的源头式营销
  • 2. 善用工具的链条式营销
  • 3. 以点带面的集群式营销
  • 4. 巧用渠道的猎犬式营销
  • 5. 击中痛点的场景式营销
二、陌生拜访的实战技巧
  • 1. 陌拜的意义
  • 2. 陌拜的步骤（陌生拜访的五环获客法）
  • 3. 陌生拜访的气泡过滤效应
  • 案例分享：某银行理财经理营销ETC破千户（客户之声）
  • 4. 关系法运用的四部曲
  • 5. 口碑是最长效的获客手段
  • 6. 如何有效扩展自己的人脉
  • 1. 圈子对了，事就成了
  • 2. 如何结识你的贵人
  • 3. 五种朋友不可少

叩开客户之门的钥匙

一、情报战是必修课
  • 视频分享：淮海战役的情报战
  • 情报的种类
  • 个人情报
  • 团队情报
  • 2. 情报的效用（知己知彼、赞美、挖掘需求）
  • 案例分享：同业竞争的核心就是情报之争
二、制定访谈计划（不打无准备的仗）
  • 1. 拜访前须落实的九要素
  • 2. 拜访时机的选择
  • 3. 约见方式的选择
三、树立良好的第一印象
  • 1. 树立第一印象的重要性——刹那即永恒
  • 2. 树立第一印象的方法和技巧
  • 3. 互动：如何让人3秒钟喜欢上你
  • 4. 掌握送礼的技巧
  • 1. 中国人送礼的8大禁忌
  • 2. 送礼的4个关键原则
  • 3. 送礼的8大实用技巧
  • 互动：男士/女士该送什么礼物
  • 5. 掌握好见面的分寸
四、倾听的实战技巧
  • 1. 认真倾听，成为忠实的听众
  • 2. 把握倾听的四个原则
  • 3. 五位一体的倾听方法
五、高能沟通的方法
  • 1. 高效能沟通的四个原则
  • 2. 高效能沟通的关键点
  • 3. 高效能沟通的4种方法
  • 4. 与不同风格客户沟通的方法和技巧
  • 互动环节：顾均辉老师：学会降维沟通你将战无不胜
  • 6. 要为下次见面留下引子

掌握绝对成交的技法

二、服务方案的输出
  • 互动环节：我们银行的核心文化是什么？
  • 1. 客户服务方案的搭建（四分法）
  • 2. 代发工资业务是必争的金矿
  • 3. 代发工资的6面维护法
  • 4. 聚焦资金的时间价值属性
  • 互动思考：理财业务发展的疑惑
  • 5. 非金融手段是打造服务的差异化捷径
  • 案例分享1：一个网球带来的的5个亿存款
  • 案例分享2：雪中送炭助你轻松搞定5亿存款
  • 6. 服务的核心：挖掘需求与输出价值
三、商务谈判的技巧
  • 1. 商务报价有界限
  • 1. 商务报价要事先设立最高和最低目标
  • 2. 商务报价要为自己设定底线
  • 讨论互动：你的底线在哪里？亏本的生意绝对不做吗？（迪士尼案例分享）
  • 商务谈判的技巧
  • 捕捉客户有意成交的信号
  • 4. 价格并不是成交的焦点（时间成本、机会成本、沉没成本）
  • 5. 成交误区和禁忌
  • 6. 双赢才可能长久合作

成为大V的终极秘诀

一、清晰的定位和职业规划
  • 1. 具备较强自主学习能力
  • 2. 个人成长与学习曲线
  • 3. 为自己的成长要订立短、中、长期成长的目标和标杆
二、树立自己的品牌和标签
  • 1. 研读文件政策的重要性
  • 2. 打造自己的品牌影响力
  • Tips：积极报送行内信息稿件的重大意义
  • 1. 突破从细微处开启
  • 2. 成为细分领域的专家
  • 3. 抢首单的深远意义
  • 3. 深挖与拓宽自己的知识面
  • 4. 努力成为一专多能的六边形战士
三、内部沟通能力决定你能上的台阶
  • 1. 内部沟通的方法和技巧
  • 2. 客户经理要有点行长的思维和格局

课程收尾

内容重点
  • 1. 回顾课程，提示重点
  • 2. 答疑与互动

适合对象

银行对公客户经理、网点负责人

课程定位与主要问题

承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干已有明确任务时，可借这门课把政策口径、风险信号、证据链条和处置动作拆成分工和检查点

核心收益

  • 客户判断更清楚：建立良好心态和调整心理的方法
  • 推进动作更具体：精准、快速找到目标客户的方法
  • 沟通复盘有依据：叩开客户大门进而开展业务合作的方法
  • 团队跟进更一致：商务谈判并最终达成交易的智慧和方法
  • 客户判断更清楚：高标准达成业绩考核指标的方法

课程背景与交付信息

过去的20年里，伴随着我国经济和国力的腾飞，作为国民经济的核心部门，银行可谓近水楼台先得月，迎来了其高速发展的红利期。但随着人工智能时代的带来，银行过往撒豆成兵的扩张模式也遇到了发展的瓶颈，人员众多、网点优势犹如昨日黄花，反倒成了包袱和劣势，于是降薪裁员、网点撤并、甚至反向讨薪成了这些年里银行人讨论的热点

对公客户经理岗位，随着最近一部银行主题剧《城中之城》的热播，俨然又成为了人们茶余饭后热议的金饭碗。诚然，对公客户经理一直在银行体系里扮演一个重要的角色，业务水平高、营销能力强、晋升通道宽是岗位的标签。而在实践中，确实有大量的支行、分行行长就来自于我们的对公客户经理队伍，对公客户经理是银行业当中不折不扣的嫡系部队和王牌军

在行业内卷和同质化竞争的环境里，银行和客户经理都面临着指标众多、考核压力大、内心焦虑迷茫的问题，提升技能，掌握方法、认清方向有助于我们进行破局和二次创业，提升银行的业绩，拓宽个人的职业生涯

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、案例互动、行动学习

课程内容重点

01营销从自我修炼开始
02营销从找准目标入手
03互动环节：阳光与雨水，心态决定心情
04案例分享：心态改变，助你轻松化解营销最难的两件事
05a尊严和快乐

讲师介绍

莫达明 讲师头像

莫达明

对公营销管理实战专家

莫达明老师拥有25年金融机构营销及经营管理经验，曾任中信银行、工商银行高管。擅长对公营销、公私联动及支行经营管理，致力于提供从市场拓展到风险把控的全链条解决方案

金融银行保险证券
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课程差异说明

本课程页面围绕《对公客户经理必学！教你五步跃升行内营销大咖》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银行对公客户经理、网点负责人等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握建立良好心态和调整心理的方法，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+案例互动+行动学习，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配